网易财经9月24日网易财经9月24日讯 第六届中国国际中小企业博览会专题培训——强企工程暨珠三角国际管理咨询论坛今日在广州举行，网易财经频道全程报道论坛活动。

IBM全球企业咨询部运营战略首席顾问白立新在会上表示，第一次销售价格只占汽车整个全生命周期的18%，多数的工业耐用品，初始销售只占到价值链的20%以内，未来最重要的机会在服务。

IBM全球企业咨询部运营战略首席顾问白立新

白立新表示在过去的二十年和三十年，我们牢牢把握住的全球制造业大转移的机会，我们成为了全球制造业的中心，某些行业，我们制造水平达到国际水平和国际领先水平，可是在过去的三十年，我们仅仅学会了制造，我们没有学会商业流通，我们没有学会营销，没有学会物流，没有学会服务，所以这是未来三十年最重要的机会，第一个机会我们称之为金色的渠道，有分分析在整个产业链分配上，生产达到20%，有30%是品牌，有50的利润在分销和渠道。

白立新表示，另外还有机会是农村，当机会来临的时候，今天在座的各位，我呼吁在座的各位不管你做怎样的产品，做牛奶、做食品，未来十年的机会，在希望的田野。

白立新表示，还有一次机会是在服务。不如，第一次销售价格只占汽车整个全生命周期的18%，多数的工业耐用品，初始销售只占到价值链的20%以内，最重要的机会在服务，把你们的制造业软化，增加更多的数量，服务就有三个阶段，第一个阶段为产品提供附加的服务；第二是阶段是独立出来作为销售的服务；第三个阶段把服务产品化，服务不像产品那样定义清楚，为了满足客户需求的时候，你的成本就会无利可图，最后就会觉得非常的讨厌，当业务选择的时候，就需要把服务做成一个产品，就像IBM的一样。

实录：

各位领导和来宾大家上午好！非常荣幸有机会在这么盛大的场面分享IBM的经验，这是我非常喜欢的一幅图，对于我们的企业和广东中国来说，都是一个美妙的时刻，在人生当中，就有很多的关键的几步，这几个台阶上去了以后，就会有更辉煌的天空，我们必须作出困难的决定，更新历程，必须接受新的事务和习惯，于是可以更高的飞翔，今天跟大家分享的题目是广东中小企业成长策略机会和路径。

如何在危机过去了以后上一个台阶

其实这是给自己一个壮胆的企业，IBM并不拥有金钥匙和金手指，没有人拥有神秘的钥匙，可是我觉得这并不意味着我不可以分享一些经验，今天重点就会跟大家分享，在今天的形势下，有怎样的机遇，为了捕捉这些机遇需要做一些什么事情。说到机遇，我非常愿意跟大家分享，这是美国商业周刊上星期的杂志，每期杂志都有一些非常有趣的数字，我希望坐在前排的人可以感受这些数字，标题是说中国打一个喷嚏，美国就要感冒，美国人有忽悠中国人的成份，我们今天还没有到那个地方，我们一打喷嚏美国人就感冒，但是说出了部分的事实，这张图调整过通货膨胀率，根据实际购买能力评估世界主要八个国家的GDP，在2008年美国是14万亿，中国是8万亿，德国是3万亿，日本是4万亿，其实实际购买力而言我们早就跃居第二位，之所以有这样这条红线，在八个主要的经济体当中只有中国2009年预计有7.5%的成长，其他国家在2%或者是负6%，这个数字是66%，这是彭博商业周刊做的统计，美国证券交易所的指数就会根据上交所的步伐，在66%的情况下，今天我们上交所涨完了吗？66%的情况下，美国的股市也就涨了，我们跌的话，美国也会跟着跌，我们也会跟着美国步伐，比率只有57%，在57%的情况下，我们会跟着美国股市的步伐，在60%的情况下，美国跟着我的步伐，针对这种机会和路径，我们也是作考虑，经济危机已经初见曙光，我们得出了三条结论，第一条结论，所有的危机既然会来就会走，IBM1911年成立到今天经历了15次危机，我不仅仅看危机如何面对，更重要是如何在危机过去了以后上一个台阶，这是第一点。

第二点我们认为中国和美国将会走的更近，年初的林逸夫和行长写了一篇文章G2，中国和美国，这本杂志我们看得非常的清楚，美国商业周刊，每一期至少有2天稿件讨论中国的成长这对于美国的机遇和挑战，中美将走得更近，IBM作为一个桥梁拥有更多的机会。

