四季沐歌太阳能总裁李俊
网易财经5月7日讯 太阳能行业作为新能源行业的一种，同时又是家电行业的一个分支，今年来发展态势猛进，老行业中的新能源如何在金融危机的大背景下获得新发展？对此，网易财经特邀四季沐歌总裁李骏，与网友聊太阳能行业的现状和未来发展。
深耕太阳能行业已久的李骏，把行业历史归为三个阶段，第一阶段是在1995、1996年之前，主要是产品定型的阶段，太阳能行业在启蒙阶段，从没有到有。第二个阶段是从1995到2005年十年的阶段太阳能快速成长初期，在这个阶段，因为产品定型和科普教育，整个行业发展得还是比较迅速的，目前大多数企业都是在1995到2005年这第二个阶段中诞生的。第三个阶段是在2005年之后。对于目前行业的现状，李骏用“群雄并起良莠不齐”来形容，太阳能行业在发展中存在的问题不可避免，李骏认为“有则改之无则加勉”是行业健康发展的保证。
在金融危机的大背景下，很多企业都采取冬眠策略。四季沐歌作为国内太阳能行业的领先企业，采取的不是冬眠策略，李骏形容他们是以打猎的姿态出现。李俊说，“09年3月3号四季沐歌在河南洛阳投了4.5亿，建了中国目前最大的光热产业园。”而现在家电下乡又成为他们的下一个目标，布局西南、东北市场进行产业链的布局和扩张，成为四季沐歌的战略思想。李骏认为，这样的好处在于，“在经济不景气情况下，人力资源、土地、投资各方面费用处于相对较低的机遇，我们不但不能减速，而且要借着机会迅速建立自己在各地的竞争优势，通过对产业的布局形成整个产业竞争优势。”
网易财经：各位网易的网友大家好！欢迎走进网易访谈室，这期访谈请到的嘉宾是四季沐歌太阳能的李骏总裁，你好，李总。
行业问题“有则改之无则加勉”
网易财经：李骏总裁这次被评为第六届中国杰出营销风云人物，这是一个关于营销的奖项，这也就引出了大家第一个关心的问题，作为企业总裁，您是如何把握企业、经销商和客户这三者间的关系的？
李骏：经销商和企业之间是鱼和水的关系，没有经销商也就没有企业，正是因为有了经销商，企业才能长期存在，它们之间应该是相互依存、相互依赖、合作、平等、共赢的伙伴关系，这是我们对经销商的理解。
网易财经：刚才说到了三者：企业、经销商和用户，进一步您对用户是怎么看的？他们是最终使用公司产品的人。
李骏：无论企业也好、经销商也好，他们都不是产品最终的消费者，企业和经销商要想得到发展，必须得到用户的认可，用户承载着企业和经销商的发展，离开用户，企业和经销商都没有立足之本，从这个意义上讲，我们认为企业、经销商和用户之间是树与泥土的关系，如果离开了泥土，大树是不会发展、不会茁壮成长的，是用户成就和承载了企业和经销商的发展。
网易财经：前段时间行业内产生了一点波折，皇鸣集团的黄明先生写了一篇万言书，针对有些媒体的报道做出了回应，比如媒体说有些太阳能的产品到下面之后的维修工作没有做好，现在四季沐歌公司的状况？
李骏：从行业发展阶段来看，现在整个行业还处在初级发展阶段，而太阳能又是中国完全具有自主知识产权的产业，相对于其他成熟的家电行业，我们发展的历程还非常短、起步还非常晚，存在各种各样的问题我认为是非常正常的，因为这是发展的必然，前段时间出现了媒体和企业之间的“口水战”，我认为这也是整个行业发展到一定阶段（必然会出现）的好事情。
李骏：首先我们要正确看待媒体和社会对企业的监督，一个企业能够得到有序、健康的发展，其中很大一块是有赖于媒体的监督，正是由于媒体的监督，才使得我们的社会能更好、更良性的发展，比如前段时间三鹿奶粉的事件、一些食品安全的问题，还有很多企业的问题，都是由于媒体站在了一个公正、公平、公开的立场上帮助消费者和社会大众正确看待企业的发展，帮助消费者了解更多的企业。这正是新闻单位对企业和社会履行的监督职能。
