惠买车专访:80%以上的购车者通过汽车资讯和电商平台对车进行过了解

历经一个多星期的2016成都国际车展完美落幕，关于本次车展仍有很多问题值得我们共同探讨回味。在此次成都国际车展期间，惠买车邀请到了汽车行业的资深从业者与我们共话汽车行业。其中有深入的业务分享，更有精彩的观点碰撞。来自比亚迪的蒋龙海就是其中一位经销商代表，关于汽车行业，他能言善谈，娓娓道来，在成都国际车展上，我们与他进行了一次愉悦的交流。

本次嘉宾：成都比亚迪上典汽车销售服务有限公司总经理蒋龙海

以下为访谈正文：

惠买车：今年来到成都车展感觉和往年有什么不同吗?

蒋龙海：还不错，我的第一感觉是今年成都车展整体越来越上档次了，整体氛围和促销力度都越来越大。

惠买车：我们都知道成都是中国西南地区的重点城市，您的公司是成都汽车消费市场中非常具有代表性的一家经销商，您感觉成都的汽车市场跟其他城市有什么不同?有哪些特点?

蒋龙海：成都是中国西南地区汽车市场的风向标，各大主机厂都非常看重这里的市场体量，市场竞争非常激烈。

惠买车：惠买车作为汽车电商的代表，其中一个重要价值就是帮助经销商促进成交，随着两年多以来双方之间的合作越来越常态化，您认为惠买车为经销商的销售业务带来了哪些切实的帮助和提升?

蒋龙海：我觉得汽车电商的价值未来将会越来越大。我经常跟店里的销售顾问讲，如果是几年前，我们用手机只是解决通话，但现在这个时代手机几乎什么都能干，人也更离不开手机。具体到买车这件事上，客户可以通过手机了解任何他想了解的东西，包括车、价格、经销商等等，我们也能更快速找到客户，便捷而且精准。

惠买车：那么从您店里的整体销量来看，大概有多少比例是来自于电商平台呢?

蒋龙海：目前大概有80%以上的客户是通过电商平台提前对车进行了解，而最终成交大概能占到总体的20%左右，并且我相信未来这个数据会越来越大。我们比亚迪能作为西南地区的老大，连续五六年排名全国前三，电商平台给我们做了很多宣传和帮助。

惠买车：惠买车除了线上平台，还对线下服务进行补充，推出了买车顾问服务，截至目前也已经近两年时间，您是怎样评价买车顾问和经销商之间的配合?

蒋龙海：从客户来说，这种线下服务的体验非常好，中间因为有了惠买车这样的第三方，客户有任何疑虑都可以通过第三方进行解释。可信度更高，感受也更好。

惠买车：现在整个中国汽车市场存在的普遍共识是新车销售市场不太好，汽车金融被认为是下一个带来更多盈利的重要渠道，您对这样的声音持什么观点?

蒋龙海：我觉得汽车金融是一个趋势，因为客户的观念正在发生改变。上一代人是必须要够多少钱后才去花钱消费，而这一代人，比如说80、90后的消费意识变了，当他们有消费需求，很多人会选择贷款。

具体到汽车消费上，我们店里购车选择金融贷款的比例能达到30%多，高的时候能突破50%。贷款能帮客户提前下定决心，提前开上新车。

惠买车：除了厂商提供的金融车贷方案，现在也出现了很多的互联网金融公司，他们也在向客户提供金融车贷，如果客户从他们那里贷款，然后到4S店全款购车，对经销商来说少了一些在贷款上的收益，这种模式目前会对经销商会有冲击吗?。

蒋龙海：实际上要分两块看待这个问题。首先我们是卖车的，把车卖出去才能说其他的事情。金融车贷是你卖车之后额外的收益，我能多吃一点更好，如果不行，我吃饱也能接受。毕竟主机厂对你有销量考核，所以最根本的还是有量，没有量什么都不能谈，目前第三方为客户提供金融车贷对我们来说总体上还是利大于弊的。

惠买车：除了金融车贷，汽车后市场也一直以来被认为是经销商重要的营收渠道。如果汽车电商大规模进入后市场，您会怎样看待这个问题?

蒋龙海：汽车后市场这块我一直坚信一个观念，重要的还是技术。如果客户有问题，你是否能通过技术快速帮他解决问题;第二重要的我认为是服务，客户认同你其实也是认可你的服务。客户满意才有可能回店，保养也好，出险也好，从而更多地依靠4S店。

惠买车：我觉得您刚才讲的内容和我们互联网企业一直强调的用户体验非常相似，在“互联网+”时代，作为传统企业代表的经销商如何看待用户体验，您的店在这方面做过哪些尝试?

蒋龙海：用户体验我们非常重视，我想每个客户都能身临其境地体验比亚迪的产品。以刚上市的“宋”为例，这款车搭载了云服务，我们要求每个销售人员的手机必须链接云服务。比方说我们正在这聊天，几分钟后结束谈话我就要开车离开，但现在车里很热，我这里手机一按车里的空调就打开了。以这类功能为例，我们要求每个销售人员都要向客户演示车的亮点，让客户有真实感受。

惠买车：您刚分享的这个案例同时也是营销方式的一种，我们知道在这个信息爆炸的时代不断有新的营销方式涌现出来，比如说IP概念，在线直播等等，您的店有没有尝试过一些新的营销方式?

蒋龙海：比亚迪公司在营销方面做过一些新尝试。我们有一款新车上市之前，公司给客户发过一亿的红包，上市当天通过网络直播实时观看。我们看了一下数据，有130万以上用户在线观看，比传统的新车上市关注度高很多，但以上都是比亚迪品牌做的，我们店里也在考虑以后用一些新的形式，让客户更了解我们的产品和服务。

惠买车：我们一直以来合作非常愉快，您对惠买车的模式或服务还有哪些建议和希望?

蒋龙海：我们未来还会加强与惠买车的合作，未来可上升的空间还很大。比如客户到店这块，其实怎么让客户到店一直是个难点，你们买车顾问的介入会很好的解决这个问题，到店的客户多转化率也很高，未来我们还要做更多探讨和努力。

惠买车：感谢您接受我们的采访，谢谢您的分享。