第三点感受，无论如何这是三百年来在康熙盛世以后最清明的时期，我们有60年最和平的建设时期，针对大灾和大难，大风大浪，我们这种经济体制更加使我们安然渡过危机，IBM今天在中国有些策略，我们愿意把这些经验分享给各位。这是去年11月份出台的四万亿刺激经济的政策，这就没有新的内容，这张图翻译出来，拿给国外的同事看的时候，他们给我的感觉就是这样的，政府无论英国还是美国，都没有一个国家就会有如此快捷的速度迅速的出牌，十大产业政策有非常重要的路径确保政策贯彻到国有企业，所以大家都不太怀疑世界上很多国家在分析各个国家刺激政策的时候，大家就会对中国四万亿的政策基于很高的评价，中国有强大的国有政治和体制可以推进，这中间也存在着问题，在座各位如果是民营企业也可以感受到，2009年以后，这些大的国有企业拿着国家刺激的政策以及政府贷款以后就可以大幅度的挤压中小企业民营，大家讲国进民退，有很多产业和中小企业非常的不舒服，我们每个星期有幸拜访两位企业的CEO，很多民营企业就给我这些感受，有些话讲得非常难听，我同样感同身受，IBM对危机的判断，危机既然会带就会走，国进民退既然会来，就同样会走，所以这不是为今天的材料准备的，国进民退的以后，必定是国退民进，有两个原因，今天推动国进民退是一些利益的集团，同样推进国退民进同样的是这些利益集团，在不断的进退之间产生财富的转移，利益集团可以获得最大的利益，不管是民族大益和利益集团的角度来说都会推进。从政治上讲我坚信这点，过去的十年和二十年，经济上、政治上的反复就是这样的。

我们正式出台了国务院36号文件，促进中小企业的发展，这个文件早晚都会出来，为什么一定要出来，今天对于中国最严重，最重要的是社会的稳定，稳定压倒一切，不是交警就是武警，要不是特警，稳定压倒一切，我们没有适合的收入，今天国进民退，国营企业可以快速执行政府的指令，可以避免裁员，可以创造大量就业不是国有企业，一定是在座的中小企业，从政治的角度讲，从整个社会稳定的角度来讲，这个政策肯定要出台，这是必走的一条路，否则经济的问题就会导致政治的问题，没有人就会担心政治的问题，今天国进民退以后必定是国退民进，或者大家不好受，但是相信这点，曙光不会太远。我们在过去的二十年学会了什么？在过去的二十年当中就有两个大事，我们抓住了最重要的一个，七十年代和八十年代在西方国家完成了信息技术，等着全球化部署的时候，在恰当的时期，所以一夜之间烈士变成了后发优势，广东珠三角和长三角的企业牢牢的抓住了全球的大趋势，才有30年经济改革的奇迹，这种成就50%以上归功于邓小平一个人，剩下的才是几百企业家的功劳，这是一个伟大的领导者对一些问题作出最大的贡献，有些企业抓住了机会，有些珠三角比较多的电子行业来讲错失了机会，从电子技术向模拟技术和信息技术的转移，我们就不详细展开看了，过去20年我们抓住了重大的机会，未来20年又有怎样的机会。

渠道是未来三十年的机会之一

在过去的二十年和三十年，我们牢牢把握住的全球制造业大转移的机会，我们成为了全球制造业的中心，某些行业，我们制造水平达到国际水平和国际领先水平，可是在过去的三十年，我们仅仅学会了制造，我们没有学会商业流通，我们没有学会营销，没有学会物流，没有学会服务，所以这是未来三十年最重要的机会，第一个机会我们称之为金色的渠道，有分分析在整个产业链分配上，生产达到20%，有30%是品牌，有50的利润在分销和渠道。

我们有海尔、海信、TCL、美的，在市场营销和策略，社会沟通方面，中国人的聪明才智发挥到极致，聚集在家电制造业的企业当中，可是大家都看到国美和苏宁在建立家电分销渠道的时候，谁的利润那么多，这些优秀的家电企业把口袋里面的利润抛出来交给国美和苏宁，不是国美和苏宁的人才比我们家电企业赢家更加的优秀，而是占据了金色的渠道，我这里面还有一个例子，家电行业有一家公司叫红星美凯龙，总部在上海，在全国有很多的分支机构，最近拜访了家电行业的制造业企业，他们跟我说，生产企业联盟起来斗地主，这是行业的一句玩笑话，为什么斗地主呢？因为红星美凯龙在家居制造业除了排名前五位的以外，其他的999家家居制造企业都没有能力建立分销渠道，红星美凯龙非常的简单，建了几层楼，自己来经营，大家可以到这里来买，这是非常简单的菜市场的商业模式，享受这个行业的30%，凭什么菜市场要收我这么多钱，因为占领的金色的渠道，占领了仅仅是一颗尘埃，利润不在你，我们判断说，我们的利润在金融危机来以前，当我们日子好过的时候，利润在制造的行业，今天残酷的不可挽回的漂移了，出口转内销，国内的品牌远远不够，最重要的精力放到分销领域去，这是一个趋势。