李骏：当然在这里我们也呼吁，作为媒体、作为新闻部门，必须要遵循公正、公平、公开、真实的态度来报道和反映企业的问题，来监督企业的发展，两者都是非常必要的。当然了，对于目前发生的一些问题，我们的态度是有则改之、无则加勉。
“打猎”是经济冬天最好的御寒方式
网易财经：刚才谈到了行业内的一些问题，也谈到了整个太阳能行业，刚才您说到太阳能行业还处在一个初级阶段，在初级阶段，发展和问题当然是并存的，您对行业内的一些问题是怎么看的？比如行业内除了大公司，还有一些小企业，您觉得这些小企业应该如何规范和发展？行业未来会不会出现并购重组的高峰，形成比较健康的行业生态？
李骏：这个问题问得非常好。反观整个太阳能行业的发展历程，整个发展时间也有二三十年历史了，我个人观点，大概可以分成三个阶段：第一阶段是在1995、1996年之前，第二个阶段是从1995到2005年十年的阶段；第三个阶段是在2005年之后。在1995年之前主要是产品定型的阶段，太阳能行业在启蒙阶段，从没有到有。从1995到2005年，应该说是太阳能快速成长初期，在这个阶段，因为产品定型和科普教育，整个行业发展得还是比较迅速的，目前大多数企业都是在1995到2005年这第二个阶段中诞生的。市场表现出了比较好的前景，同时这个行业的进入门槛不是非常高，于是涌现出了大量企业投入到了这个行业中。据不完全统计，从1995到2005年，再截止到今天为止，整个行业正式注册的企业大概超过了6000家左右，行业内有些人认为可能到了10000家，这是一个“群雄并起”的阶段。
李骏：自2005年之后，特别是随着全球原材料价格的不断上涨、劳动力不断加剧、竞争不断充分，又开始呈现出了行业初步整合的阶段，通过第一季度的积累，营销手段在第二阶段也呈现了竞争的白热化，所以在2005年之后，整个行业减少品牌数量、不断合并，有更多企业越做越好、同时也有更多企业退出，如果用一句话来描述当时行业的状态，应该是“群雄分割、良莠不齐”。
网易财经：刚才您回顾了行业的历史，分为三个阶段，现在我们处在第三阶段，您用一句话来总结“群雄分割，良莠不齐”，良莠不齐也是行业现在面临的一些问题，谈到行业，太阳能行业其实也是属于家电行业的大范畴之内，可以这么说吗？
李骏：它应该是临界于家电和建材之间，偏向于家电，但有些地方把它纳入建材领域，都有这种评价。前段时间家电下乡，把它纳入了家电行业里。
网易财经：现在太阳能行业对于农村市场的开拓是怎样的状态？有些什么策略？
李骏：进入05年以后，整个行业的格局发生了大变化，竞争手段和方式都出现了大变化，特别是随着城市化进程的不断加快，以及国家建设社会主义新农村惠农政策推出之后，农村市场呈现出了勃勃的生机，自2005年之后我们就将很大精力投向了农村市场，希望通过对农村市场的开发能让企业在第二个阶段竞争（农村市场竞争）中赢得先机。
网易财经：现在四季沐歌在农村渠道建设上有没有什么突破？
李骏：从目前整个国家的情况来看，28000多个县、三万多个镇，十分分散，结合这样的情况，在渠道建设中我们采取了一些独到的方式，特别是前段时间在08年底、09年初我们与国内几个比较大型的微型汽车生产企业合作，通过跟他们联手启动了一个“万辆服务车”的工程，通过购买大量车辆，用奖励、赠送和补贴的方式来支持我们在乡镇市场渠道的建设，吸引他们投身到太阳能产业里来，从而使我们的渠道得到了非常好的发展，这是最近动作比较大的一个工程。通过这个项目的实施，应该能很迅速地使我们在乡镇市场上获得长足发展。
网易财经：现在很多企业面临一个问题，开发乡镇市场自己付出的营销成本可能会比较大，不像在城市那样能进入终端渠道，这就要企业本身也会付出一些成本，四季沐歌对此是怎么看的？
