雷州商人陈宇的地富论：茂德公系列将是未来重点|茂德|辣酱|陈宇|雷州

地产投入量近20亿，食品板块年销售约3亿，酒占1亿-2亿，计划酱类做到5亿-10亿规模

陈宇是个不同的人。

跟商人比，他的不同在于文人的气息从骨子里散发出来。跟文人比，他的不同在于，商业上照样做得风生水起。

这种复杂性在他身上形成了有趣的组合。比如，几年前，他就曾被《新周刊》、《风尚周报》评为年度生活家。但生活看来并没有耽误生意。这几年来，他的商业版图也一直一步一个脚印，稳步扩张。

在珠三角，他旗下的两个品牌几乎到了家喻户晓的地步。一个是诸葛酿酒，一个是茂德公辣酱。这也从一个侧面印证了他极强的营销能力。

而事实上，除了以上他统称为食品板块的布局之外，近两年，他在家乡雷州的地产生意也步入轨道。他概括为：“虽然看起来有些多元化，实际上就是食品和地产两条腿走路。”

而更让人印象深刻的是他对家乡雷州的浓厚感情。雷州是广东最穷的地方之一，在生意圈，甚至很多人刻意回避自己是雷州人。但陈宇则逢人必讲雷州，为了推动家乡的发展做了很多实实在在的事。

他的产业基本都依托雷州展开，他说，“希望有生之年，我可以成为雷州半岛的一个样本。”

白酒起家

“还好我选择的是做白酒，假如是啤酒就完蛋了。”

1999年6月4日，陈宇将亲手打造的白酒“诸葛酿”推向市场。这一年，他的创业生涯正式起步。

陈宇出生于广东雷州一个叫足荣的村庄，是村里难得的大学生。1993年，从中央民族学院金融系毕业后，陈宇顺利进入农业银行顺德龙江营业所工作，2年之后即被提拔为该营业所的主任助理。

“我当时是客户经理，负责存款和国际业务。”陈宇告诉理财周报记者。改革开放之后的顺德，是当时民企发展的明星县城，而顺德下面的龙江镇也号称是“中国家具第一镇”，大小工商企业有四五千家之多。陈宇所在的虽然是营业所，业务量却不小。“我在95-97年的时候就有一万多块钱的月收入，有专车开，还有签单权。”

也许正是这几年的银行客户经理工作，让他见识到了那个时代民企的蓬勃生机，不安于现状的陈宇最终还是选择了离开。

机缘来自一次饭局。

陈宇在一次饭局上喝到了朋友带来的一瓶“江口醇”，并知晓四川的江口醇酒厂正在为开发广东市场寻找经销商。

心机已动的陈宇很自然地抓住了这个时机。

“也许是初生牛犊不怕虎，完全不懂，我借了10万块钱，我们三个人凑了30万。”1998年，陈宇和两个朋友凑足了钱，拿到了四川江口醇酒厂的广东总代理。

但是，江口醇推销了三个月后就出现了压库，卖不动了。原来，为了开拓广东市场，陈宇投入了大量资金做广告，因此也导致公司卖的酒价格相对较高，面对深圳等地江口醇代理商的串货，陈宇的销量承受了很大的压力。

陈宇给出的解决方案是做贴牌酒。当时广东卖得最好的“古绵纯”，就属于贴牌酒。当时的陈宇已颇具品牌意识，他结合江口醇的产地四川，以及自己对三国故事的热爱，推出了“诸葛酿”品牌，价格在50元左右。生产委托给江口醇酒厂，而陈宇则负责前期的策划设计和后期的营销。

在诸葛酿刚上市的这一年，公司资金链断裂，还欠下江口醇酒厂60万元货款。陈宇不是不心急，为了促进诸葛酿的销量，他的主要策略是把酒做到酒楼饭店的餐桌，从二三线市场做起。此外，诸葛酿也是在餐饮渠道送礼品最坚决最成功的。诸葛酿的促销品包括打火机、笔记本和小玩具，而这些都是陈宇动脑筋一个个发掘的。

