【背景】

之前一直想创业，但都苦于没发现适合自己项目很是苦恼，于是把自己看过或从事的梳理一篇，发现现这项目不错觉适合自己。主要有以下几点，

1、资金投入不大，服务行业主要以服务为产品，投入的是人工，店租，工具，日常开支。

2、之前有过从业经验，对公司具体服务操作还很是了解。

3、项目较偏，一些人不屑从事这不体面不光彩工作造成从业者，文代素质不高，竞争力也低。

4、市场发展前展良好，这点在服务前公司时有过体会，每月客户增长率，营业额还很不错。

我的服务是每周清洁洗手间，如尿斗，厕位，洗手盆，地板并免费提供洗手液，去除异味处理，灭菌消毒。 以更深入，更专业的服务让客户舒心放心。

我的目标客户为酒店，西餐厅，夜场KTV，美容会所，行政事业单位等。我对销售没多少经验，只是以下几种自己想看是否可以

1、电话销售，这是看高人雨总写的，按目标客户打电话说，免费提供洗手液进入交谈。

2、上门销售，把自己产品，皂液机，香薰机带上，接受自己清洁服务这些都可免费提供。

3、过程使用销售，这前提是要服务过的场所下，打些人性点的温馨提示边上写上自己公司电话，如人家一按马桶边就有。

4、网络上暂不考虑，因自己资金有限。

5、其它方面还没想好，望补充。

【问题】

对自己服务还是很信心的，服务一次后客户都会较满意，难是难在让客户第一次能接受，我有时想要不我免费提供客户一次服务更有说服力，可我想免费也不一定接受，要想个好借口，还有这方式我觉在没有发现好方式前还可以，不能每次都这招，要不工作量很大。

我的利润点现来自于清洁服务，再配件销售。支出有免费提供的洗手液，香薰，消毒服务，店租，人工，日常开支与一些隐性开支。像洗手液现价钱暂时还压不下，要量大后才更有优势，人工方面暂时不多因同我个弟弟交谈过大家一起从事，所以店面也不是很在意，因客户自己上店面来机会很少。

以上就是我具体情况，我想你说我的优势竞争能力，我觉自己没本点竞争力，有的只是一腔热情与敢与开创。有时我想，服务业以那方面核心为竞争力呢，不是很明，望你能帮我全方位解剖下，提供具体方向与做法，在下不胜感激。

【回复】

你知道“五星级”卫生保洁达标标准吗？在国内有些超五星级酒店，他们对卫生间的保洁有要求：洗马桶时采用跪式洗刷（一种工作态度的体现），多道程序洗净后（包括彻底消毒和清洁），人家是直接拿水瓢从马桶里舀一瓢水喝进去！呵呵，哥们，事情想要彻底做透，一般都会出人意料的，确实不是那么容易达标的哦。

你要是敢说：“我们洗干净的马桶，敢直接取水喝！”这份消毒、保洁的实际效果，有震撼力了。当然，哥们你也可以不必这样做。

但我知道，海南某些超五星级酒店，就是这样为客人提供优质服务的，要不他们怎么敢收一个套房/6000元/天？

卫生间装修好比是“硬件”，而保洁相当于“软件”，这个年代硬件不值钱，软件才值钱。客人入厕，对享受到“五星级”卫生保洁服务会印象深刻，能增加客人的好感度。你今后的销售，可以从“软件”方面入手，多多在这方面发挥。

卫生间里点檀香，绝对是优质软件服务，你不要在洗手液上下功夫（市场价格透明度高，功能清晰），反而客户对檀香不熟悉。据我说知，檀香的学问不少（放松效果绝佳，可安抚神经紧张及焦虑，具有镇静效果），价格档次拉得相当开。你呢，好好研究一下檀香，正好利用客户盲点做销售。

比如，准备好五类檀香（香味分男女，包括女性普遍喜欢的香味品类），价格高低错落，然后你把檀香故事讲述一遍，权当洗脑。我猜测客户一定是要最好檀香，但出价却最低，但这些都在你成本控制之内，算是谈判中自己的一个让步姿态。

举一反三，你为客户提供的这些物品，最好都能解释一些道道出来，靠，先把自己搞成行业保洁专家再说。

提几个看法和建议：

1、项目是个好项目，发展前景能规模化、全是定期回访式服务（做的都是熟客），行业竞争不充分，值得一试。

2、你在做销售的时候，最好先做透一个行业。用先开发成功的客户去勾兑后面的客户，拿同行客户说事容易沟通，最后形成某个行业的卫生保洁垄断，这样你再开发第二个行业。

如果你今天开发酒楼，明天谈酒店，都不成规模，效果不会很好，还是主席说的好：“伤其十指不如断其一指！”，咱们做事就做绝的，把某个行业彻底耕耘透彻。

3、赠送客户一次免费服务，在前期是个好办法，当需要打开某个行业市场，或者对待标杆性公司的时候，都可以采用（一般客户就不必赠送了啊），这个思路的执行不要一刀切，应该灵活应对。

