58车CEO张文娟：创新过程本身就是试错|CEO|张文娟|试错

原标题：58车CEO张文娟：创新过程本身就是试错

【导读】创业不分男女，商场只看输赢。2015年4月，张文娟在姚劲波的邀请下加入58同城，带队58新车事业部完善集团的汽车生态服务链中新车环节。一年后58车正式独立于58集团，在她的带领下向汽车垂直媒体头把交椅努力。

【创业不分男女，商场只看输赢。】

— 壹 — “新的开始”

7月的北京，炎热以及时而的暴雨。

上午十点，在中关村海龙大厦12层，因下雨天张文娟比往常稍晚些来到公司，到办公室后如往常一样，开始看文件、签字，在得知亿欧记者已在公司等待后，她优先处理着手头比较重要的文件，接受完专访第二天她要赶去外地出差，一周后才能回来。

这是她出任58车CEO的第三个月。

2014年底，58集团CEO姚劲波找到张文娟，那时候她还在CBSI（美国哥伦比亚广播传媒集团）旗下网上车市担任总经理。简单聊过之后，姚表示希望她可以来到58同城接手新车业务，姚当时手上有很多域名，可以由她挑，然后做新车网站，完善58的汽车生态服务体系。张文娟听后，就说如果有一天要做新车网站，不用新域名，直接在58主站上线新车频道就行。

2015年4月，58同城成立新车事业部，正式由张文娟负责带队，那时整个团队不到100人。58同城新车事业部承担着其汽车生态产业链布局中新车媒体环节体系搭建的重要作用，以媒体属性服务C端消费者，提供新车资讯、导购、试驾等导流服务。

同年8月7日，58同城以1亿元注资新三板挂牌公司莱富特佰，并持有其70%的股份，成为控股股东。莱富特佰成立于2007年，是一家垂直互联网矩阵和整合营销服务提供商，旗下汽车点评网（xgo.com.cn）作为新车信息服务资讯平台，提供新车新闻、报价、评测意见、试驾报告、购车售车参考、售后活动等汽车资讯服务。

原先的汽车点评网也就是如今58车的前身。

在58新车事业部并购了汽车点评网之后，张文娟承担着两个团队的管理与运营工作。面对两个团队的融合和协作，为保持高效运转与业务正常，张文娟临便将58新车事业部的部分资源并进了汽车点评网，58集团的新车事业部临时以汽车点评网名义保持继续运营。

2016年1月27日，汽车点评网母公司莱富特佰正式更名为北京五八汽车科技股份有限公司，为加强58新车事业部对外品牌运转，此后汽车点评网的品牌逐渐被淡化。

今年4月24日，在58车品牌发布会上，张文娟宣布汽车点评网正式更名为“58车”，域名切换为“58che.com”正式对外运营。

— 贰 — “姚总给的任务是，三年内拿下汽车垂直媒体头把交椅”

也就是在4月份，张文娟带着脱离于58集团的58车团队独立运营。58车品牌面世当天，其董事长姚劲波出席了发布会并对其寄予厚望：三年时间将58车打造成汽车垂直媒体行业第一。

与赶集网合并前后的58同城，通过一系列资本运作，并购投资了诸多汽车服务环节的供应商，58车体系的搭建将无缝串联起学车、租车、陪练、买车、违章查询、洗车、代驾、车金融、二手车等汽车使用生命周期的各部分服务，协同线上线下，布局场景体验式的生态链产品，完善58集团体系下整个汽车生态服务体系。

圈子建好棚子搭好，张文娟的压力也大了不少。

挂帅58车CEO近3个多月以来，张文娟要做的事便是如何提高58车在整个汽车媒体行业的影响力，谋取更多的市场份额，完成集团对其的希冀。

自2015年至今，汽车经销商也好4S店也好，生意都不好过，新车销售遭遇艰难时刻，关店潮仍在持续。据全国工商联汽车经销商商会统计数据显示，2016年H1国内大概有近90%的汽车经销商处于亏损中，而且态势不断严峻。曾有4S店从业人士向亿欧表示，自己不但要顶住主机厂的指标压力，库存率高，还要向汽车垂直媒体支付高额的推介服务费，新车销售亏损已成常态，只能通过售后来止损，还谈不上盈利。

