小微金融基层调研：小银行扫街股份行顺藤摸瓜|企业|信贷|小微金融|贷款

网易财经7月29日讯 在长达数月的期待后，新一届政府金融改革思路渐明。

7月5日，国务院下发《关于金融支持经济结构调整和转型升级的指导意见》(简称“金十条”)，被广泛视为推动中国金融业改革的纲领性文件。而创造了中国80%就业、六成GDP的小微企业成为金融倾斜的重点。“金十条”明确提出要求，要整合金融资源支持小微企业发展。

7月15日，国务院副总理马凯召集一行三会领导人、地方政府以及部分金融机构负责人，召开了全国小微企业金融服务经验交流会。如此高规格的阵容，无疑是发动了大力发展小微金融的总动员。

另一方面，在利率市场化和金融脱媒的倒逼下，发展小微金融业务已不再仅仅是响应政策号召，更成为银行业转型压力下的主动选择。

7月23日至26日，网易财经赴湖北武汉、浙江杭州两地，走网点、进工厂、下田地，走访十余家企业和银行，对小微金融业务展开深度调研。网易财经发现，通过如“一圈一链”、“扫街”、“道义担保”等思路创新，商业银行中的小微先行者已收获可观回报。

小银行招式：“扫街”和“道义担保”

武汉农商行是一家成立仅三年多的省会农商行，资产刚过千亿。开业之初，董事长刘必金做了一个出人意料的决定：在银行业竞相“垒大户”之时，他将世界500强、湖北500强等大型企业制成名单，然后“放在一边，不去碰它”，全力发展小微金融。

刘必金向网易财经解释了他的考虑，“一个大型企业，我去接近他要费九牛二虎之力，而提供的贷款对他们来说却是九牛一毛。我贷给他50亿，几乎是我信贷额度的全部，对他来说却解不了渴”。于是这位董事长干脆不碰大型企业，专注精力做小微。

为推动小微业务，这家银行打破银行等客上门的传统，制定了以分行为轴心画半径的策略，客户经理主动走出去实地调查，对城区、郊区的主次干道、商业区、街道、社区、市场、集镇等，根据门牌号采取走街串巷、挨家挨户“地毯式”的营销宣传。

据武汉农商行董秘张冯茜介绍，每天早晨，该行的基层客户经理会带上宣传页，到辖区各小企业走访，与企业主拉家常，摸底信贷需求和业务情况。到晚上下班时，才回到银行办公室，汇集摸底材料，更新维护“扫街地图”。

这家银行招聘客户经理的重点也别出心裁，不看重员工的财务专业背景，反而对沟通能力提出了更高要求，就是“聊上半小时客户也会不觉得烦”。

扫街虽然辛苦，却也有不菲回报。在“押品可有可无”的原则下，由于客户经理对辖区情况烂熟于心，这家银行的小微业务迄今为止只有1笔5万元的不良，还挖出了如华丽环保这种即将上市的客户。

浙商银行的思路与武汉农商行有异曲同工之处，这家银行最大的特色是本地化，将小微网点下设到乡镇，招聘的客户经理也是本地人。

在村民种植的梨园旁，浙商银行杭州良渚支行个经部总经理方伟平向网易财经介绍，客户经理的任务就是奔波在田间地头，找乡长村长了解情况。由于客户经理也是本乡人，对村民品性知根知底，如哪家爱赌博，哪家勤劳肯干，以及种植各类果树、蔬菜的成本都心中有数。通过调查摸底，银行可对村民批量予以预授信，在有贷款需求时，当天即可完成受理发放。

浙商银行副行长陈春祥向网易财经表示，小微企业贷款抵押品不足是个普遍难题。在担保方式上，该行只要求1-2名同村村民保证即可，无需提供抵押和担保公司保证。为保证贷款时效，该行将审批权下放到支行，只需两名客户经理和两名行长签字即可完成审批放款。

由于触角扎根到乡镇，简化的审批流程并没有带来风险的上升。截至今年6月末，浙商银行的村民担保贷款余额9.9亿元，不良率仅为0.32%。

在降低小微企业贷款准入门槛，解决担保难题方面，浙江泰隆银行也基于当地的信用文化进行了大胆创新，推出了“道义担保”。简而言之，道义担保就是父母对子女、夫妻间、亲戚间等相互进行担保的方式。

