北京普能世纪科技有限公司CEO俞振华

网易财经6月6日讯 2009(第十一届)中国风险投资论坛于6月5-6日在深圳举行，网易财经作为独家网络直播媒体，全程直播本次论坛。

北京普能世纪科技有限公司CEO俞振华在“经过风险投资洗礼的企业家”分论坛上分享了创业公司的发展心得，一定要把客户的需求搞清楚，要有耐心，控制好成本。企业要获得风险投资关键看团队。

首先创业初期最关键是客户，创意、技术都不是核心，一定把客户的需求搞清楚，他们愿不愿意购买公司未来的产品和技术服务，把这些东西弄清楚，才可以组织研发团队，才可以做到这一点。否则最后可能一事无成。

其次，创业企业一定要耐心，创业企业每次碰到挫折、问题，实际上对创业企业都是机会，创建自己的独特价值，创建自己的独特企业文化，创造自己核心竞争力的机会，如果创业领导者没有耐心，没有能力，等于丧失了机会。

第三，成本控制。创业对手的优势就是控制成本，控制成本以后才能形成核心竞争力。中国有很多的创业企业他们的共性。

获得风险投资，我简单提几点，最关键的是团队，另外是市场的确认、客户的确认。这两点是最重要的，普能公司组建团队有很多的心得，在公司早期创业者尤其是个人创业者很难，尤其做复杂产品、复杂技术的话，个人很难各方面都具备，互补的团队非常重要。

另外一个过去普能在发展中获益就是强大的顾问团队有公司有非常大的支持效果，过去无论在国外做BD，建立合作伙伴，顾问都起到非常重要的作用。找到参与决策的顾问，有经验的，对创业企业有很大的帮助。

还有与投资者的互动，最关键是执行力，对执行力有不同的定义和解释，在发展过程中我们也在学习，和投资者创建的体系框架，对执行力是很重要的。我们在过程中不是简单的一个概念，包括了团队对市场、对产品、对技术的了解，包括面对危机挫折时候的应变能力，还有怎么应对市场，市场肯定存在竞争。包括团队的组织管理，团队技术本身的风险控制，这几个东西组合在一块就是执行力。和投资者的互动过程中，基本来说比较有效的工程师在框架体系中不是沟通细节，而是真正某些问题在框架体系当中进行沟通，得到互相帮助的效果。

普能公司是由国际著名风险投资公司投资的高新技术企业，于2006年在美国纽约成立。公司定位于为可再生能源中的光伏发电和风能发电提供大功率、长寿命的绿色储能系统——钒电池，同时钒电池也可帮助城市电网进行分布式电源改造以及配电侧削峰填谷。

以下是实录：

俞振华：普能公司也是两轮融资，第一次得到天使投资者的支持，第二轮是VC投的，包括德丰杰，德通资本等三家共同，有1100万美金的融资额。能够得到风险投资的原因，应该从三个角度。

第一个角度，本身是行业潜在的发展空间，找准行业的发展机会，这是风险投资关注的点。未来这个行业是不是有足够的成长空间，包括面向的细分领域，是不是能够让公司得到较高的回报，市场是怎么样的，是不是得到客户的确认。普能公司所处的行业是朝阳行业，对于电力还说是解决技术。我们在融资过程中看到很多问题，当时在谈的时候，从大的行业形式来看，是很不错的行业前景，新能源、电力等核心技术，具体到产品的技术水平能够相匹配，进入哪个细分领域、细分市场，其实任何一个细分领域和市场都有进入壁垒和难度，如果看不透就会出问题。当时做储能的公司很多，储能公司谈风险投资的时候有很多挑战和问题，因为这个行业本身技术带来的风险和不确定性，会加大风险投资对这个行业、公司未来的看法。真正对细分客户的基础上，让客户与它真正匹配，这是一个关键因素。

第二点就是团队，风险投资不管是什么样的投资人，团队对他们都是最大的因素，包括团队的道德、领导力，包括团队的组成，能不能覆盖到成功公司所需要的各种技能是否具备，要么团队是不是看到自己的短处，集中方案去解决。对团队自我的认识，我觉得是得到风险投资未来认识的和关键的步骤。

第三点就是很多关于计划，体现企业核心竞争力的方式，到底企业什么是与众不同的，独特点在什么地方。在市场上任何一个市场和细分领域都有类似的公司在市场上，你能不能真正的把自己的独特性、自己的长处发挥出来，在未来的竞争环境中取得自己独特的地位，这是需要对自我进行剖析的。普能公司最早的时候，第一轮我们拥有的东西很好，只有一个项目计划书，所以我们在谈第一轮融资的时候，在谈之前我们做的第一件事情，首先是先找到投资界的朋友了解他们看待我们的想法的不足、短期在什么地方，包括开始没有技术的行业专家在里面，包括对市场的认识不足，还有对资源的把控不足，对客户把控不够。最早的时候我们花了4个月时间，我和另外一个伙伴都不是行业的专家，我们花了很多时间研究技术，我们找到行业的专家说服他们进入我们这个团队，还有说服供应商建立合作关系，还有签下销售订单，展示市场是存在的，包括找到国内的技术团队，各个方面做好准备之后，然后再去见投资，得到我们的融资。第二轮融资，投资人看到的过去的融资，但无外乎还是团队、机会和执行力。

作者：陈彬