4、请注意付款方式。你是月结还是把把结清？如果你价格低，就可以要求把把结，如果是月结，那价格可以适当高点，谈判时候这点要灵活应对。

我们现在716团队里面的一些销售人，已经改掉过去只谈价格的毛病，开始天南地北跟客户闲聊，效果反而好。你呢，最好价格少谈，多谈为客户带来的好处，也就是能给客户带来的利益点。

5、做一个客户通讯录，每页纸是一家客户，有服务项目，清洁前照片，清洁后照片，客户感言等等。到新开发客户那里，适时拿出来，增加可信度。当你把一个行业扫荡完了，我想财富也开始滚滚而来。

6、客户看见你来推销，一般都会想：“谁家的保洁员不会打扫卫生间？”

你如何应对？如何说服客户？

有办法。自己编练一套标准版清洗程序，在跟客户聊天时，一个步骤一个步骤讲述一遍（包括清洗时间和验收标准），说得越专业越好，最好有十道以上程序，要超出客户想象力。

一方面是给客户洗脑，以便树立你专业形象；另一方面，你今后要招兵买马，没有一套标准清洗流程，岂不砸了自家招牌？想想全球肯德基门店出品的食品，味道都一样，就明白其重要性了。请注意，夸张可以，但别让客户感觉你保洁完一次卫生间，水费受不了啊。

特意说出清洗时间，是要客户感觉他花钱花得超值，心里占便宜的那种感觉得到了满足。你看看洗车店，如果一家洗车店用时10分钟，另外一家用时15分钟，你会选择哪家？嗯，一切都在于细节。有空看看人家洗车店的服务，也许对你有所启发。

如果实在喝不了马桶水（建议别搞那玩意，呵呵，实在接受不了），没关系，伸手舀水也能算验收标准！这个也是一般人不敢尝试的，也算突破客户的想象。

7、拜访客户前，你先到人家卫生间里找找毛病（对，算是提前做好市调，找到客户痛点），并用手机或相机拍回照片，当面指出保洁不足之处，来吧，哥们，夸张说出不足吧，比如，由于存在这些不足之处，会给入厕客人感官上带来多大的不舒适感，多么不配你的客户经营场所的档次啊，嗯，发挥吧。

接着，你再讲如果你来做，将如何避免这些毛病。有了对比，就是刺激客户的需求。靠，勾起他们的想象空间，你的单子不就做成了吗？

还有，以你专业眼光，最好能指出他们卫生间硬件不足之处，以及如何改进。靠，说这话有原因的，咱不能白说，潜在意思就是：“硬件不足，你还不拿超级软件来弥补？”

这里多说一句，我在帖子里反复说过这类方法，难道你没仔细看过？呵呵，你该拿出刷马桶的干劲，多看看即将出来的新书，相信对你会有所帮助。

8、以后你的业务还可以涉及到卫生间的维修，比如，暖手机停摆、马桶漏水、门把手、感应开关不灵等等，或修或换，为客户提供更优质的服务。反正是打进去不容易，那就要把里面赚钱的玩意都扫荡一遍。

9、这一点有点题外话。跟客户勾兑，要准备好各类话题，尤其是具有某些幽默的话题，比如，在卫生间经常能瞧见“向前一小步，文明一大步。”的提示，但看看小便池外面的满地尿渍，大家会感悟迈出简单一小步有多难。如果将提示语改成“尿到外边，说明你短。”……

.你说，客户（仅限男性啊）听完后，会怎么想？只要他哈哈一笑，你是不是感觉不像刚进门时，那么紧张了？对，这些都是销售小技巧。

既然你是跟卫生间打交道，那就要多了解了解国外外卫生间文化，以作为销售谈资，比如，给卫生间取一些有意思的名字。男卫生间叫：男排、擎天门、男解忧所、观瀑亭；女卫生间叫：女排、芳草阁、女解忧所、听雨轩；

酒吧卫生间：泉水响叮当、安腚门等等。这些卫生间里面的典故、历史、知识，你都要统统准备，保证你跟人家聊完几次，会让客户记住你的。

10、你最大的优势不是别的，是你能吃别人吃不了的苦，有这个足够！要相信自己，嗯，我也相信你！确实是个好项目。

【追问问题】

终于看到雨总的回复，欣喜若狂！雨总看问题分析得一针见血，感觉你更专业些，呵呵。雨总不仅是高人，更是全能高人！“五星级”卫生保洁标准确实是