浙江泰隆银行副行长金学良认为，在摸清“三品三表”(三品即为人品、产品和抵押品，三表为电表、水表、海关报表)，以及合理控制贷款额度的情况下，道义担保能有效降低信贷风险。在中国传统观念熏陶下，一个正常经营的企业主，不可能为了几十万元就抛家弃子。

他还向网易财经举例，曾有个客户向该行贷了100万元，其中50万元由其房产做抵押，另外50万元则是他的母亲为其做的道义担保。在还款时，这位企业主毫不犹豫的先还上了其母亲做担保的50万元贷款，而另外50万元抵押贷款则是在后来才还上。

浙江泰隆银行余杭良渚小微企业专营支行行长方中邦向网易财经表示，在熟悉企业经营情况的前提下，道义担保能够作为信用贷款的有效补充。他透露，在实际操作过程中，曾遇到过客户妻子不同意为丈夫做道义担保的情况，这时，银行对是否放贷就产生了疑虑。

这位基层银行行长更重视的是服务的下沉。他所在的银行网点就设在一家大型生鲜批发市场旁，所服务客户就是市场内的生鲜批发商。为争夺客户，他将支行的客户经理“赶出”了装有空调的办公室，在商铺间开展贷款调查。方中邦对此有清醒的认识，“在目前的经济环境下，在办公室是等不到业务上门的。”

股份行思路：“一圈一链”式批量开发

如果说扫街是资源相对匮乏的小型银行不得不下的苦功夫，对于资产动辄数万亿的股份行来说，如何实现小微金融的批量开发，避免陷入高成本的人海战术，则是实现规模化盈利必须考虑的问题。

近年来年均净利增速高达50%的民生银行，无疑是后招行时代的股份行明星。这家银行领跑同业的秘诀正是依靠小微业务，去年该行六成的新增贷款投向了小微企业。

调研期间，民生银行武汉分行行长助理张昊向网易财经介绍了该行实现小微金融批量开发的“一圈一链”思路。所谓“一圈”是指城市商圈，如武汉的汉正街、舵落口、白沙洲等。“一链”则是指围绕大型企业聚集，提供专业配套服务而形成的上游供应链、下游销售链，比如成都的白酒供应商、销售商和核心生产企业。

张昊以商圈开发为例，解释了批量开发得以成功的要素：首先，每个商圈单独立项，派驻团队进行1-3个月的市场调研，对商圈内的商户按照行业、经营品种、销售规模、经营年限等维度进行分层分析。其次，重点猛攻市场管理方、协会、商会等信息中枢，与其建立良好关系，通过他们将分散的商户组织起来，实现批量开发。最后，分层管理整个授信环节。如贷前调查、审批等专业性较强，需配备高成本的客户经理。而专业性要求不高的贷后监测、管理则可以交由分行团队实施，以此降低人力成本。

以武汉关山生鲜超市为例，民生银行东湖开发区支行在开发客户时，首先找到了管理该市场的总经理韩高华，通过他了解整个市场批发商的经营情况，以及商户的个人信用。然后，银行对商户进行信贷营销，免费或低价提供POS机等结算机具，在方便商户的同时，银行也可赚取手续费，并可获得商户的账面流水。在业务往来频繁，摸出规律后，银行会针对不同经营品种的客户，如卖鸡蛋的、卖大米的，按照销售规模、期限进行评估，打出A、B、C类，给予不同授信。新进入商户只需套用这套系统，即可实现量化开发。

关于风险，民生银行认为，在熟悉客户和合理授信的前提下，是可以避免的。关山生鲜超市总经理韩高华向网易财经表示，该超市一个商铺的年租金就是5、6万元，一个做了十几年的商户不会为了区区数十万扔下生意不管。

对于“一链”，民生银行杭州分行小微业务一部行长助理周承用半山物流的案例给出了他的解读。在他刚接触半山物流时，这家企业采取的是搭建基础设施，各条运输线路租赁的方式运营，效益低下。在周承帮助下，半山物流采取了各条运输线路入股、总经理协调运营的方式，避免了跑空车。另外，由民生银行牵头组建合作社，代表物流商与保险公司议价，争取到更低的保费。

采取这种模式后，半山物流总经理赵桂富的持股虽然有所降低，但由于企业整体效益的提升，其个人所获利润反而更高，他也因此与民生达成合作关系，银行得以向中小物流商提供信贷。

周承并未就此止步。他的更大目标在于，通过物流链，获取上下游企业的订单信息。订单作为企业经营状况最真实、实时的反映，无疑具有相当高的价值。他想借此“顺藤摸瓜”，接触到更大规模的企业客户。

