近年来，各类银行不断地争相挤入小微金融领域，许多银行更是向小微金融不断“加码”，这片早已不是“蓝海”的领域，正在考验着各家银行的毅力和智慧。

在股份制银行中，华夏银行是最早打出“中小企业金融服务商”定位的银行。从2009年开始，华夏银行就全力推动全行转型中小企业金融，而小企业金融领域目前也正成为华夏银行越发重视的“新兴领域”。

据理财周报记者了解，目前华夏银行正在部分分行推行营销机制改革试点，意图通过营销体系的重构深化小微企业的金融服务。改革试点的重点就在于重构支行管理模式，在各地分行改造一部分支行为小企业特色支行和小企业专营支行。

年报显示，截至2013年年末，华夏银行小企业客户总量超过23万户，贷款客户超过1.94万户，小企业贷款余额为1640.80亿元，比2012年末增长了约290亿元。

2013年全年，华夏银行的净利润为155.06亿元，同比增长27.09亿元，增长了21.17%，在目前已经披露的上市银行中仅落后于中信银行26.24%的增速。

即便如此，但对于华夏银行来说，深化小微金融这条路才刚刚开始。

中小体系五年之变

如果从2009年华夏银行首次提出“中小企业金融服务商”的战略定位算起，华夏银行已经在中小企业金融这条路上走了快五年。

2009年，华夏银行在总行成立了中小企业信贷部，牵头华夏银行由对公业务向中小企业金融业务转型。随后，华夏银行开始逐步在各地分行设立中小企业信贷部分部，以此推进从总行到分支网点的中小金融全面转型。

据华夏银行相关数据显示，截至2013年末，华夏银行在全国共有34家一级分行，营业网点达到了539家。其中，33家一级分行、14家二级分行均成了中小企业信贷部地区分部，基本完成了中小企业服务网络的全行覆盖。

目前，华夏银行中小金融形成了“总行总部—地区分部—支行”的三级服务体系。

这期间，在产品体系上，推出了专门针对小企业金融的“龙舟计划”，集中解决小企业融资的“小、快、灵”的难题，并在线下线上形成服务组合。截至2013年末，华夏银行小企业特色产品共有27项，贷款余额占到了小企业贷款总额的80%以上。

应对互联网对于传统金融的冲击，华夏银行选择构建“平台金融”的业务体系。华夏银行以平台系统对接中型客户，为平台上的小企业，中型企业的上下游企业提供融资。

有数据显示，华夏银行的“平台金融”目前拥有客户数量230个，小企业客户数8887户，贷款余额为62.58亿元。

转型中小金融除了自上而下组织架构的重构、产品体系改造和创新外，华夏银行还在推行特色分行的试点。

“出于未来加强小微金融服务的战略需要，华夏银行2012年选择了绍兴、常州两家分行进行小微、小企业特色分行的试点工作。”华夏银行中小企业信贷部的人士介绍称。

也是自2012年开始，华夏银行在中小金融组织架构和产品体系逐渐成熟的基础上，开始进一步向小微金融下沉。

推专营支行

华夏银行小微下沉的打法即是推行专营支行。

据理财周报记者了解，2013年上半年，华夏银行从30多家分行中选择了6家分行推进营销机制的改革，改革的重点就在于通过营销体系的重构，促使更多的支行转型为专门从事小企业和个人金融的专营支行。

对于此次改革，杭州分行行长朱波称，“主要是在这些支行进一步明确服务定位，定位主要在小企业金融服务、个人金融服务以及结算业务上，更重要的一项内容就是落实加强小微企业的金融服务。”

杭州分行即是6家试点分行之一，另外5家分行分别是上海分行、成都分行、青岛分行、苏州分行和无锡分行。

据了解，在营销机制改革推行后，华夏银行的支行管理将实行分类管理，每个分行下辖支行分成了三类，分别是全面性支行、小企业特色支行、小微企业专营支行。

截至目前，华夏银行杭州分行的20多个支行网点中，小企业金融特色支行13家，小企业金融专营支行6家。

据华夏银行杭州分行方面提供的数据显示，2013年末，该分行的小微企业贷款达到了140.40亿元，贷款占比由12%提升至20%。截至2014年4月底，杭州分行小微贷款占分行贷款总额的比例为23%，小微客户数量达到了1233户，比年初增加了423户。

据年报显示，截至2013年年末，华夏银行小企业客户总量超过23万户，贷款客户超过1.94万户，而这两组数据在2012年末分别为超过19万户，接近1.64万户。

小微金融深化难题

虽然之前经历了近四年的中小企业转型的普遍，从组织架构上、产品体系上重构了总行与分支网点的格局。即便如此，当下华夏银行正在推行营销机制的改革试点也必然面临触动原有机构、人员、业务、业绩格局的问题。

对于三类基层支行来说，小微专营支行涉及问题最多。在改革推行之前，这些支行大中小以及个人客户都有，但转为小微专营支行后，其之前拥有的大中型企业客户被全部上收至分行统一管理，专注于辖区内的小微企业的金融服务。

“如果新成立的支行定位于专营支行，就问题不大，但对于一些原有的支行转型，就必然会存在利益的冲突，如何协调就是个大问题。”一家股份制银行小企业金融部的负责人分析称。

在该负责人看来，支行转型专营小微最为主要还是考核机制、资源倾斜的问题。

据朱波介绍称，“小企业客户经理刚开始做这项业务，业务量有限，需要花更多的精力，所以他们的任务标准要比大中客户经理要低一些。也就是说，小企业客户经理相当于公司客户经理业绩的70%—80%，就能拿到同样的报酬，以此来保护小企业营销人员的积极性。”

专营支行的考核机制也面临变革。据理财周报（微信公众号：money-week）记者了解，目前，华夏银行对于小微专营支行的考核主要在考核指标、任务分派、奖金份额等三个方面区别于全能支行和小企业特色分行。

贷款资源的倾斜也是转型的必然之举。据华夏银行杭州分行提供的数据显示，2013年，华夏银行杭州分行新增贷款额度为33亿元，而同期小企业贷款新增总额为44亿元。

“2013年，除了在贷款增量上全部用于小微企业贷款，而且我们分行还进行了贷款结构的调整，调整出来的贷款增量来满足小企业贷款需求。”朱波表示。

作者：袁盼锋