分众传媒创始人江南春

网易财经4月24日讯 “中国独角兽峰会暨第八届黑马大赛启动仪式”于2018年4月24日在北京新云南皇冠酒店举行，分众传媒创始人江南春发表了题目《中国独角兽如何完成关键一跳》为演讲。

分众传媒创始人江南春表示，评价独角兽的评价机制，不仅仅是零售，最重要市值中有没有很强烈品牌认知，有认知才有选择。大家可以看看这些年当中很多个公司比如说快手2017年之前可能连零售都是没有的，但是最终大家可以看到已经是几十亿美金，现在变成200亿美金的估值，为什么呢？很明显它的消费中是有消费认知，有品牌认知，从消费者的认知，转化成市场优势，只是一个时间的问题。

今天中国市场什么是最高的成本，消费者它是有使用习惯的，有经验主义的，有惯性的，这个时候你要建立属于你的新认知，属于你新的消费习惯，是非常不容易，所以我觉得对未来每个企业来说，真正的成本是什么？我们经常说获客成本，消费者认知成本，如何你在消费者认知阶梯上取得位置。我认为这是企业每天碰到的，如何通过消费者认知别人。

演讲实录：

主持人：说的特别好，在这么重要的会上，在打自己广告，要理直气壮的说。今天上午不光要听大家对未来看法，还要听更多的帮助。我们请独角兽公开课

《中国独角兽如何完成关键一跳》江南春分众传媒创始人

江南春：我给大家分享分享我对独角兽的看法，投资界经常有一个看法，看谁是独角兽看分众的广告，我们是打广告的，我们打广告理直气壮。我们跟大家分享一下干货，独角兽如何成为独角兽。我从孙子兵法开始讲起，我是中文戏出的，求胜而不求战，事先决定你能胜，因为打仗劳民伤财，你决定你自己胜，你要用计，不是指计谋，而是指计算，怎么计算能打胜，道天地将法，天就是天向天时，打仗是有时间窗口的，你的产品你的品牌，能不能会赢跟这个时间窗口密切相关，很多公司早十年晚十年都不会存在，在确定的时间窗口，地往往是它的渠道布局，这样就是团队运营管理的效率和激励机制，天地将法都很重要，古人打仗把道放在第一位，道有时候可以改变天地将法。装备打不过人家，黄埔军校大多数的军校都跟蒋介石需，我党可以取得中国革命的胜利，我们毛主席掌握了人心的能力比他们强。差异化竞争的战略，毛主席农村包围城市，面对4亿农民作为主流消费群，毛主席写下了最著名的广告语。当毛主席打土豪分天地的广告语，大家可以看看兵力发生改变，你整体赢得了整个中国4亿农民的心的时候，战争的格局是既定的。

激荡四十年改革开放当中最早的40年当中，所有成功的企业大多数是广东的企业，为什么广东企业容易成功，成了首付。广东人制造能力非常强，在研发引导能力非常强，改革开放初期谁能够生产，掌握了这个端就掌握了未来。过了20年之后中国首富转移了，那个时候大家都能生产最后所有革命要素的核心变成渠道端，你可以把这瓶水卖到250万个网点，你就取得胜利，浙江人福建人赢得了市场。过去5年10年市场又改变了，因为天猫惊动四崛起，实体渠道的网络覆盖广泛这件事，重要但也不那么重要了，大家可以发现你想要一个品牌，天猫京东上都有，你买不到的可能性非常少，实体渠道的优势已经没有那么明显。还有一个现象整个中国从原来的短缺经济转向到过剩经济。

消费者主权时代的到来，在消费者为主权的时代当中，任何一个平台，都必须回答一个问题是什么，你怎么说出你的差异化，说出选择你不选择别人的原因。前线在消费者脑子里，在消费者脑子里，竞争对手如何取得优胜。在很多独角兽的市场，看到很多独角兽以前说评价一个企业，应有收入利润，现在不是了，没有利润巨亏也成为很大的独角兽，为什么呢？评价独角兽的评价机制，不仅仅是零售，最重要市值中有没有很强烈品牌认知，有认知才有选择。大家可以看看这些年当中很多个公司比如说快手2017年之前可能连零售都是没有的，但是最终大家可以看到已经是几十亿美金，现在变成200亿美金的估值，为什么呢？很明显它的消费中是有消费认知，有品牌认知，从消费者的认知，转化成市场优势，只是一个时间的问题。今天中国市场什么是最高的成本，消费者它是有使用习惯的，有经验主义的，有惯性的，这个时候你要建立属于你的新认知，属于你新的消费习惯，是非常不容易，所以我觉得对未来每个企业来说，真正的成本是什么？我们经常说获客成本，消费者认知成本，如何你在消费者认知阶梯上取得位置。我认为这是企业每天碰到的，如何通过消费者认知别人。

所以每个企业必须思考一个问题，你今天消费心目中，你总是要留下一个很清晰的印象，比如说奔驰是尊贵的象征，每个人在消费心中的清晰度，决定它的地位，很多人说你产品为什么好，我性价比高，性价比是非常挑战性的问我认为性价比这个东西，你有很强烈的成本优势。富士康的公司，否则你讲性价比只是改价格，你10万块钱，别人变成9万，你要变成8万，性价比才更好，你的利润变得非常的挑战，你在消费者心目中，用一个简单的词定义它，什么都比广告重要，处理信息的时候，跟一个简单的词连接，消费者厌恶复杂。小米是性价比很好的手机，商议人士用华为，消费者处理的方式就是这么简单。三大优势七大卖点消费者没有这个精力，在消费者心中下清晰而简单的词。中国的商业有四种方向，第一种叫代言品类，你是行业的领导品牌，行业还没有领导品牌的时候，冲上去风沙品类，烤鸭全聚德，装修就上图巴兔，你是行业领导品牌，品类等于品牌，这是老大的做法，老二上天猫就够了。后来怎么办？多快好省用京东，老二通常找老大麻烦，老三干嘛，一个专门做特卖的网站唯品会，老四直接做拼多多，老大一般打的是……

我们在企业当中老大老二老三老四的定位，清晰的定位，聚焦聚焦在某个点上，让我们中关村银行是创业者的银行。郭总在什么时候会来，独角兽创业黑马上，牢牢的跟创业者绑在一起。找银行找中关村银行。所以我们可以看看当你成为一个代言人品类的时候，大家可以看看阿里巴巴电商，滴滴专车，喜之郎果冻。大家可以看看比如说我们2010年的做神州租车的时候实际上只是600辆车，本质上是个老三，但是那个时候融资它1.5亿人民币，在这种情况下，神州做了什么？神州强占了时间框架，其实消费者既不知道神州，在这种情况下他们打电话叫别人送车，这个时候，品类还没有形成，神州告诉要租车找神州，抓住这个时间窗口，在那个时代中抓住消费者最核心的，租车的三个场景。2014年2010年到2014年神州租车没做过，电视没做过报纸，没做过互联网，2015年大家觉得这个很重的公司，利润也非常的好，原因是什么，原因在消费者的心目中，神州就等于租车，大家去石家庄我们租一辆车，我们下个神州租一辆车，我们还会不会下别的，没有这是领导品牌，神州一旦等于租车，价格敏感性就没有那么大，消费者想不出第二品牌，这是代言品类。这个行业没有代言品配，被占据特性。神州专车怎么做，专业司机，专业车辆更安全的专车，老二的特点是要把老大的优点变缺点。老二是共享经济，老二的方法专业司机专业车辆，更安全的专车，从安全的角度，共享经济的反方向。