为解决小微企业的担保难题，民生银行借助组建小微合作社，采用互助基金模式，既降低了小微企业的融资成本，又为银行信贷增加了一层“安全垫”。所谓互助基金，就是同商圈、同产业链小微企业组成合作社之后，与银行有信贷往来的企业，通过缴纳贷款金额15%左右的资金来共担风险。

周承向网易财经表示，互助基金采用的是大数原则。如果有贷款发生违约，银行首先会向企业追偿损失。在损失确认无法追回的情况下，才会由互助基金弥补。而在做大企业基数后，每家企业实际承担的损失很小。

民生银行聚焦“一圈一链”的思路，为其提供了批量开发客户的可能性。与此同时，商圈和产业链兴衰带来的系统性风险却不能忽视。在回答网易财经“一圈一链”是否存在过度聚焦的风险时，民生银行杭州分行办公室主任助理董艳红认为，互助基金能够抵御单个企业的违约风险。她坦承行业性风险的存在，不过除非宏观经济急剧恶化，否则不会对银行造成大的冲击。

大行小微：紧跟政策热点围绕政府做文章

7月24日，全球最赚钱的银行工行失去蝉联六年的银行业市值第一的宝座。

夺走王冠的不是花旗集团，也不是摩根大通，而是以小微金融见长的富国银行。这不啻于是一个强烈的刺激。

市值涨跌或许不是最重要的，长远的盈利能力才是不得不考虑的紧迫问题。工行湖北分行行长王芝斌如此向银监系统描述他的焦虑，“湖北全省各类法人主体共有219万个，企业法人主体有43万个，而工行的客户只有2300个”。在资本市场逐步壮大，大企业可以通过发股、发债解决融资需求的形势下，银行的议价能力已越来越低。贷款利率下限的放开，无疑又将压缩银行对大企业本已不高的息差。

发展小微，已成为工行这头大象不得不学会的“舞步”。

在武汉和杭州两地，网易财经发现，工行做小微金融的思路，均是围绕着政府或政策做文章。

武汉擎木科技是一家互联网创业公司，这家企业在没有得到风投注资之前，就得到了工行武汉光谷支行的200万元信用贷款。

工行武汉光谷支行行长邹国华介绍，当时该行是通过拜访光谷管委会，获得了这一项目推荐，之所以敢于介入这样一家初创型企业，一是考虑到创始人属于武汉“3551”海外高层次人才，本身也具有一定经济实力；二是该行对于光谷孵化器的企业，有整体授信方案；三是出于对企业商业模式的认可。

擎木科技总经理徐念龙介绍，所获200万元贷款全部用于购置硬件和日常运营支出，而还款来源则来自政府支持资金和企业自身现金流。

工行杭州城西支行行长陈建军走的路径与邹国华相似。他通过拜访凤都工业园区管委会，获得了园区内的中小企业资料，通过搞银企联谊会等形式，最后成功向园区企业推销了该行的小企业信贷产品。

陈建军介绍的这款信贷产品，在根据情况进行预授信后，企业可随借随还，利率则远低于民间借贷和小贷公司贷款。但不足之处在于门槛稍高，需要全额抵押，而这正是多数中小企业缺乏的。

陈建军表示，要求抵押是出于风控考虑，无抵押的信用贷款则需要贷款保证保险配合。从他总结的情况看，本分做主营业务的中小企业不会有太大风险。出问题的企业，一是规模大后乱投资，贷款太多实际上是害了企业，此外江浙地区盛行的担保圈也给中小企业带来不小风险。

监管鼓励：新设小微专营机构不设限

湖北银监局局长邓智毅将银行业的小微金融业务思路做了总结概括，他将之分为三类：一是“聚变式”，商圈发展模式即为此类；二是“裂变式”，即围绕大企业做延伸，抓周边的小微企业；三是“链式”，即为围绕产业链上下游进行整合运作，具有很强的排他效应。

为促进小微金融发展，邓智毅向湖北银行系统提出了“金额可大可小，利率可高可低，期限可长可短，押品可有可无”的原则，以解决小微企业融资成本过高、银行非押不贷等矛盾。此外，湖北武汉也争取到了社区银行首批试点，正在研究推进。

浙江银监局则针对传统的“先还后贷”的还款习惯，选择华夏银行作为试点，指导银行业打提前量，通过贷款到期前重新授信审查直接延长贷款期限，无需重新签订贷款合同，以减少企业不必要的转贷负担。