原标题：B2B：从跑马圈地至深耕细作

CNS供图

双创和互联网的发展催热了B2B企业级服务市场，而这一继B2C之后的大蓝海竞争也是非常激烈，B2B企业服务市场已经由跑马圈地时代逐步过渡到深耕细作阶段。多位业内人士在接受《中国企业报》记者采访时表示，企业级服务的垂直细分领域将更有发展机会，并且更加受到资本青睐。

连接交易+提供服务

B2B万亿级市场中，企业服务平台不断更新迭代，B2B电商经历了1.0和2.0时代。1.0时代是供需信息对接时代，主要解决了企业获取供求信息的途径和及时性问题。2.0时代是交易时代，通过将人工撮合与互联网技术有机结合，将物流、资金流和技术流借助全新的技术手段整合成为一个有机整体，初步实现了贸易的全程互联网化，打造全新的供应链模式。

近期企业级服务平台融资事件不断也证明企业服务迎来风口。对此，易快报创始人马春荃表示，一方面是由于C端市场的挤出效应使得B端市场开始兴盛。另外，B端市场的成熟度逐渐提升。

那么，风口之下的B2B企业服务又将走向何方呢？海云捷迅董事长李华表示，B2B行业在过去两三年中主要集中在企业IT服务、销售管理、人力资源管理、财务管理、OA等传统企业服务业务的SaaS化等方向。现在随着云计算技术的发展，投资热点逐步向无人机、人工智能、大数据、私有云、容器、混合云、自动驾驶等技术方向转移。

付钱拉创始人冯超认为，行业垂直细分越来越服务化，B2B平台合作呈现共享趋势，技术服务是行业趋势。

在马春荃看来，B2B的发展趋势走向两个方向，一个是连接交易，一个是提供服务。连接交易是走规模化路线，提供服务是走专业化路线。

目前，从企业服务公司的数量上看，市场集中在以管理为核心的流程化工具以及以开源为基础的开发工具方面，从资本集中度上也是如此。

马春荃认为细分领域当中，与现金流相关的薪资、报销、供应链都会非常有价值。同时，细分行业的信息化产业链整合是具有高频、高价值的领域。

以易快报为例，聚集企业的记账报销，连接企业消费、报销、记账的各个业务平台与系统。也因此受到资本青睐，于近日获得美元基金DCM3000万元人民币A轮融资，此前还获得了由明势资本与极客帮合投的1300万元人民币融资。

而企业IT服务在整个企业服务行业依然占大头。随着云计算的盛行，以及云计算的一些相关技术的逐渐成熟广泛应用，基于云计算技术的相关企业服务的公司获得快速发展的机会，同时也获得了资本的大力支持。如为企业客户提供基于OpenStack的企业私有云和混合云解决方案的海云捷迅2015年获得Intel公司的战略投资， 2016年获得腾讯战略投资。

垂直领域做到差异化

越来越多的服务商开始积极加入企业级服务领域，各种商业模式的企业服务B2B平台应运而生。然而，不是所有的B2B平台都能成功，近期也有不少B2B平台倒下，在移动互联与平台化运作下，企业服务平台的竞争和淘汰速度加快，只有突破企业服务的制约因素才能够实现弯道超车。

马春荃认为，目前企业服务的制约因素主要在于人才，目前市场上有成熟的C端营销服务开发人才，以及传统企业服务的人才，但是企业互联网服务的新型人才则严重匮乏。

而冯超则认为，最大的制约因素还是市场环境的变化，改变产品的单一性，在垂直领域做到差异化是突破制约因素的关键。

此外，企业服务的机遇自然也吸引到巨头的注意，阿里、京东等巨头也在纷纷布局企业级服务，中小企业服务平台的竞争压力就更大。

而这也并不完全是制约因素，在马春荃看来，“巨头布局，能够帮助我们教育市场、架设业务管道。”

认清B2B与B2C区别

B2B与B2C服务的客户属性完全不同，所以在发展思路上也存在很大的差异。B端用户更“挑剔”，服务所需周期更长，但是相对来说忠诚度更高。C端用户则缺少忠诚度，但是客单率的变化很明显,这也直接催生了中国的流量经济，阿里巴巴、京东等巨头也因为占据流量的入口而占据绝对优势。

李华告诉记者，企业服务市场很难用补贴的方法去拉动用户的习惯，但是企业客户又有很强的黏性，因为当业务开始运营后，更换服务商的成本太高，所以企业客户在选择服务供应商的时候会非常的谨慎。所以，企业服务领域的创业一定要有好的产品，把产品打造成企业级、稳定可靠、真正解决客户需求的产品。

宜信翼启云服供应链金融总经理刘舒予在接受记者采访时也表示，B2B市场与B2C市场最大的不同在于整个的客单率、所谓的GMV这类的东西，因为B2C完全是个人消费行为，GMV的变化是很明显的。但是B2B更多是做解决方案，所以还要跟核心企业做一些比较长时间的规划和咨询，包括整个财务方案、发展规划、咨询服务，然后才能落地，所以客单率是比较缓慢的。

从付钱拉服务的企业用户数据来看，目前的企业服务多集中在电商和信息技术服务领域。B2B电商平台的特点是更加专业、注重服务，且行业非常细分。而从目前集中的信息技术服务的B2B企业来看，大数据信息共享、技术外包也是目前互联网高速发展的必然趋势。

“与其花费大量人力、财力、精力去研究和开发自身不擅长的某个产品或某个领域，倒不如和信息技术服务平台或解决方案的提供商合作，提升效率，节省开发成本以专注于企业自己的核心业务。”冯超建议。