最大的改变来自广告策略，陈宇把广告集中在公交车身、店招和灯箱等户外。“2001年，整个顺德都在喝诸葛酿。”2003年，诸葛酿累计销售超过1000万瓶，销售额过亿。陈宇厉尽千辛万苦，赚到了自己的第一桶金。

回头想想当时的决心，陈宇坦承，“还好我选择的是做白酒，假如是啤酒就完蛋了。啤酒不能搁在仓库，白酒却搁两年，可以熬。很多人不一定两年能熬出来。”

茂德公辣酱

投广告也讲策略，密集式投放广告，会给大家留下很深印象。

“辣酱还是公的香。”2009年春节，三个月的时间，茂德公辣酱的广告在珠三角城市的电视、汽车、机场、户外、高速路、公交车、路牌和纸媒爆炸式涌现。茂德公辣酱还未正式上市，已做足品牌造势。

这背后是陈宇数千万元的广告投资。“投广告也讲策略，一场雨，雨量不大，但是集中。密集式投放广告，会给大家留下很深印象。”陈宇这样解释自己的广告策略，“海陆空式的广告推广，会让很多人以为茂德公很大，其实我们很小。关键是我们先行一步，进入消费者眼里，广东话来说叫作‘入心入肺’。”

而“辣酱还是公的香”这句广告语虽然曾经被大众猜测，可能是针对老干妈和阿香婆等女性角色辣酱品牌，而事实上，陈宇表示，“这是一种营销手段，作为辣酱新品牌我们肯定没有针对性，而只是有意想引起辣酱的性别争议而已。”这样的争议，从市场的反应来看，无疑是成功的。从一开始，他对茂德公辣酱的定位了然于心，“我们定位是以口味区别于老干妈等牌子的，我们偏南方人口味，定价也较高。”据了解，老干妈、阿香婆零售价均在10元左右，茂德公辣酱零售价均在15元以上，在辣酱产品中价格较高。

怎么将茂德公香辣酱打入市场，陈宇也颇费了点脑筋。“诸葛酿帮了茂德公很大的忙，茂德公也帮了诸葛酿很大的忙。”他采取的方法是“捆绑销售”。

“虽然茂德公辣酱现在还不到一个亿的量，但是这么高的定价，短时间内能得到大家的认同是不容易的。酱的竞争是非常厉害的，酱还是个很刁的东西，因为很多人口味很刁。”陈宇告诉理财周报记者，“因为有诸葛酿在珠三角的带动，每年随诸葛酿送了很多辣酱，很多喝酒的人试过辣酱后感觉不错，自然地转变为我们的消费者。”陈宇称之为“借船出海”。

“而诸葛酿作为一个销售了十年的品牌酒，基本上已经进入尾声了。也由于茂德公香辣酱，诸葛酿的销售不跌反升。”陈宇认为，这已算是“反弹琵琶”。

目前，茂德公辣酱仍然以广东市场为主，“省外国外主要通过网店等购买，在江浙沪一带比较受欢迎。”

“广告策划由总公司把握，市场推广是我们专门的茂德公辣酱团队在做，渠道则交给经销商负责。”陈宇透露，茂德公香辣酱在超市和肉菜市场上的销售是平分的，“肉菜市场主要是大量批发，有一些是批发到外省的。”

随着香辣酱的成功，陈宇开始推出酱菜系列，目前已研发推出茂德公萝卜小菜酱腌菜。陈宇告诉理财周报记者，“这几年我们的业务会一直围绕酱菜来做。”

发力地产

“地产投入量近20个亿，每一期控制在3亿，分步骤走。

虽然是靠白酒起家，又借辣酱打响茂德公品牌，但陈宇旗下产业并非仅限于此。

目前，诸葛酿和茂德公都已被陈宇纳入到自己成立的茂德公集团旗下。而根据集团官网显示，集团产业包括美味食品、休闲会所、文化产业、酒业生产、地产开发和旅游产业。

不过，对陈宇来说，集团的业务板块很简单，主要就是食品板块和地产板块。食品板块包括酒、酱和水；地产板块包括地产和酒店。而陈宇的地产板块大部分业务都在其家乡雷州。

“从2003年开始，家乡的领导就对我说，让我回去办个酒店。到2006年，公司希望有第二个产业的发展，刚好有个契机。”陈宇告诉理财周报记者，“2006年9月份开始接触，2008年签合同，2009年开建酒店，当年12月份动工，现在已经盖好了。”

