【背景】：

1、 人在井冈山，经营的是厨卫和空气能一个高端品牌；

2、 井冈山人口10万左右，这个品牌比较少打广告，在本地知名度低，但质量很好。

【问题】：

1、 怎么提高当地的知名度？

2、 开张时如何吸引更多客户？

【回复】：

县级市能用得起高档品牌的客户群并不多，要找到有购买力的消费群做有效推广。

一、首先我们提几个问题。

橱柜行业跟其他建材行业一样，属传统行业，以款式设计为灵魂，以性价比为基础，以服务为卖点，把握好建材行业三要点，今后只在三方面做单爆，并且做到极致，当然，其他行业也是大同小异而已；

1、 消费者进店后平均逗留多久？

2、 消费者普遍会问什么？

3、 橱柜价格高怎么回答？

4、 橱柜知名度弱怎么回答？

5、 橱柜设计不够漂亮怎么回答？

6、 店铺服务好不？

7、 销售不会说话？

8、 月度开单率（首次进店到最后成交的客户比率）？

9、 为什么首先谈成单率？

10、 试想，如果不在卖场抓客户，或不能抓住客户，谈其他的有用吗？

二、 采用目标细分法解决销售问题：

1、 店面服务如何拉着客户的心（最佳攻心）？

为客户准备速饮咖啡、果汁、凉茶、可乐、冰块和小糖果（儿童喜好），比端一杯白水人性化多了，能更快打开销售之门。见客人进门，我们笑脸询问：“两位老板想喝点什么？我们有咖啡、果汁、凉茶、可乐……”人家喝着果汁，不好意思扫一眼店面抬脚就走吧？怎么都要逗留一会儿，好，黄金推销时间来啦！

2、 打算如何推荐产品，彻底留住客户驻足？

主妇关注的三个方面是：A、防水性能好；B、防蟑螂爬；C、台面油渍易清理，保20年正常使用

消费者购物时，有一个明显特征，感性驱使理性，就像化妆品在工厂是产品，在柜台就叫“希望”一样，橱柜在工厂是产品，在家里就是美好生活的化身。

3、 安装完橱柜就收钱走人？

验收时，如果对客户搞点小恩小惠，是不是能“收买人心”？比如买瓶名牌花生油放进橱柜拉篮，是不是很体面？买上刷子、擦碗布、钢丝球、围裙、锅垫等小物件，挂到厨房墙壁上，是不是挺提气？拉开柜门，还装有一袋东北精装大米，是不是挺喜气？

灶台旁放着一本烹饪书了，崭新的橱柜已经很打眼了，再变出这些宝贝疙瘩，惊喜连连，客户还会那么认真验货吗？橱柜毛利有30%，今天也许多花200块钱，但明天他们就能帮忙多拉客户。

4、 剑走偏锋推广橱柜品牌。

假设每年拿出5%的纯利反馈消费群，尤其照顾重点客户，逢年过节开车送一袋米或一桶油，也许不出三年，你的生意规模将在县城数一数二！道理简单。彻底拉住中坚消费群，他们会全心全意帮忙推荐给亲朋好友，一个传两个，两个传四个，坚持时间越长，越容易形成集群效应，口碑由此爆破式树立起来！有口碑还愁没客户蜂拥上门？到那时，门店位置偏僻还算个啥。

销量一旦提升，采购成本又会持续下降，工厂满负荷生产，效率提高，利润进一步增加。由此，走上良性循环发展之路。

逢年过节送礼，效果能否最大程度出彩？

让我把一切告诉你一到逢年过节，家家户户不仅采购很多柴米油盐，而且国人还习惯此时送礼收礼，咱们乱七八糟掺合进去，礼物全被淹了，没半点效果。

装修旺季在上半年五月一波，下半年10月一轮，如果送礼在元旦春节，跟旺季不合拍，推荐效果？洗洗睡吧。

送礼行动最好在三月和八月，淡季前情感促销攻势猛，后面才能开花结果，而且时常要有祝福短信，点滴间加强客情关系才是高明手法；

送礼可分有档次。普通客户蓝小雨可赠送米油，已帮忙介绍成功的客户可送厨房用的摇头电扇。

三、 采用稳扎稳打的创业发展模式。

如果想在橱柜行业做大做强，应从树立口碑开始，千万别图激进式发展，速度过快，可能带来资金、技术、管理和质量等各种麻烦问题。

认识的一帮创业销售的精英们，特别建立了一个集创业，销售，职场于一体的经验学习交流群。
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