可以同甘却不能共苦。今年工程机械市场的突然恶化改变的不仅仅是财务报表上的数字，甚至那些曾经亲密无间的战友也开始怒目相向，分崩离析。

北京建国者工程机械有限公司是三一重工挖掘机在京津冀地区的独家总代理商，公司成立仅仅三年时间去年销售量已经超过1000台。不过，最近三一重工突然解除了这家公司的代理权，由此导致北京建国者面临崩盘的危险。

中报显示，三一重工今年上半年的应收账款已经达到229亿元同比增长一倍，北京建国者此时被解除代理权，个中原因不免使人浮想联翩。三一重工则回应称，外界不应过度联想，解除代理权跟市场销售和经营完全没有关系。

代理权被收回 建国者高层出走人心涣散

北京建国者被三一重工解除代理权的消息最早在8月中旬传出，而当网易财经8月20日来到北京建国者位于北京经开万佳国际机械城的办公室时，这里原来摆放的多台三一挖掘机都被悉数拉走，门前已经是空荡荡。

这家公司的办公室内也是冷冷清清，仅有的几个工作人员中，除了两个聊天的，还有打电脑游戏的。一位工作人员听闻网易财经是问代理权之事，直接称公司都快散架了，领导们都走了，业务员都快走光了，没有人能了解情况。

北京建国者最后一次以三一重工代理商的身份出现是在8月6日，三一重工当天向北京市房山区政府捐赠10台挖掘机用于特大暴雨后的清淤、修路等工作。北京建国者当时表示，将拨调专门的售后服务工程师用于捐赠挖机的维护保养工作，为救灾行动贴心护航。

北京建国者成立于2008年12月，是武汉市千里马工程机械集团股份有限公司在华北地区的子公司，本来有员工700余人，设有北京、石家庄两大总部。该公司早在成立之初即已明确获得三一重工旗下挖掘机在京津冀地区的总代理权。

资料显示，武汉千里马工程机械集团是华中地区工程机械主要服务商之一，公司2011年收入逾23亿元，2012年集团收入将突破35亿元。2011年11月，武汉千里马引入战略投资者联想投资成立股份公司启动了上市进程。

实际上，北京建国者是武汉千里马和三一重工旗下三一重机有限公司联合投资成立的，三一重机所占的股份在8%-9%左右。这个安排是参照了三一在全国其他地方的代理商设置模式，在多家代理公司可查阅到的资料中，三一重机基本上都参股不到10%。

该公司成立仅仅三年时间，但是挖掘机销售量是连年翻番，2011年这个数字已经超过1000台。根据可查阅的数字，公司2011年实现销售收入3.5亿元。

今年3月份，公司在石家庄投资的工程机械再制造中心项目刚刚奠基，可见其发展壮大的雄心，谁料想几个月后公司即已经面临崩盘。据了解，北京建国者的总经理岳建民和石家庄总部总经理郭新伟目前都已经离职。

数字显示，三一重工挖掘机2011年实现销售20614台，市场占有率为12.3%，位居国内所有挖掘机品牌销量排行第一。今年上半年，三一的优势继续扩大，销售量已经达到11560台，市场占有率达到16%左右。

但是另一组数据又显示，今年上半年三一重工应收账款达到229亿元，较去年末增加约103%，显著高于同期收入增速；同时经营性现金流为负17.5亿元，相比于去年同期正2.5亿元也是显著恶化。

拖欠大量账款？ 三一称跟经营销售无任何关系

北京建国者此时被解除代理权，自然使人联想到可能跟三一大量账款回收困难有关。此前，三一重工旗下昆山中发资产有限公司给购机客户发出的短信已显示，“由于其拖欠我们大量账款未付，依据法律规定和合同约定，我司将对您拖欠建国者工程机械有限公司的欠款享有代位追偿权。”

据一位国外某品牌工程机械代理商谢先生介绍，其实北京建国者被解除代理权的消息一月前已开始流传，并轰动了整个北京工程机械市场。“游戏规则的破坏者终于受到了规则的惩罚”，作为三一重工直接的竞争对手，上述国外品牌代理商谢先生显然很乐意看到三一重工的内部纷争。