未来重要的机会在农村

我们看一下未来10-20年中国人口的变化，目前城镇比是45%，城镇人口是6亿，农村人口是7亿，根据麦肯锡的分析，未来10-15年中国城市人口就有9亿，农村成口就有6亿，城镇的人口的比例从6亿增加到9亿，未来的10-15年，将有3亿人口从农村转移到城市，这是人类历史上有文字记载一万年最大一次有规模和组织秩序的人类迁徙，经济学家说穷人是最稀缺的资源，今天刚刚好有6亿农村人口，6亿农村人口不断的增长，迁移到城市的时候，这是对我们很重要，中国要启动内需，要摆脱对外贸过渡的依赖，对任何在城镇化的进程当中，让整个的农村人口、城镇人口获得更大的收获，如果你今天作为消费品的平台，你要走高端进入北京上海、大城市市场，最主要的机会可能在3G、4G、5G，甚至是农村城镇市场，有这样给其他人留下了更多的机会，我们希望的田野，全世界看中国，中国的机会就在农村.

关于三农的政策，刚刚出台了第36号文件，每年中央政府的一号文件，大家知道是什么？是关于三农的政策，这三农政策一号文件连续六年摆在温家宝的桌上，这个文件不会永远的摆下去，这个文件会精彩的，这样新的农村建设都有一些实质性的目标，人类对我们来说是巨大的机会，当机会来临的时候，今天在座的各位，我呼吁在座的各位不管你做怎样的产品，做牛奶、做食品，未来十年的机会，在希望的田野。假如你做的不是消费品，你做的是工业品，你做的是推土机、拖拉机、建筑、最重要的机会在服务业，就电脑而言，电脑全生命周期的价值卖一台电脑初始价值只占到20%，卖一辆汽车，汽车后面还有保险、维修、租赁、二次的销售。

服务在未来更有机会

第一次销售价格只占汽车整个全生命周期的18%，多数的工业耐用品，初始销售只占到价值链的20%以内，最重要的机会在服务，把你们的制造业软化，增加更多的数量，服务就有三个阶段，第一个阶段为产品提供附加的服务，这很多企业都会做，而且我们相信广州的企业就会做得更好，这是客户提出的考虑需求第一点是围绕产品；第二是阶段是独立出来作为销售的服务，例如通用电器，通用电器生产发动机，大家知道那个发动机是免费送给你，这个发动机是免费送给你，免费挂在你飞机翅膀下面，就可以不要钱，但是要什么呢？有效的分析和实践当中，说你的服务和租赁融资一系列的；第三个阶段把服务产品化，服务不像产品那样定义清楚，为了满足客户需求的时候，你的成本就会无利可图，最后就会觉得非常的讨厌，当业务选择的时候，就需要把服务做成一个产品，就像IBM的一样。

在制作业方面没有多大的事干，我们制造只占到20%，200亿美元是制造，这个利润只占9%，我们30%收入来自于软件，我们不做应用软件，不做微软的操作系统，专业人士就会了解中间键。30%的软件，50%的硬件，还有50%来自于纯粹的服务，我们称之为产品化的服务，包括商业服务和IBM的服务，我们跟战略的研究，这个咨询的服务，在2008年、2009年本国经济形势如此萧条的时候，凭着自己的服务业，仍然保持比较好的收入，IBM整个利润水平位于美国十大行业之一，凭借的不是制造业和产品，凭借的是服务业，假如说你做了消费品，你就走向希望的田野，你做的工业品，你走向长袖善舞的服务业，如果你想走向国外，我给一个建议是新兴市场的中国化，这是未来二十年最重要的趋势，过去的五十年，全世界的趋势是什么？细分化和美国化，这次金融危机到中国的品牌跃进了十年，在未来的10-20年新兴市场，IBM把全球分成四个地区，北美地区、欧洲地区、印度中欧是一个地区，GM地区（新兴市场），新兴市场的总部在在上海。上海既是IBM的总部，也是IBM亚太区的总部，也是中国区的总部，当你产品走向国际化的时候，产品是消费品的时候，建议你首先不要进入发达市场，紧随着中国化的趋势进入东盟，我们有一个客户在北京原来做机顶盒，后来发现非洲不仅仅卖机顶盒挣钱，但是比机顶盒能够多赚一百倍的钱，随着机顶盒往上去是做电视厂，所以在非洲开两个台，一个是英文台，一个是中国台，当地的政府也是支持的，在中非国家开电视台的时候，都要当面出厂为他剪彩，数字电视的网络比现在欧美国家经营的，欧美国家经历了素质网络，看到数字网络的时候，每个月的服务是50%，每个月只收非洲老百姓的十年甚至是5美元都赚钱，想想看，当地的国家和政府赚取多大的利润，它的回报不仅仅是政府做的，我们看准新兴市场中国化的趋势，第二个不要丢掉你的想象力，没有人约束你的想象力，没有人规定机顶盒的企业不可以做电视台，在中国也许很难，但是没有人规定你在非洲同样不可能。所以这是我们看到的最重要的四个机会。

