信达证券总经理张志刚认为，目前证券行业的状态是急躁加焦虑。

在11月28日，理财周报举办的中国券商年会上，信达证券总经理张志刚对理财周报记者表示：“券商在创新大门打开后，面临重新进行战略定位。是每种业务都做，还是找准某个细分市场为主攻目标？转型时期，如果转弯过快，可能会翻车；过慢就可能失去弯道超车的机会。各家公司可以根据自己的发展条件和对市场的判断，选择自己的发展路径。可以想象的是，未来五年，证券行业慢慢摆脱同质化状况，逐渐形成差异化竞争格局，一些战略清晰、资源整合比较到位的券商将脱颖而出。”

信达证券一直寻求在配合信达资产管理公司“大资产管理”主业方向的基础上，形成自己的一些业务模式，坚持“有所为，有所不为”。

在信达证券内部，将发展思路定位为，以经纪业务为基础，资管业务和投行业务双轮驱动。

对于未来，张志刚表示：“强化服务机构客户的能力是公司长期坚持的战略原则，而用初级市场去选择、培养客户是我们的基本思路。”

资管：重视私募产品

信达证券给外界的印象一直是低调、沉稳却不乏创新能力。

张志刚将信达证券的特点总结为两点，一是持续稳定的发展战略，二是不同阶段选择1-2种业务为重点引领发展。

跟多数券商不同，由于大股东信达资产管理公司的背景。信达证券一成立就把资管业务作为重点发展业务。而且在拿到资管资格两三年时间，就跻身行业第一阵营。公司所设计的“现金宝”开启了券商现金管理业务的大门。

去年，信达证券在同行都在大张旗鼓冲通道业务的时候，选择了以主动管理和专项资管为主的业务发展策略，最终年底资产管理规模排名有所下滑，但业务收入依然排在行业前20位。张志刚坦言，没有大干快上通道业务，在公司内外也承受了不小压力。“当时我们内部也有不少人主张要主抓通道业务机会，但内部经过反复研究后，还是决定放掉。通道业务本身确实含金量不高，但是其实蕴含风险也不小，而且风险其实还不只是中小银行可能会面临的流动性问题，可能还包括通道业务本身不规范情况下，由于券商过度竞争导致的中间环节风险。我们判断之后，认为通道业务的风险和收益不匹配。”

张志刚表示，信达证券未来的资管业务会更重视私募产品。因为公募产品覆盖主要是散户，私募产品通常以专业投资人和机构为对象，希望将来资产管理业务以主动管理和定制化服务为方向。比如，一个房地产客户在两个项目之间有数亿的资金会停留8-10个月，“我们可以根据客户的风险偏好和收入预期定制一个投资方案来达到其要求”。

投行：一鱼多吃

两年前，信达证券形成了以资产管理为主业的业务架构。集团旗下有信托、保险、租赁、实业、房地产、基金，在大的资产范围里，信达证券扮演着与资产管理有关的一个角色，在服务集团主业的基础上，还在不断探索。“我们还没有完全定型下来，在寻找一些突破口。”

在资管圈，如果综合考虑，信达证券处于第一梯队。但在投行圈，即使在投行最火爆的时候，信达证券也并未崭露头角。关键原因在于信达证券投行选择了与多数投行不一样的发展模式，这种模式的效果不是体现在承销数量和金额的排名上。

“目前我们处于原始的积累客户阶段，先重点开发客户拓展业务，达到行业平均盈利水平。我希望经过至少十年的锻炼形成自己的核心竞争力。”

张志刚说，信达证券投行的打造方向是“专业-持续-综合”。“信达的投行实际是以集团的综合化金融化服务为依托，给企业提供一种一揽子金融解决方案。”

信达证券投行内部分为两个部分、四块业务内容，股票融资（IPO、再融资）和债券融资。股票融资又分为标准和非标准融资；债券业务分为企业债和金融债。

跟资管的逻辑相同，张志刚始终认为未来的市场发展，私募市场会超过公募市场。而企业债和金融债被张志刚算作是机构之间的私募交易。

近三年，信达证券债券主承销家数排名行业25名上下。但在金融债领域，承销和销售交易在全市场3000多家机构中排在前5%。

在私募市场超过公募市场的逻辑下，“定制化服务”对投行同等重要。而相对其他功能有限的券商，信达证券有整合集团资源优势，即通过组合集团内部信托、保险、租赁、投资等为一家企业提供服务，促进业务增值性。

以连云港为例，原本一个债转股企业，信达证券先做了一次重组。相当于把一部分债权转成股权，企业改制时又通过集团子公司做了一部分PE投资，之后IPO上市，然后再与集团业务重组，先后又帮公司和其股东发行了公司债、企业债。凭借持续不断的投行服务，信达证券跟连云港建立了长期合作关系，提供的服务不仅是融资，还包括内部管理整合咨询和战略规划服务。每年还与客户一起举办一个港口经济论坛，从行业里请顶级专家做指导。

信达证券希望通过一揽子金融服务来密切与客户的关系。“即使有些企业达不到上市条件，我们依然可以开发很多业务，比如为总公司提供一些非金融的收购机会，或为信托、租赁和房地产等业务板块推荐业务。在内部我们称之为‘一鱼多吃’。”

在创业板开闸后投行爆发时期，信达证券选择这条路也承受了很大的压力。“开始大家都不理解，但是我们想打造一种模式——专业、持续、综合，这是我们深思熟虑后定下来的方向。”张志刚说。

尽管数量不多，但截至目前，信达投行被证监会毙掉的IPO项目很少，几乎是全市场里项目成功率最高的券商。