基于此，有人将4S店关闭归因于媒体，指出其让汽车价格透明化，竞品间价格战频现，并且4S店销售线索牢牢的掌握在媒体手中，几乎被媒体“绑架”。

这一切在张文娟看来，是一部分原因，但还不足以给4S店致命一击。

当下4S店、经销商受制于主机厂，处境尴尬，话语权弱、被动。张文娟提到这样一个行业现象，主机厂会在每年指定个别几家流量比较大的汽车垂直媒体平台供经销商选择，在采购名单中没有其他的媒体供经销商选择，这直接导致了流量排名靠前的几个媒体平台涌入了大量的经销商，竞争加剧，成本攀升。她举例说，在北京某一个车品牌将近有20家左右的4S店，同质化严重，线上渠道也基本一致，目标用户趋同，在市场容量不变的情况下，自然会有经销商面临出局。那么压死部分4S店和经销商的最后一根稻草就成了过于依赖单一的线上渠道，库存无法得到处理。

这一局面对于58车来说，喜忧参半。

喜的是，大的媒体渠道成了4S店和经销商的众矢之的，给了58车弯道超车的机会；忧虑的是，做好了线上引流经销商能否很好的将服务落地。

汽车垂直媒体与汽车经销商的关系，在你来我往的合作与磨合中，相爱也相憎。

张文娟认为，媒体与经销商在汽车流通环节中扮演者不同的角色，两者关系不是对立，应该是依存、共赢。

58车的属性定位朝着“渠道+内容+平台”三大方向去融合。

渠道负责构建新车的销售线索，58车已经在全国有近百家分站，为全国各地的经销商提供营销、指导、培训服务；内容部分承载着媒体的本质，以新车资讯、要闻、车型报价、评测意见、试驾报告、交易车参考为主，通过原创吸引用户，向用户传播有价值的信息；58车及58集团包含多个产品，这些产品体系集合成了一个大服务平台，在这一属性下，58车可利用集团的优势为用户提供车生活服务、商家保养售后活动。

三个方向，一致围绕车生活服务。

基于这一定位，58车要想在业务执行过程中与4S店、经销商保持良好的合作关系，并且服务好车主，就必须要建立起足够强的销售渠道与优质内容以及丰富多元的服务平台。

58车是专注于新车的垂直媒体，背靠58集团，能够串联起其他汽车服务环节的产品，对于用户来说便捷、省心的消费体验才是驱动力。

汽车作为大宗商品，注重线下已毫无争议，线下才是用户体验服务的最佳场景，张文娟认为落地是必然，便带领团队逐渐布局线下服务中心，就是想为本地消费者提供本地化车生活服务，增强用户粘性以及活跃度。据其介绍，目前58车已经在华东、华北、华南、华中五大区域、百余座城市开通了线下渠道分站，北上广等一线城市采用直营模式管理；二线及以下城市通过合作与培训方式，吸引合作伙伴加盟。

— 叁 — “搜索权重下降没关系，有58”

作为媒体，流量是核心，产品与服务也是建立在流量基础之上。在汽车点评网域名（xgo.com.cn）更换为58车域（58che.com）名后，百度搜索在一定程度上降低了58车的搜索权重，网站流量受其影响，同时也影响到了58车在整个汽车垂直媒体中的排名。

在谈到这一话题时，张文娟略显无奈。

接着她提到，虽然58车受搜索引擎的影响，流量优势不足，但其属于58集团体系内，有着全国流量最大的分类信息网站的资源支持。张文娟透露，2016年58赶集网月独立IP访问量已超过4亿，其中有近20%的用户可能是潜在的汽车消费客户，这批用户的精准度要高很多。另外，每天超过700万用户访问的数据，也是张文娟对外提及较多的一个数字。

张文娟认为，这是58车得天独厚的优势，用户在此获取的不光是关于新车的资讯，围绕车生活的服务都可以在此完成，无论用户需要什么样的汽车服务，都是在这个圈子里转。

— 肆 — “有些项目不盈利，但它对生态意义重大”

