如何做好营销答辩？| 都是干货|163

静态项目中，营销答辩一直兼具理科的魅力与文科的性感。在营销报告中逻辑与创意并行才能得到更高的分数。今天《勇哥缘梦》自媒体创始人勇哥，来到易车篷房多功能区，来讲讲营销那些事儿。

话不多述，直接进入干货环节！

了解营销报告这个项目的宗旨以及规则

商业逻辑方案的宗旨：

从2014年中国大学生方程式汽车大赛开始，所有的参赛队伍需要在比赛前6至9个月提交一份全新的整合了商业营销和设计理念的报告。这份报告（被命名为商业逻辑方案）对于车队而言并不是一项繁琐的任务，它将协助车队按照一个完整的系统方案进行运作。该报告要求车队制定整车设计理念，需充分考虑车辆性能、成本和市场目标等因素，为了使学生从中最大限度的受益，该工作应在设计工作开始之前完成。

着手任何细节设计之前，通过对整车经营理念与设计目标的制定（成本、价格、利润、数量、性能），以及总体方案的完善，将帮助学生理解并运用实际现实生产中的车辆设计方法。这个方法能帮助避免在后面的设计阶段中出现系统间的冲突，确保整车目标的实现，并使整车经营理念体现在整车系统及子系统的公鞥及成本目标中。

规则：商业逻辑方案

1、商业逻辑方案的目的：

指导参赛者当一个公司开发新产品时需要考虑的因素。这些包括：成本；目标市场的定位及预期销量；盈利能力；车辆设计理念特征和目标市场的大小。

确保团队从一开始就在正确考虑到所有方面的基础上定制产品的设计理念。

确保所有的三个静态项目的答辩内容都符合统一的理念。

使参赛者在商业方案的制定与各种潜在矛盾的平衡中获得经验。

2、赛车设计、成本与制造分析和营销报告的裁判将使用商业逻辑方案来核实在每个静态项目中展示的信息是否与静态项目规则中表述的有关标准一致。

在设计项目中，商业逻辑方案将用于考察参赛队伍在设计中如何权衡赛车设计中的性能表现和制造及成本、如何将这些方面整合在整车设计理念中，以及在最终的赛车中是否与设计方案相契合，成本控制如何集成到整车设计理念和迭代设计过程中。

在营销报告项目中，商业逻辑方案将用于评价营销报告是否符合参赛队伍已经确定的市场和营销策略。

如果参赛队伍超额注册，那么候选车队的遴选办法可能包括对提交的商业逻辑方案质量的评价。

重点概要：基础是逻辑、创意是升华

1、市场分析：这是个起点，是每个车队的报告都需要做的事情。模拟车厂，需要有一个商业方案，是给投资人的一个承诺。第一个角度“我可能要做什么？”根据这个答案来制定调查问卷了解市场。

2、市场机会：在调研过程之后发现很多商业机会，评判这个产品是否能成为机会，要基于手里的资源进行筛选。设想华而不实，并不能赢得裁判的关注。

3、定位：（市场、人群、产品、价格）：市场有了解后，挑选出最有可能的机会，这里有很多因素，市场的范围是多大？人群的定位？产品的定位？价格的定位？对于特殊产品来说，价格是非常重要的。什么样的产品适合什么样的消费者要有逻辑。对于赛车来说，消费者如何定位非常重要。要有自己的消费者定位，不要高中低随便定义，考虑自己的成本能否推广得了那么多的消费者，切忌浮夸。

4、产品概念：盈利模式、生产管理、渠道、定价。成功的报告应该设计在产品出现之前，造车之前经过市场调研后创造适合市场的产品。要注意你品牌的特质，也就是说你的卖点。关联二字非常重要。自己作为消费者，可以去尝试看自己手里的商品的特质在哪里，你是否进入了商家的商业逻辑圈内。经过商业分析后，就能找到一些模式。

5、商业模式：营销策略，当有了你的商业模式后就可以有自己的营销策略，在商业场景里，要根据目标进行营销。比如你的目标地点是北上广深，那你就必须得在北上广深进行。实际上这个营销报告更像是一个商业计划书，而裁判是你的投资商。现在有些车队更多的关注在营销部分，原因是我们的裁判多是在企业中负责营销部份的工作人员，营销部分的亮点会引起他们的注意，但是一定记得你的报告是在向一群投资人寻求投资。

6、财务预测：分为很多部分，例如产品生产、人员工资、产品研发等等需要多少成本，现在的公司是很难进行财务展望的，但是他们会根据对前一年的分析来制定自己的预算。把数据放在实际情况中进行预测并不断的实验是否预测准确。在财务分析时有些时候不一定会持续盈利，比如说有三年计划，第一年，我不求盈利，赔20万，第二年我不盈利，但我只赔10万，第三年盈利，盈利多少钱。这都要向你的投资人说明清楚。

7、风险评估：很多方案里缺失了这一部分。风险评估就是我承诺我的投资商，有赚钱的可能性，但是我还要告诉他们，如果说我赔钱，会赔钱赔多少。如果你的投资商不喜欢你赔钱，你要想一个什么样的方式去说服他，让他有一个安全感。这个尽量要有逻辑，但同时也要有希望。

8、用户：要对买自己产品的人有一个分析，在做这个商业方案时，你要记得自己最终回归都是在用户，要了解自己的用户。要懂谁才是买自己产品的人。