李骏：正如刚才谈到的，竞争方式从原来一开始的价格战、促销战、品牌战再到服务战，现在在农村市场上主要还表现在促销和渠道战上，主要是渠道的抢夺，作为企业战略来讲，付出正常成本这是理所应当的，也是出于竞争的需要，如果你（现在）不付出，可能你将来付出的东西就会更多。
网易财经：有一个问题，现在的经济形势不是太好，但四季沐歌还在扩张状态，现在在经济危机的状态下大家都是“御寒”，而不是采取（扩张）行动。
李骏：在去年年会上我给全国经销商讲到了一个故事“飞奔的狗熊”，两个人出外郊游，碰到了一头狗熊，他们都知道自己跑不过狗熊，但一个人却在整理他的鞋子，另一个人就问，你为什么要整理鞋子，又跑不过狗熊？他回答，我只要跑过你就行了。基于这个来思考问题，我们并不认为企业是处于危机状态还是处在好的状态中，对企业来讲永远不存在这个问题，关键看企业以什么方法来应对挑战，无论挑战是发生在经济寒冬中，还是在经济态势好的情况下。其实我们面临的竞争太多了，永远都要采用比竞争对手跑得快的策略，这样无论是冬天还是春天，我们都能领先于竞争对手，这是面对竞争的一种态度。马云也说过一句话“与其冬眠，不如出去打猎。”这是迎接冬天最好的方式吧。
网易财经：四季沐歌现在处于出去“打猎”的状态，经济形势不好，很多小企业在冬眠，你们对于这些小企业有没有什么整合收购的计划，使自己的“雪团”滚得大一点。
李骏：我们有这方面的想法，特别是在目前的状况下，正如主持人谈到的，有很多企业，不仅仅太阳能行业，其他传统行业也一样，很多企业都面临很大的困难，可能有些企业原来没有做好准备，在“冬天”来临的情况下发展受到了很大影响，这是一个方面；另一方面，这次国家启动了家电下乡，家电下乡对我们来说就是危机中的良机，如果能够抓住这个机会，就能使企业更好更快的发展。其实早在2007年之前，企业已经在全国范围内启动了产业链的布局，我们在北京的工业园区在2007年就卖出了，今年3月3号在河南洛阳投了4.5亿，建了中国目前最大的光热产业园。项目会在今年年底投产，产能大概有100万台左右，真空管道1500万支，还有8万吨毛坯管的生产线，这是国内目前最完整的生产线。下一步我们还会在西南、东北市场进行产业链的布局和扩张，这既符合我们企业的战略思想，又抓住了在经济不景气情况下人力资源、土地、投资各方面费用相对较低的机遇，不但不能减速，而且要借着机会迅速建立自己在各地的竞争优势，通过对产业的布局形成整个产业竞争优势。
网易财经：可不可以这么说，现在公司正在进行金融危机下的“抄底”行为？
李骏：我不认为我们现在是在抄底，因为我们永远不能准确预测到什么时候触底，但我们时刻准备，因为这是出于战略发展的需求，当然，今天这种机会可能对我们的战略推进更有利，所以我们肯定会抓住机会，不会等到到“底”时才动手，看到机会就迅速出手，就可以把握先机。
危机下海外市场更应做品牌
网易财经：从公司整个销售收入中海外部分占多大比例？
李骏：目前海外销售比例占10-15%左右，因为我们出口业务发展历程不是很长，但总体发展速度还是非常快的，特别在08年前，我们海外出口这块的增长在100-150%左右，可以说是翻番的发展。在2008年之后受到全球金融危机的影响，对出口这块增长得幅度有比较大的影响，但目前仍然处于增长态势，只是增长速度减缓。
网易财经：精力用于乡镇或其他市场的开发？
李骏：对，我们可能要重新调整一下对海外市场拓展的模式。
网易财经：比如？
李骏：比如一开始我们单纯只是产品出口，现在我们有计划要把品牌做起来，在德国和欧盟一带建设自己的服务中心，在这个过程中迅速把自己在海外市场的品牌、根基做得更牢固一些。
预测三季度经济触底行业发展顺势而为