在问及张关于58车的盈利模式，她提到“用二手车带新车的思路”，便是当下主要的发展战略。

她解释到，58集团的二手车体系与瓜子二手车，都会为新车销售提供线索，每个想要置换二手车的用户基本上可能存在购买新车的需求，通过这些数据分析，58车能够获得足够精准的用户群体。

张文娟的看法是，一线城市的二手车与新车置换比率会趋近于1：1，二线及以下城市新车销售量将会提高，这一现状符合他们当下“二手车带新车”的思路。

根据中国汽车流通协会数据统计，2015年新车产销量分别为2450万与2460万，2015年全国汽车保有量超过1.6亿，全国二手车市场累计交易量942万辆，预计2016年二手车交易量将突破千万台。据中国汽车流通协会8月1日发布的最新数据显示，2016年H1全国二手车交易量477.4万辆，同比增长3.6%，增速低于新车市场销量，纵使大环境条件趋良但二手车市场并不乐观。58车现阶段仍然将重心放在新车产品的打磨上，他们认为二手车市场还需要一段时间的发展。

张文娟告诉亿欧，通过二手车带新车销售的逻辑，在满足用户换车需求后，用户的汽车金融服务、售后服务、车务服务、车品服务等等，均可通过58汽车体系完成，未来一定是移动化的世界，那么用户在汽车消费方面或许只用装一个APP就能全部搞定。

值得注意的是，虽然现在的58集团有着强大的资源、资金优势，在汽车生活服务的各个环节均有布局，但其通过资本运作纳为麾下的产品整合群体却面临着极大挑战。所谓的汽车生态服务体系可能还需要各个产品间实现真正的互补与高效配合。张文娟对此表示，生态建立的难点在于各方资源的整合、团队间的沟通，以及协调与磨合。

58集团，曾经收购了一系列关于汽车服务链的O2O项目，有些项目在市场大环境下仍然无法盈利，这就需要生态链上的其他项目收益补给给在亏损状态的产品，面对这样一个类似“拆西墙补东墙”的尴尬局面，张文娟提到，生态链中的每个项目都至关重要，它们是串联起整个生态体系不可或缺的环节，虽在亏损，但对于其他项目的意义来说就是互补，意义更大。

她举例提到，58陪练、呱呱洗车等项目可以很好的满足部分58车用户的需求，提高用户体验。而实际上，单就看这些项目的盈利性，还需要继续发展。

— 伍 — “汽车电商，我不看好”

接近交易环节才能获取更大的收益，这是大多互联网平台想涉及的逻辑线。

亿欧问及张文娟58车会不会往交易去靠做新车电商，她回答：“但凡电商，必须要有定价权，而目前的汽车电商是没有定价权的，我不看好”。

她认为现在国内的汽车电商发展到了一个很窘迫的地境，许多企业尝试电商后的结果并不乐观，原因就是没有定价权。定价权在主机厂手中，汽车电商平台和4S店、经销商都无法掌握定价权。她进一步提到，如果厂商与平台建立合作，使其有了定价权，那么就会极大的伤害到厂商的渠道。

相反，张文娟很看好后市场，她认为58车将来也会更多的朝着后市场交易发展，汽车金融、保险等等，都是其可以去涉及的交易环节，而且可控。

— 陆 — “不是核心的东西，就将它边缘化”

但凡创业，走弯路必不可少。

有人说，创业生涯中，你后来就会发现，你走的每一步都不可或缺。正是因为弯路，才可能塑造日后成功的自己。

这对于张文娟也是一样。

一年以前，她加入58同城，带领58新车团队创业，这时她已经在汽车媒体圈中创业8年之久了。时至今日，回顾创业以来那些走过的弯路，她也是欣然一笑。

当亿欧问及张文娟在汽车行业创业中有哪些反思时，她提到，企业在成长过程中一定要足够专注、足够专业，要抓住时机，切中用户的需求，要看用户人群能否适应，把那些不是产品核心的功能模块边缘化。