陈宇所说的樟树湾酒店位于雷州白水沟水库湾畔，占地8万平方米，酒店总投资6-8个亿，目前已经投入运营。樟树湾酒店旁边就是陈宇开发的住宅地产半岛首府。“我们的房地产真正开始是在2011年，总共分4-5期。”据陈宇介绍，“雷州地方比较穷，开发要一步步来。半岛首府一期面积将近14万平方米，即将封顶，开发了接近800户，已卖到60%-70%。第二期会有步骤地启动。”

陈宇一直认为，住宅并不是自己的关键业务，因为除了酒店和住宅，食品板块放在雷州的生产基地才是重中之重。“不仅要建好，还要把雷州半岛当地的艺术和历史文化结合进去，做成雷州一道亮丽的风景线，做成一个艺术园区。”他想在生产基地建一个德文化博物馆，而这个计划已在进行中。

“今年春节前应该能把城楼盖出来。”按照陈宇的规划，城墙里面就是商铺。“城楼1万平米，规划中鼓城里会有电影院、商场、小商铺，我们会分期建起。”

鼓城与樟树湾酒店和半岛首府一脉相承，这样的话，鼓城既是购物、观光、游玩的地点，又可以作为半岛首府的配套设施，服务小区居民。“酒店也是旅游酒店，很多到湛江旅游的游客都去我们的酒店入住，因为我们价格便宜，也算是雷州半岛最好的酒店。”

其实，在陈宇更早的规划中，他在雷州的整体规划应该还包括海岛开发计划这一旅游建设项目，但最后由于某些原因而被掐断。这为陈宇敲响了警钟。因为早期投资酒店正是为了配合海岛开发计划。“按照我的思路做出来的东西是完全不一样的，开发一个海岛和海湾，酒店就不愁没有顾客，但一些意外的变故让我们的酒店投资差点闪了腰，导致我们整个旅游的营销思路打了个疙瘩。”当然，这些所谓的难关如今已成过去式。

虽然危机过去，但这个刚刚起步的酒店项目让陈宇开始认真思考自己的地产规划。“酒店的规模干得太大，一下子盖了8万平方米，现金流投入太多，有点过了。”

也因此，陈宇想放慢自己投资地产的节奏。“我们的占地在雷州是最大的，总体开发量是110万平方米。”他想将地产控制在雷州半岛的范围内，如果向外发展的话，也会是五线城市里，可控范围内的小型城市综合体，做古城模式，“合适就走，不合适就不走，体量不要太大，万一有变化，我们可以全身而退，这样才能合理地规划风险。”

在陈宇看来，他进入地产业本身就是误打误撞。如今他的产业计划是瘦身，“多元化不是我们的目标，但是我们通过多元化来发展。现在我们有两条腿，一条是房地产，我们的定位是‘见好就做，见坏就收’。”

而另一条是食品板块。“很明确，诸葛酿酒和茂德公的酱类是优先发展的。”接下来，陈宇将推出诸葛酿酒的升级版，价格定位在200-300元，结合自身的企业文化，打出“心”形概念，定位于一般家庭工薪阶层结婚、寿宴等的用酒。陈宇自认很有信心。借着“心”形概念，陈宇还将推出心形矿泉水。二者的广告推广都将在近期开展。陈宇表示，水和集团旗下推动支教的基金一样，属于试水项目，小范围储备，“有资金就上，没资金就保持”。

他的规划很简单，“地产投入量近20个亿，每一期控制在3亿，分步骤走。”目前，陈宇的食品板块年销售约3亿，酒占1-2亿，“计划酱类做到5-10亿规模，5-10年内完成目标。2014-2015年会是关键年份”。

