2012年，东风裕隆实现整车销售31106辆，销售收入64.85亿元，纳智捷大7SUV成功跻身SUV市场前十名。销量相比2011年的7058辆增长了341%，实现了年末“零库存”。

东风裕隆在投产的第二年就已经实现了盈利，这在当前车市“微增长”格局中，无疑已经成为一个成功案例。

对于这样的好成绩，东风裕隆营销总部部长单志东表示：“一切都在我们的计划和掌控之中的。从最初的产品设计、品牌的建立和推广开始，我们就知道我们不是飞蛾，我们是黑马。这就像下棋一样，高手能看得多一点，棋艺差的只能看眼下的两三步。”

差异化营销

和同等价位的车相比，纳智捷包含了很多科技元素。在产品研发的过程中就将造车技术与台湾最为著名的电子科技进行了结合，将IT、智能、安全作为了纳智捷品牌的核心卖点。

为了吸引目标消费者到店，东风裕隆在经销领域也坚持了差异化的竞争路线，模仿台湾裕隆，开设“汽车生活馆”。而该“汽车生活馆”与普通4S店的最大差别，就在于可以在“体验剧场”对纳智捷的性能和科技进行现场体验。

其售后环节也是与众不同，假设一位姓罗的男性车主将车开到了生活馆，在他停下车之后，东风裕隆的售后顾问会主动的开门跟他说：“罗先生：您好！”

单志东描述的时候禁不住暗喜到：“他会很奇怪我们怎么会知道他姓罗，因为我们有车牌辨识系统，当他车开过来以后，我们所有信息就抓到你的车牌了，所有人都知道罗先生来了。”

在车进行正常保养的时候，车主在电脑输进车牌号，这个车正在维修或者保养，工位上的摄像头会被自动启动，车主就会看到他的车在哪个工位上，类似这样的安排在汽车生活馆已经是标准化的。

单志东强调说：“即使这样我们还给每一个汽车生活馆配备了可上门保养的移动服务车，例如日常机油的更换、可以拆卸轮胎等等。除此之外，我们给每个车配了三个保姆，这三个保姆的资料是储存在车机系统里面，车主有什么问题不用找电话，直接按键说一声就可以。这就是我们差异化的售后服务。”

SUV“不二价”政策

“今年SUV在整个细分市场里面仍然会是最高的。虽然SUV市场在这两年的发展日益猛增，但是还有发挥的潜力。”这是单志东对汽车市场做的预测。

最为明显的表现是，众多品牌将重心投向了SUV市场，这就导致价格下降、需求上升的形势。“我们的SUV价格在国产的产品里面最高，但是我们执行了‘不二价’政策。” 单志东解释说，“因为东风裕隆是后发的品牌，我们要保护我们前面的消费者，以免让车主产生刚买完车，然后就跌价的不平衡心理。”

然而，保持原价可能会导致成交量增幅的减慢，但对于单志东而言，他更看重的是品牌的建立。“如果品牌不建立起来，尽管之前销售再好，跌下来也是早晚的事。”

据单志东表示：“我们品牌价值已经超过很多合资品牌，但这个并不重要，重要是我们现在还有很多困难要克服，我们要满足消费者的需求还有差距，这是我们共同努力的方向。”

作者：高薇 林盈盈