本报记者 党鹏 成都报道

变！一切都在变化。

3月26日，施耐德电气在成都正式发布了其为中西部市场量身打造的“敦煌”系列。在以“变”字为主题的宣传片里，施耐德定位了自己的新形象：“这正是适应变化的施耐德。”

“以往通过中国的高速增长来获取市场份额的模式已经不可持续，我们必须适应新常态背景下的市场变化。”施耐德中国区高级副总裁、全国销售部负责人曹玮如是表示，其敦煌系列就是施耐德推进“中国原创”战略的样本。数据显示，2014年施耐德在中国中西部市场的增长已然超过东部市场12个百分点。

实际上，电气大佬的转型从2014年初已然开始，即从卖产品转型到卖方案。施耐德电气董事会主席兼CEO赵国华（Jean-Pascal Tricoire）提出，未来施耐德电气的增长计划主要是两个方面：一个是传统的强项，包括低压业务、中压业务、工控业务和数据更新业务；另一个是希望全球解决方案部通过解决方案的业务模式带来一个增量。

显然，在中西部电气市场，施耐德依托西安全球研发中心的“中国原创”和即将全面投产的设备制造厂，正加速西进。 “中国原创”的新布局 针对中国市场的需求，施耐德提出了“中国原创”即CHINA FOR CHINA这一战略。

中西部市场电气行业的竞争已然非常激烈，只有打造符合本土的产品和方案，才能够在市场上更具竞争力。 精耕细作中西部市场

“以前买卖产品卖不过来，现在我们要精耕细作了。”施耐德(中国)副总裁纪宝如此说。

在施耐德中国区的高管们看来，“十二五”规划实施以来，随着中国“西部大开发”和“中部崛起”战略的不断深化和落实，中西部地区产业结构优化调整，作为现代服务业发展的重要载体和支撑，商建楼宇备受关注；政策倾斜之下的中西部地区城镇化进程加速，城镇居民住宅需求增加；中小型企业成为中西部工业经济的生力军，不断做大做强。中西部地区这些领域的用户对于低压配电产品的实际市场需求得以彰显，并以成都、武汉和西安等西部大开发的引擎城市和桥头堡为主，亟须低压配电企业加大对中西部地区的投入并推出符合当地用户需求的产品及解决方案。

基于此，施耐德成立了50人的“敦煌”项目团队，针对中西部市场目标客户的使用习惯、业务需求，进行严格的研发测试，为中西部地区客户量身定制适合其企业发展的、具备安全可靠、高性价比和绿色环保等特点的低压断路器产品及成套解决方案，广泛适用于商建楼宇、民用住宅以及中小型工业领域。

“一方面我们期望将 敦煌 系列打造为像敦煌文化一样的经典产品，另一方面也期望能够把施耐德的经典产品传承下来。”纪宝解释说,施耐德在变革过程中，不仅要提供新的解决方案和服务，还要在业务模式、销售思路等各方面进行创新。

就此，有参会的经销商表示，他们更期望看到“敦煌”系列的高性价比，中西部市场电气行业的竞争已然非常激烈，只有打造符合本土的产品和方案，才能够在市场上更具竞争力。

“我们以前对中西部市场的关注度不够，现在就是要通过提供更高性价比的产品和方案，重新在中西部建设一个类似于以前在东部市场的发展体系。”曹玮表示，一方面施耐德将在销售、服务、研发方面形成新的价值链体系，另一方面中西部基础设施建设、园区建设、工业发展，尤其是城镇化带来巨大的市场空间，使得施耐德需要在中西部深耕细作完善布局。 卖产品转型卖方案 目前，施耐德电气在中国设有77个办事处、26家工厂、6个物流中心、1个研修学院、3个全球研发中心以及1个实验室。在全中国有近22000名员工、500家分销商以及遍布全国的销售网络。

中国庞大的市场以及飞速发展的经济使得施耐德电气认识到中国市场的巨大潜力，并且将中国市场作为集团三大战略区域之一。

数据显示，2014年施耐德全球的销售收入达到250亿欧元，而中国市场已经成为施耐德电气的全球第二大市场，某些业务领域已经达到了全球第一。

根据施耐德的发展战略，公司以前的说法是，“欧美成熟地区，新兴经济体（包括中国），其他经济体和国家”；现在是“欧美成熟地区，中国，新兴经济体（除中国外）”并行。同时，针对中国市场的需求，施耐德提出了“中国原创”即CHINA FOR CHINA这一战略。而“中国原创”的内涵不仅限于产品制造与研发，同时更全面地包括了服务创新、商业模式创新，甚至人才培养创新。