“足荣村首富”

陈宇认为他是为了实现自己的想法，促进家乡的发展而回来的。

陈宇有个想法，就是在今年秋天的时候徒步回雷州，这算是他和朋友们的一个约定：徒步回雷州，是他对生活的另一层理解的行为表述。为此，他几乎每天都徒步七八公里，甚至在国外也没落下。

茂德公草堂位于番禺南郊，是陈宇在广州的运营中心。这里占地180亩，由于经常在这里接待客户，陈宇干脆在这里建了一个会所，整体建设颇具古意，并对外开放。陈宇说，他更多的是把这里当做“避世之地”。这里并不是集团总部。

陈宇将总部放在了自己的家乡，雷州市足荣村。

陈宇说，“雷州有菠萝蜜，我的厂区里的树都换成了菠萝蜜，一棵树可以挂很多果实，那是‘多子多福’好意头。事实上有很多想法确实是结扎在雷州半岛这块土地里去实现的。”

早在2002年，凭借诸葛酿酒赚得第一桶金之后，陈宇就开始谋划回老家。他思考，“我们家乡该怎么发展，家乡有哪些东西是可以卖出来的。”陈宇认为，就家乡的经济建设，把农副产品加工做好，未必不如大工程大项目来得实际。他有很鲜明的例子，湛江的湛江鸡，潮州的九制陈皮、各种小菜。“不要小看这些，稍微把一个萝卜变成萝卜干，它的附加值就增加了好几十倍。”

于是他开始拿雷州的鸡做文章，在足荣村建立了嘉仙鸡山林放养基地，并以一辈子老实本分的爷爷陈茂德的肖像来做商标。虽然嘉仙鸡的业务现已不在，但茂德公的品牌已现雏形。陈宇依托雷州做大产业的逻辑也在这个时候生根发芽。

因此，才有了后来根据家乡土特产研发的茂德公香辣酱、萝卜小菜，落户足荣的生产基地，以及围绕着家乡旅游产业发展起来的地产项目。陈宇分析道，“雷州半岛有两个优势，雷州是古城，湛江文化的根在雷州；另一个是物产，土特产，雷州是农业大市。”

“每个人都应该有自己的存在价值，每个公司也要有一定的价值，我的公司价值并不体现在海外扩张。”陈宇认为他是为了实现自己的想法、促进家乡的发展而回来的。“我的目标就是慢慢地通过一定的过程，而不是一蹴而就的，把村子改造成适合村民发展和就业的这么一个村子。这就要结合这个村子的性格特征、定位和文化，不能超越这些。”

如今，陈宇的企业已成为雷州民营企业发展的典范。“有益家乡的事，多做一点”，这是2004年，陈宇公司在雷州推出的公益广告。

陈宇笑称，由于自己在雷州兴建的地产，不仅项目大，而且都成为新地标，无论是高级住宅、鼓楼还是酒店，因此，他经常被冠以“雷州首富”的名号。但他说，“其实我不是，我的目标很小，我多是足荣村的首富。”

创业十问

“茂德公”创始人陈宇：

管理好自己的欲望

茂德公草堂把文化和商业结合得特别好，你怎么看待之间的关系？

在生意圈里面，有很多种人，有的人一味追逐利益，欲望很强烈，身边的事都可不顾，不断地扩张。另一类人，本身就是文化人，在赚了点钱之后，就会回归到爱好，大量金钱投入。我虽然不是文化人，也不算是艺术家，但我骨子里有这样的情怀，往往有时候也会被所谓的理想吸引。

你是如何给自己定位的？

企业做得太大，我不行，但是现在的层面，我可以去做我喜欢的事情。我喜欢所谓的文化，喜欢跟文化人玩一下艺术，而且能为我的家乡做点事。

主要是哪些事情？

我一直都在坚持理想做一些事情，一路走来我们整个集团都在走这个路子。把雷州半岛相关自然优势资源利用好。我在这方面做个尝试，带个头。

你受哪一种文化影响最大？儒家吗？