网易财经：现在中国国内的宏观经济形势不是太好，很多企业也比较关心这个问题，作为一个企业家，您对宏观经济形势想必也是十分关心的，有个问题，您对中国今年的宏观经济形势怎么看？您觉得今年经济形势是否能“触底”，很多企业家天天都在看宏观经济数据，你的想法是什么？
李骏：这是仁者见仁、智者见智的，毕竟这是一次全球性的金融危机，作为我们这个年龄的人，包括比我们更年长的企业家，都从来没有经历过，在信息时代出现全球范围的金融危机，应该说，它确实深刻影响了中国企业，同时也必然会影响到我们对未来企业发展、品牌发展的思考。至于什么时候触底，国内也有很多意见，有些人认为会是在第三季度，还有更多人有乐观的预期，认为经济在明年就会起步。目前比较主流的想法，我个人认为，在第三季度左右应该能够触底。从股市、原材料的情况来看，特别是最近一段时间，重要原材料铜的价格呈现了增长，黄金价格也呈现比较不错的态势，随着国家刺激内需、投资方面的利好消息，特别是最近中央推出的一系列好政策，政府定的调子和方向，都在不断地给我们企业补足信心、给予政策支持和鼓励，在这个大的背景下，特别是今年中国还将迎来建国六十年大庆……现在我无法判断世界上其他国家的经济情况，但从中国的目前情况来看，这一系列的情况，特别是国家大力拉动内需的行动，我相信在第三季度中下旬应该就会有比较好的态势。总体来说我还是比较乐观的，今年的目标不是保八嘛，问题应该不是很大，虽然第一季度不是很理想。
网易财经：刚才谈到您对整个宏观经济也是充满信心，认为第三季度就会出现转机，如果宏观经济形势出现转机，太阳能行业在这个形势下应该如何发展？发展态势是怎样的？
李骏：不管对于哪个企业，把握一个趋势都是最重要的，在2008年，金融危机最严重时，我们在很多人都不可理解的情况下，四季沐歌第一次杀入到了中央电视台央视黄金资源招标过程中。我记得当时我们在接受网易采访时他们也问到了这个问题，当时我就给出了一个结论，我们整个太阳能行业是经济严冬里的春天。为什么这么说呢？主要还是取决于我们对国家未来发展趋势的把握，这几年胡总书记提出建设和谐社会科学发展观，大力建设节能减排的节约型社会，这些大的国家方针政策其实已经给我们产业定了性，同时这两年又扩大了农村市场，加快了社会主义新农村的建设，这又给了我们非常好的方向，今年国家又把太阳能正式纳入到了家电下乡里来，这三个大利好好象不是同时出来的，但有一个连续性，它给了新能源，特别是太阳能产业非常好的发展空间、发展机会和发展政策，作为企业来说，需要做的就是在危机中看到发展良机，对我们企业来讲我们只是顺势而为，顺应国家大的潮流和趋势，并且迅速抓住机会发展自己，所以我们在2008年果断拿出一个多亿直接投入到了央视，而且在各个方面都加大了合作力度，我们没有坐等，而是主动出击，我们希望通过这种方式迅速建立自己的竞争优势。事实上，通过第一季度整个企业运营的状况来看，我们取得了82%的增长，超过了过去两年（07、08年）单季度的最高纪录，这个结果实际上就给予了很好的印证。
网易财经：刚才您谈到四季沐歌在09年第一季度就达到了82%的增长，一年中的销售旺季一般都是在哪个季度？
李骏：第二季度。
网易财经：也就是说在第二季度会有更可观的增长？
李骏：对，我们还要看到，第一季度是在全球经济危机阴影笼罩下的，还过了春节，应该说，在不是很好的状况下取得这么好的成长，反过来也给了我们对未来更多的信心，这也证明了我们过去的决策、战略、思考和行为都是正确的。
网易财经：刚才您谈到要“顺势而为”，通过四季沐歌的销售数据来反馈，公司的战略和顺势而为的态势都是非常好的，好的，十分感谢您作客网易访谈室，今天的访谈到此结束，谢谢各位观看。
作者：张启安
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