三一重工的销售策略在业内一直饱受争议，很多同行把它看作规则的破坏者，比如按揭购机，三一被认为是零首付这种高风险销售方式的始作俑者。谢先生认为，北京建国者被解除代理权应该牵扯到双方背后的利益之争，三一激进的低首付销售策略导致大量应收账款追讨困难，由此三一重工和千里马方面出现矛盾并分道扬镳显然是最合理的解释。

目前三一重工的网站上北京建国者依然是挖掘机的代理商，而北京建国者的网站已经关闭。至于北京建国者是否真如外界怀疑因拖欠账款而被解除代理权？北京建国者一位员工告诉网易财经，“原因很复杂，各种说法都有”。

据一位三一重工北方代理商透露的消息称，日前三一重工已经内部通知各家代理商，和武汉千里马结束在北京建国者的合作是因为“理念不合”，“集团说的是千里马要上市，双方在建国者公司发展的方向上意见不统一”。

9月4日，网易财经联系上三一重工方面直接负责和北京建国者业务对接的三一重机有限公司对外宣传人士。按照这位人士的说法，三一重机和千里马结束合作是“就像一对夫妻，合得来就过，合不来就分开而已”，“完全不像外界想象的那样，跟市场销售没有关系跟建国者的经营也没有关系”。

据这位三一重机对外宣传人士介绍，三一方面是在8月份最终决定解除北京建国者的代理权，至于解约原因主要有两点，一是北京建国者在操作过程中的一些做法超出了双方当初签署的代理协议，二是正在筹备上市的武汉千里马向三一重工提出了一些超过承受能力的要求。

市场突然恶化 代理商称遭受夹板气无处诉

这位人士没有详细解释上述两个原因的详细内容，仅是强调跟应收账款等资金层面没有任何关系，“实际上北京建国者追讨欠款的效果还是不错的”。而对于北京建国者被解除代理权之事，武汉千里马集团总经理办公室一位女士在回应网易财经询问时发言谨慎，“我们现在不会谈论这个事情”。

对于外界关心的谁会接手北京建国者留下的代理权，前述国外品牌代理商谢先生认为，不排除三一会扶持自己的代理公司。三一重机对外宣传人士则透露，公司没有将代理权收回，而是交给另外一家公司“北京重力”了，并称所有工作已经完成交接。不过，网易财经没能在网络上查阅到有关这家公司的资料。

上述国外品牌代理商谢先生表示，其实工程机械行业跟别的行业一样，厂家和代理商之间是一对矛盾体，一方面厂家希望代理商能发展的好，产品卖的多，另一方面厂家又担心代理商做得过大过强从而不受厂家控制，像武汉千里马集团实际上还在代理韩国斗山的产品，这对于三一重工来说，显然是一块堵在心里的石头。

三一重工目前在全国各种产品的代理商有数百家，单是挖掘机产品2011年年底的代理商数量是36家。三一重工的代理商中主要有两部分构成，一个是外部资金成立的独立法人公司（三一或者参股，比如北京建国者），其次就是原来三一自己的多家地方分公司转制为独立公司而来。

上述三一重工北方代理商表示，前几年市场风风火火发展的时候什么事情也没有，但是今年以来市场是前所未有的困难，整体销售下滑非常快，这也使得以前厂家和代理商之间被掩盖的矛盾逐渐暴露出来，“现在工程机械市场的销售模式对代理商来说是非常不公平的”。

据介绍，按照现在工程机械市场的按揭贷款、融资租赁等销售模式，银行、厂家、代理商和客户之间是一个四方合作关系，而在这四个环节中代理商承受的压力最大是最弱势的一方。“机器卖出去需要由我们提供担保，如果客户无法按期还款，我们就得垫钱还银行的贷款，厂家方面实际上仅是第二道担保，风险远没有我们大”，这位代理商表示。

上述经销商表示，市场销售陷入低迷以来，代理商群体收到的打击非常大，每个月都有品牌机械的代理商倒闭或退出。上述国外品牌代理商谢先生也表示，今年以来市场容量下降达到50%左右，明年也不一定好转，代理商群体的的非正常洗牌将会随之到来，“一些规模较小的代理商已经退出市场”。

作者：翟瑞民