苏宁的商业模式

苏宁如何树立独立的优势，把商业模式分成三块：盈利模式、运营模式、管理模式，我们早最简单的方式，盈利模式一座赵州桥，前通商路。国美现在的盈利模式有进一步的提升，这是在7月20日以后，在四周年合作的一个总结会上谈到，第二个运营模式是简单在前台，复杂在后台，你看得见的苏宁和看不见的苏宁，看得见苏宁是苏宁大卖场，看不到见是苏宁就是后台的整个体系，看得见的东西不比国美强，看不见的东西远远超过国美，就把前台的整个店运营的模式坐到足够的简单，简单到2002年，苏宁开一个店，硬件都准备好，房屋得准备好，我们把产品和员工部署到位，开一个店需要20年，所以一年开多少家店20多个店，今年苏宁开一个店只需要一天半，只要硬件准备到位，系统的数据以后，很快就可以上线，去年2008年5月1日，在全国开张50家苏宁店，这是不可想象的事情，像麦当劳简单的前台，做麦当劳的店长不是简单的事情，让你最担心的全部丢给后台，前台就有一个好处，前台可以快速的复制，今天我们发现多数的商业模式都需要快速的复制，像苏宁一样，只有足够的简单才可以复制，只有足够的简单才可以降低前台管理者的素质，我们希望是人才和天才，让普通人做出不普通的事情，这是企业家们需要设定的模式，所以前台需要足够的简单，苏宁在全国管理一百家，一千家门店，复杂性变为后台，通过标准化和信息化的手段，解决复杂性的问题，一定要做到这个，很多丢给前台的时候你会怎样呢？假如没有简单前台和复杂前台就会出现管理有悖论，一抓就死，一放就乱了，下面50家公司放下去的时候就睡不着觉，因为前台过于复杂，你无法掌控，我们要做的是后台把东西丢给后台去做，前面要足够的简单，因为信息系统的先出现，管理有悖论，信息系统出现了以后，世界各个角落出现了状况，信息网点到的时候，全部变成了透明化，透明化的企业是最简单的企业，只有足够简单的企业，管理起来难度才会低，才会快速的去复制，这是我们看到苏宁店的商业模式。你一定要走向苏宁该怎么办？后面还有跟大家分享，这是我们总结出来说，中国的企业要做转型，以前我们不需要转型，以前制造业做得挺好，直到好的不能违纪的时候，才大梦初醒，幸运的话就活着，上星期我博客当中有一篇文章是唤醒温水当中的青蛙，很多人赞同这个观点，今天这次金融危机换一个角度说是一件好事情，广东的企业想做到三十年代的优势太久了，去年就有这么一段怪论，珠三角地区整个是农业的时代，怎么是一个农业的时代，这是对工业加工的基地，农业时代就有两点，第一点你有五是上帝给的阳光和上帝，只要把撒进去，只要不出现天灾人祸，到年底就有收获，邓小平开拓的改革开放的历程，我们有从天上掉下来的订单的，我们又有几乎是数不胜数的廉价劳动力。

