GSK销售新政：不给医生回扣|医生|回扣|葛兰素史克|销售代表

“销售代表的薪酬与医生开药数量不再挂钩”

葛兰素史克称，未来不会对销售代表设置个人销售目标，而是根据销售代表的技术知识、为患者提升治疗效果的服务质量，以及公司全球业绩来计算报酬。与此同时，该公司将终止向医疗工作者提供财政支持，以便能在开处方或影响处方决定的听众面前为产品代言。

在中国市场涉嫌腐败案曝光后，英国制药巨头葛兰素史克（GSK）开始改革销售策略，以期重塑形象。

当地时间12月17日，葛兰素史克宣布，将改革其销售及营销产品的方式，销售代表的薪酬与医生开药数量不再挂钩，而是与改善病患疗效和全公司业务挂钩。葛兰素史克预计，将在2016年前，在全球落实上述计划。

葛兰素史克首席执行长安伟杰（Andrew Witty）称，相关改革已酝酿多时，与其说它们与该公司在中国被调查相关，不如说它们与葛兰素史克的整体改革（涉及透明度、药品供应，以及采用信息技术）相关。

不再给医生回扣

根据葛兰素史克公布的新闻稿，此次改革主要包括两块内容，分别是销售代表的收入和向医疗工作者的付款。

葛兰素史克称，未来不会对销售代表设置个人销售目标，而是根据销售代表的技术知识、为患者提升治疗效果的服务质量，以及公司全球业绩来计算报酬，该措施将从2015年开始实施。这一措施与葛兰素史克2011年在美国推出的计划类似，当时推出的“患者优先”计划，据称显著提升了用户对该公司美国制药业务的满意度和参与度。

相比之下，外界更为关注的是，葛兰素史克如何落实不给医生回扣一事。该公司称，将会终止向医疗工作者提供财政支持，以便能在开处方或影响处方决定的听众面前为产品代言，还会终止赞助医生参加医学会议。这些计划将从2014年年初开始，预计2016年前落实。

英国金融时报称，据信葛兰素史克目前这方面的支出达到每年逾5000万英镑。

不过，葛兰素史克强调，仍会赞助独立的第三方的医疗培训。该公司还称，将给医生支付合适的费用，用于该公司赞助的医学研究或市场研究等，“这些活动很有必要，将让葛兰素史克了解到医生对特定疾病的看法……让公司有效、合适地就药物的优点和风险进行沟通，以满足患者需求。”

值得注意的是，此前曝光的葛兰素史克在华行贿案件中，该公司就曾经给医生提供所谓的差旅费，用于参加一些根本不存在的会议和讲座。

此次大刀阔斧的改革也被外界认为将触及不少人的利益，包括目前葛兰素史克的销售员工，以及依赖葛兰素史克资金的医生们。

开创药企先河？

制药公司向医生支付一定数目的金钱，鼓励多开出自家公司产品的处方，已成为业内公开的秘密。

纽约时报指出，几十年以来，制药公司一直在给医生付费，让他们在医学会议和其他医药界人士集会上为自己代言，因为这些公司认为，医生最有可能看重有威望的同行的意见。

英国金融时报则称，葛兰素史克此举将是医药行业的开先河之举。

纽约时报援引哈佛医学院医学教授杰里·埃冯（Jerry Avorn）的话说，葛兰素史克的做法就相当于承认，对于医生而言，了解产品最佳的方式，并非通过那些收了医药公司钱的同行的介绍。

国际销售营销公司致盛咨询公司(ZS Associates)负责审查制药公司行为的普拉塔普·赫达卡(Pratap Khedkar)则表示，葛兰素史克是第一个宣布终止雇佣代言人项目的制药公司，但却不是惟一一个考虑此类措施的公司。

赫达卡称，其他一些药企也在考虑采取类似措施，原因有很多，包括担心新医改法的规定。