原标题：“先看后付”话剧模式走麦城

原创话剧《严肃的锤子》日前在鼓楼西剧场完成了最后一场表演，区别于其他话剧演出，《严肃的锤子》首次推出了“先看戏、后付费”的售票方式，观众可以免费入场观剧，演出结束后再进行一定金额的付费打赏。虽然这样的方式有效提升了上座率，但最终的收入却让主创团队伤了心，5场共1.5万元的打赏金额还不够分摊每场1万元的场租成本，这也表明《严肃的锤子》对“先看戏、后付费”售票模式的尝试以失败告终。

收入不抵成本

对于大部分观众来说，先付钱买票，再进场看演出是最习以为常的消费方式，然而在鼓楼西剧场上演的原创话剧《严肃的锤子》却打破常规，采用“先看戏、后付费”的方式吸引观众走进剧场。

“我是在自媒体平台预订的门票，凭票0元入场，演出结束后扫描票封上的二维码进行付费打赏，具体的打赏金额没有硬性规定，不过打赏的ID及金额会在现场公开。”观众陈先生表示，通常观看演出时需要提前购票，因而在挑选剧目时会比较谨慎，一般倾向于已具有一定市场热度的演出，而非演员、导演均没有知名度的原创话剧，“此次去观看《严肃的锤子》也是被这样新颖的售票模式所吸引，我在演出结束后打赏了80元，不过现场有观众只打赏了一毛钱或者一分钱，还有些人根本没有打赏”。

公开数据显示，话剧《严肃的锤子》在鼓楼西剧场共演出了5场，第一场有不少主创团队的好友捧场，获得的打赏金额超过6000元，但是第二场演出的打赏金额却直接下降到1488.95元。为了提升消费者的付费意愿，从第三场演出开始，主创团队会在演出介绍时向观众表明，如果觉得演出一般请打赏50元；觉得基本满意请打赏100元；认为非常满意并值得鼓励请打赏200元。这样一来，情况略有好转，第三场、第四场演出的打赏收入都在3500元左右。然而，5场演出结束后，《严肃的锤子》共收获来自普通观众的打赏1.5万元，还不够给现场的舞台工作人员结账，而平均每场1万元的场租成本只能靠主创团队自掏腰包。

在行业人士看来，“先看戏、后付费”的好处在于让观众走进剧场没有心理负担，从而扩大了观剧群体，但正是因为没有经过价格筛选，观众的付费意愿也参差不齐，有人愿意付费，自然也有人对演出效果不满意拒绝打赏，这便会给主创团队后期核算成本带来困难。从目前《严肃的锤子》尝试“先看戏、后付费”的结果来看，演出结束后仍具有较高付费意愿的观众显然只是少数。

模式推行受阻

尽管最终的打赏收入让主创团队伤了心，但在鼓楼西剧场相关负责人看来，对于原创话剧来说，《严肃的锤子》的上座率已经相当高了，一些场次的上座率甚至能达到95%以上。小剧场经营者周先生也表示，没有明星演员、知名导演加持的原创话剧，在推广的过程中面临着很大的阻碍，一场演出能有六成左右的上座率就非常可观，而这其中还包含相当一部分的赠票。

“上座率高只能说明‘先看戏、后付费’这样创新的售票模式取得了较好的营销效果，并不意味着这种模式可以进行常态化推广。”北京戏剧家协会副主席杨乾武指出，演出市场竞争激烈，很多有才华的青年导演、有内容的小成本剧目想要从中崭露头角，只能依靠一些颇具噱头的营销方式吸睛，但这仅适用于少数剧目的初期推广，因为低价只能暂时性地吸引观众，口碑效应才是一部剧目长久立足于市场的关键，“《严肃的锤子》仅演出5场是远远不够的，因为小剧场的受众本来就有限，至少要演出15场，或者进行多轮演出，‘先看戏、后付费’这样的模式或许才能为话剧《严肃的锤子》带来理想的宣传效果”。

但有消费者表示，“先看戏、后付费”降低了观众进入剧场的门槛，也是对演出资源的一种浪费。在陈先生看来，国内剧场演出秩序本来就不好，“先看戏、后付费”不少观众抱着“不花钱看戏”的心态入场，自然不必指望这些人能够遵守剧场的秩序，“演出开始没多久就有人离席，下半场也有观众陆续离开，小剧场本身空间有限，这些人晃动的身影非常影响他人观剧，同那些不愿意打赏的观众一样，这些人并非话剧《严肃的锤子》的目标受众，但是却占据了票源，让其他本来想要观看演出的观众失去机会”。

划定底价标准

随着近年来小剧场热的消退，不少以小剧场为演出起点的小成本剧目逐渐失去了观众的青睐。杨乾武指出，无论是剧场还是演出剧目，都要选择合适的方式，在保证一定收入的情况下培养自己的受众群体，仅以《严肃的锤子》为例，想借“先看戏、后付费”的方式打开市场，也应该划定最低的付费标准，若演出团队长期入不敷出，将难以支撑后续的演出计划，“所谓的‘先看戏、后付费’，最终目的还是为了收费，但规模性收费需要相当数量的演出场次做支撑，否则小成本演出剧目很难形成口碑效应，没有口碑，自然也就失去了被观众选择的价值”。

在周先生看来，“先看戏、后付费”可以进行一些改良，付费的方式不再是让观众随机打赏，而是划定不同的付费区间供观众选择，“就像提前售票一样，区别在于剧院的票价是因为位置不同而有一定的差异，‘先看戏、后付费’则是根据观众的满意程度进行收费，这样既能降低观众走进剧场的压力，又能在一定程度上控制成本”。

其实，“先看戏、后付费”能够对戏剧创作者起到较强的监督和鼓励作用，因为后付费关系到观众对于戏剧作品的评价，为了赢得观众的认可，戏剧创作者需不断提升戏剧作品的演出质量。但有业内人士表示，演出门票就像是演出和观众之间的契约，观众付费欣赏完成整个流程，一旦流程被打乱，恐怕就无法达成预先的目的，虽然“先看戏、后付费”的尝试值得鼓励，但是原创戏剧演出想要得到更多的关注，还需戏剧创作者进行新的探索。

贾丛丛/漫画

作者：卢扬 王嘉敏