廉价劳动力，所以可以不付吹灰之力，这种日子对我们来说太多，金融危机既然会来就会去，好日子既然会来也会去，这就是给我们一个惊喜，不仅仅抓住机遇，还有一些战略性的思维，考虑如何做转型，我们就有一个模式，企业无非是两个方面，一个是做人，一个是做事，大家看看左边两块是做事，右边两块是做人，有一个计划慢慢的执行，做人和做事都有执行，左上脚看到做事层面就是我们的商业模式，今天要重新思考商业模式，在左下脚是做事和执行层面这块我们称之为运营模式，商业模式最重要是商业洞察力，我们称之为资源凝聚力，当你有好的商业模式可以组织社会的资源，凝聚社会的资源为你所用。所以看清楚二十年基本大势，圣人都如此，不要说平凡的人，运营模式那块最重要是客户驱动力，不是你驱动客户，而是让客户驱动你整个企业的转型，我们发现太多的企业已经远离了客户，有些做外国订单的企业搞不清楚我们的客户是谁，并非给你订单就是你的客户，我们右上脚要建立整个的领导团队，就要推动转型的领导驱动力，右下脚是企业的文化，员工的凝聚力，当你做一个转型，同时具备转型的动力和能力，转型的动力来自于四个方面：来自于商业模式的判断，来自于客户驱动的运营体系，来自于领导的驱动力，来自于整个企业文化的凝聚，今天的情况非常的紧急，我没有时间按步就班把这四块建好，你不应该试图一部解决所有的问题，希望你考虑四个方面找准你最薄弱的环节，我看到很多企业最薄弱的环节在哪里？我不是说你做人不好，而是许多的管理者和领导者来擅长做业务，我们太热衷于做业务的时候，我们忽视了员工的培养，我们忽视了企业氛围的构建，所以我们企业长不大，我们发现企业到一定程度的时候，企业管理复杂要命，找所有的流程发现都不管用，因为企业刚刚开始小的时候还不太，最重要薄弱的环节在这里，最薄弱的环节未必是我们今天要做的第一件事情，第一件事情可能设在这块，动觉格局产业的变化，利润每到5-10年就会飘移一次，随着利润值的方向部署你整个的价值链，在这样的基本背景下，在跟企业合作，在合作过程当中，让我们受益匪浅，IBM让我们受益匪浅，IBM并不拥有金手指和金钥匙，我们有开放的心态，我们跟客户坐在一起沟通时，有机会向客户学习，同样跟客户分享我们的经验。

这是我们客户的案例，寨三年的时间内可以做一些怎样的事情。这是一个逆其道而行，反其道而行之，北京一家饭店销售不到10亿，成为了京城美食头等舱，有几件事情对我们非常启示，不该提价的时候提价，为什么提价呢？有的时候稍微5%的提价就会影响100%的增长，可能提价就会得到客户的抱怨，如果企业的事情让董事长一个人太驱动就没有太多的力量，旁边的客户，像在座的一样关注过企业的运营，为什么不让我客户参与进来了？当稍微提价提升客户的敏感度的时候，让每个人感觉到压力，同时才知道我们的分享，我们需要更加的努力确保商业模式、产品服务为客户提供适当的价值，这是非常的了不起。非常有胆量的企业才可以迈出一部险棋，其实主要是客户驱动企业的利润，你说客户驱动企业的利益。第二点反其道而行之，有时候你买得越多，服务员的提升就越多，这个企业反其道而行之，设立了最高现象，客户中心里面都有内部的文件，你吃饭的时候，就会提醒你差不多，这么重要的客户，就会非常有策略和善意的提醒你已经够了，不够再点这么多，充分照顾到请客人的面子，同时照顾到你的钱包，所以我有多个客户是这家企业长期的客户，我在这个企业吃饭了，我心里面很踏实，这种踏实的感觉已经很多年没有了，尽管你有钱，一桌饭了吃了下来，这是前期消化不了的，又变成脂肪，就不让你花那么多钱，坚决捍卫客户的价值，反其道而行之，有一系列这样的做法，为了这些做法落地做了这些事情。

首先建立前厅后厨优化，这是高档商务中餐，中餐是最难标准化的，按照麦当劳的模式，一定要前厅后厨优化，这样才可以保持服务，太可以快速的复制，另外就是做文化的复制，将文化落地到具体的行动，遇到客人的时候，走右侧，往右边更宽广的路给客户，就给你很多具体事情的案例，这些案例不是上面CEO和顾问写出来的，我们写出来百分之百的认识，叫下面的员工自己写，有任何写出来的建议，只要被采纳奖励一百元，在8月份推动整个的文化复制的时候，就提意见，设立了一笔奖金，公司不大只有10亿，鼓励大家提建议，40万人民币作为奖励，这40万买到是价值连城的这些，文化复制和落地，所有的都要通过信息系统实现。三年的时间，我们一直走过来的时候，小企业有雄心壮志的时候，我们希望可以走得很好，IBM不是只负责华为和联想，这是我们最大的客户之一，我们看到最重要的机会是中小企业，所以对这种中小企业，我们投入20位顾问，当然花了不少的钱，可是今天任何时候，我到那个大饭店吃饭的时候，就会感觉到物有所值。

最有还有一句话：今天我们看到了市场有重大的变化，市场有重大的机会摆在我们面前，你能走多远，取决于你与谁同行，你不一定与IBM同行，一定要合作伙伴，能够帮助你风雨同舟，一路走过去。谢谢各位。