在人才培育方面，施耐德高层认为，“中国原创”最重要的是输出中国本地的人才。目前施耐德电气全球已经有100多名中国籍员工在海外工作。赵国华制定了一个目标：集团前500名高管中，要有10%是中国人。此外，目前在中国施耐德就拥有2000多名研发人员在为中国和全世界开展创新工作。

“我们在2012年设立西安全球研发中心，就是专注于中国原创的开发，并力争在2017年实现中国原创的所有项目都在西安研发中心研发。”施耐德电气高级副总裁司徒达言（Stepane Dariel）在接受《中国经营报》记者专访时表示。不仅如此，在今年3月份施耐德电气设备工程公司已经入驻西安高新区，并将在7月份全面投产。“期望中国原创在中西部市场有更好的增长。”

记者注意到，早些时候施耐德宣布将在未来五年内，给位于西安高新区的西部总部投入预计两亿美元，创造1800个就业岗位，出资运营创新R&D研发中心、创新软件开发中心、行业应用设备中心、解决方案工程中心和物流中心等项目。

不仅如此，施耐德在武汉设立中部总部，同时在中西部布局了物流中心和客户服务中心，以此实现施耐德的“城市覆盖”计划。 图为施耐德全球高级副总裁司徒达言在介绍施耐德中国战略时的情形。 我们发现，一些客户需要不同事业部的产品，需要自己分别联系各个产品事业部，可是他们搞不清哪个部门到底谁负责。 施耐德电气财务报表显示，截至2014年6月30日，该公司和解决方案相关的收入占到总收入的41%，相比2013年同一时期，这一比重增长了2个百分点；而截至2014年9月30日，该公司和解决方案相关的业务收入在总收入中的比重攀升至42%。

这正是施耐德适应“变化”而来的业绩。

“过去，施耐德电气的体系是按照产品来分事业部，有低压事业部、中压事业部，工业事业部、数据中心事业部等。我们发现，一些客户需要不同事业部的产品，需要自己分别联系各个产品事业部，可是他们搞不清哪个部门到底谁负责。每个部门都可能和他们说 对不起其他的我可能负责不了 。而客户都喜欢单点负责，就是一个人帮他们负责所有事业部的联系。”施耐德中国区副总裁赵康表示，“我们希望为客户提供整体的服务。”

“比如，中国西部某城市的一个自来水公司需要整体的管网运行系统，帮助其降低能耗、提高运营效率。要实现目标，需要工业自动化产品、低压配件产品，但这些还没法解决整体问题，还需要另外一个部门提供软件。全球解决方案部既能提供软件，也能提供公司不同事业部的硬件，还能提供解决方案，让客户整个网络运营系统实现改善、提升能效。”赵康表示，和以前相比，这是一个很大的变化。

如今，“敦煌”系列已然成为施耐德转型的新样本。在施耐德中国区高管看来，随着产业结构的不断调整，在政府实现低碳经济发展的号召之下，新一代绿色环保、高性能与价格完美平衡，以及以模块化为主要特征的低压电器产品将得到更大的发展。低压配电企业若想赢得市场，需向产业上下游延伸，从提供差异化产品和特色服务入手为用户提供优质的服务和切实可用的解决方案，从而提高产品的附加值和企业利润，实现自身与用户的可持续发展。

中投顾问高级研究员贺在华认为，施耐德电气的全球解决方案事业部推出时机合适，因为企业面临的市场环境在发生变化，传统以污染点治理为主的设备建造市场逐渐向更高层次转型，单纯的设备制造已经无法满足企业对环境治理的需求，而是更为全面的与产业形成有效“对接”，使污染治理效率得到提升。“随着综合治理成为未来的主要思路，综合型环境治理服务以及已建成项目后续运营服务市场需求将快速释放，企业综合服务能力是未来竞争的核心所在。”

本报记者李艳洁对此文亦有贡献