2014年12月21日，在深圳起点咖啡，蔬客配达的CEO兰皓为到场参加《2015生活服务O2O创业趋势探讨》活动的朋友，谈一谈蔬客配达是怎么看待这个趋势，以及蔬客配达的一些创业经历、心得分享。下面就是兰总的观点。

兰皓：首先和大家介绍一下蔬客。PPT上所展示的菜品，都是在饭店里经常吃到的。大家有没有想过，我们在家里是否也可以非常轻松的做出这些饭店美食？在蔬客就可以！蔬客是一个提供半成品食材的菜谱网站。我们的网站所有菜谱都是网友上传的，当网友上传了这个菜之后，你可以在网站上选择你想吃的菜，通过微信平台或网站下单，专业的厨师为您处理食材，全程冷链配送，你可以在10～20分钟之内很快完成一桌菜肴。

去年11月份，蔬客配达网站1.0版上线，到今年2月份我们一共卖出去了1000个菜。其实这个数字让我们觉得很伤心，所以在2月份的时候我们就停了下来。这停下来的几个月时间对我们发展是非常重要的，后面我会为大家详细说明。到今年6月份，蔬客配达网站2.0版本上线，这个版本我们加入了厨师的概念，引用了“人人都是厨师”这个想法，所有的菜谱都由网友来上传。今年10月份我们邀请了第一位五星级大厨，11月份的时候我们与一些企业进行了合作，包括深圳招商银行、中国移动等。也做了一些社区O2O的合作，解决了我们社区配送以及小区运营的问题。

上个星期，我们已经卖出去了1万个菜品。1万并不是一个特别值得骄傲和心动的数字，毕竟我们已经做了一年多了。有很多同行团队起步比我们晚，但做的都比我们要好一些。在这个过程中，我们收获最大的并不是卖出去几个菜，而是过程中的一些感悟。所以今天我就把这些感悟与做O2O、尤其是做生鲜和水果的团队分享一下。

第一个观点是兴趣。2、3月份的时候我思考最多的一个问题是兴趣，我们为什么要下厨做饭，为什么要回家吃饭。我觉得很多人会提到一个概念，叫做伪需求。在当下社会，吃饱的办法有很多：外卖、餐厅、快餐，各种各样的方式。下厨做饭实际上解决的是不是吃饱的问题？我觉得不是。我经常举一个例子，我们都知道跑步是一个对人身体非常好的事情，我从今年2月份开始跑步，几个月来，身体的亚健康状态得到非常好的解决，但是是不是每个人都会去跑步呢？下厨也是一样。所以2.0版本的时候我们引入了“人人都是厨师”这个概念，把乐于下厨、乐于做饭的这些人汇集在一起，让这些人提供菜谱，让更多人享受到我们的服务。

这是我们的一位网友，香辣虾是她在我们网站上分享的第一个菜，她一共卖出去了16份。在网站上分享了这个菜以后，她会自行的在微信朋友圈里面宣传推广。所以当一些有共同兴趣爱好的人都汇聚到我们的网站上之后，就会在网站上产生一些很奇妙的化学反应。可以想像，当我们的网站汇聚了大量的厨师的时候，这个平台的发展空间是非常大的。大家都知道，现在国内有很多做半成品生鲜的团队。有的团队的关键词是吃饱，有的团队的关键词是品味，那我们蔬客的关键词是兴趣。所以，我们所有的东西都是围绕着兴趣。

通过兴趣让大家了解了我们的理念，接下来我还要讲另外一个词，就是标准。

标准这两个字实际上是我们考虑最多的一个问题，大家会觉得我们走的比较慢，为什么呢？因为我们会把很多的精力都投入到标准这两个字上面来。作为客户，标准是他和你建立的一种信任关系。菜品是否无农残、处理过程是否三洗三泡，这些都是客户第一次或是第N次购买，品质都保持一致的保证。比如，我们所有的产品都会有一个重量标准。在大盆花菜这道菜里，花菜300克，五花肉50克、辣椒圈30克。每一个菜，我们的专业厨师团队都会按照这个标准，把主料、辅料、配料做好。我们的客户回访结果显示，90%的用户拿回家之后是不会再洗、直接下锅的，这就是标准带来的信任。

我们整个厨房的流程，从洗菜一直到最后的清扫，都是按照严格的标准化作业规范去做的。即便如此，我们还是会遇到一些问题。比如，我们在万科第五园做地推的时候，就会有阿姨不断的质疑我们菜品的农药残留问题。其实这个问题让人很无奈，因为就算阿姨自己在家买菜洗菜也无法完美解决农药残留问题。更何况我们的中央厨房有着严格的卫生标准，每天消毒水清洗、紫外线灯消毒，这些在普通家庭厨房是无法满足的。但是用户的想法很有意思，就像很多做水果O2O的团队和我吐槽，如果用户自己在超市里面买一个西瓜，回家切开西瓜发现是生的，那就会认为是自己选西瓜的问题；如果是在网上买的话，就会认为是你商家的问题。但是既然客户对我们有这样的要求，那我们就应该去满足。我们所有的食材都来自于海吉星，它自身有一套完整的农残检测的标准。此外，我们每个月会抽样三次送到FQT进行检测，我们会在微信公众号上公示检测结果，为的就是把这些客户所认可的标准变成我们蔬客的标准。很多的团队说，一个卖菜这样的活计，差不多就行了，做什么标准化？我回答说，如果我们不花精力去做标准化，那我们永远就是个卖菜的。做这些事情的目的，是为了让我们未来的工作变得越来越简单，为了让我们能走得更远。比如说，在一切都标准化的前提下，有很多所谓“重”的内容可以按照标准拆分出来，那我们越往前走就会越“轻”，这就是我们做标准化的好处。

接下来讲一下要去思考的事情，也是我觉得所有做半成品净菜的团队要思考的东西——场景！昨天有一个网友说他想给他爸爸煲一个汤，叫做林芝炖鸡，他说这个汤是专门孝顺父母的，这就是一个场景。有些女孩子每个月生理期的时候也要吃一些东西，其实这也是一个场景。过生日是一个场景，求婚也是一个场景，在我们生活当中的纪念日也是场景。所以我们现在解决了在家做饭的问题，但并没有解决在公司吃饭的问题。在公司怎么样去使用我们的产品，这个场景我们还没有解决方案。实际上无论在公司也好、医院也好、学校也好，甚至周末去海边玩的时候都好，要如何根据不同的场景使用我们的产品，这是我们接下来要做的功课。在这方面我们做了一些尝试，比如我们这个月推出的office火锅，这就是我们对办公室吃火锅这个场景进行的分析。我们提供了所有在办公室吃火锅需要用到的东西，包括食材、电磁炉、锅、碗筷。现在每个星期平均有两个公司会体验我们的服务，最多有50多个人在公司同时吃火锅。实际上这是一个尝试，可能这个office火锅不是一个代表性的东西，所以我们在2015年要去解决关于场景的问题。

接下来就是客户的一些反馈，不一一说了。回到刚才首页的地方，大家可以扫一下我的二维码，可以在我们的微信端，或者在PC端购买产品。如果今天在座的朋友在网上进行消费，在备注里注明IT桔子，我们可以给每个人送一个刚刚展示过的大盆花菜。

谢谢大家。