【背景】：

1、我是平安公司主管，平安公司现在做全面综合金融业务，我可以做存储款，贷款。信用卡等银行业务，也做所有保险业务，同时，医疗服务等也是平安业务趋势之一，公司实力不用多说，现在的问题是，我在东莞人脉不广，个人不太擅长电话营销，出去陌拜效率低下，现在处于瓶颈期。

【问题】：

1、陌生客户如何最快建立信任关系？

【回复】：

1、问题分析——客户信任=人情做透+利益驱动

对于想购买金融理财产品的客户，因为存在不可控的风险，所有取得客户信任是最重要的，也就是人情做透 + 利益驱动，人情做透是基础，利益驱动是必然，人情没有做透，不能开单，因为没有信任度。

因为你没有什么人脉，所以可以先去跑两个地方：一个是高档小区，一个是开放式的大市场。

咱们就以跑开放式的大市场为例来做个简单说明。我认为，批发和建材市场是一个开放式市场，好处是，老板比较有钱，人也是天天在，找到人容易，缺点是，竞品人人都可登门拜访，或许咱们前脚拜访完，竞争对手后脚就来了，对于拜访门槛很低的市场，我们需要付出更多努力才能开单。

2、案例说明——开发客户三大发力方向

蓝小雨同学在做金融理财产品，他跑了批发市场，2000个商户中拜访了1200户，历时7个月，成交3单共计30多万；又跑了建材城，240个商户中陌生拜访200户，历时4个月，未有成交。现在该如何才能快速开单呢？

我打个比喻。咱们把2400个商户看成是一壶水，刚刚开始烧这壶水，才冒了三个泡儿，就决定撤掉柴火走人，亏大了。真正的做法是继续烧水，直到这壶水沸腾，冒出一串串泡儿，大有斩获在后面。

第二个阶段有三大发力方向（实操：AB任选其一 + 方案C ）：

A、挑选一个或两个行业的客户继续单爆，熟悉该行业知识和营销套路，容易找到与客户做沟通的桥梁，拜访10次，寻找潜力大的客户群；

B、第一个阶段陌生拜访客户，出门会在客户档案做登记，现在查阅第一次拜访记录，挑选300个潜力客户继续跟进；

C、鉴于已经成功开发三个客户（激发自身优势），以成交客户为中心，方圆50米为半径，围绕三个支点做密集拜访，继续寻找潜力大的客户群。

第三阶段是决战阶段，集中力量进攻最有潜力客户群，该有很多收益啦。

综上案例，锁定几座大市场，天天拜访去，一遍又一遍的拜访，建立信任你才能开单。

3、金融理财行业的特点

做金融理财产品，人情做透占20%成功几率，相反，利益驱动要占到80%成功几率！

因为你跟客户再熟悉，客户对投资理财公司不放心，他们是不会拿自己的钱开玩笑的，所以利益驱动占主导！你在这个销售局面不能控局，公司现金流紧张，你能给客户拿出投资吗？没戏吧，所以人情再透彻也开单很难！但如果理财公司实力雄厚，就相对容易开单。

说这些是想告诉你，我不赞成直接做保险，应该先做金融理财产品，这个销售门槛比较低，当你有200个投资客，人情也做透了，你再给他们卖保险，这件事就水到渠成了，赚钱很多，这是当前保险高手走的一条道路，也是捷径！咱们想一想，你说自己是做保险，周围朋友全要闪开，你要是说做投资理财的，周围朋友会来打听打听，没有那么心里抵触了……

4、两条建议

A、登门槛战术——拜访商铺，先推荐存储款，贷款。

信用卡等银行业务，这类业务不会遭到客户太多反感，算是给客户提供金融服务，相对容易跟客户搭上话茬，等大家取得信任后，再推荐保险为佳。如果你推门就推荐保险，十之八九会遭到拒绝。

这是采用了销售常用的登门槛战术。

让我把一切告诉你1966年，美国心理学家作过一个实验：实验者让助手到两个居民区劝人在房前竖一块“小心驾驶”的标语牌。在第一个居民区向人们直接提要求，遭到很多居民拒绝，接受比率为17%。在第二个居民区，先请居民在一份赞成安全行驶请愿书上签字，这是很容易做到的小小要求，所有大家都OK。几周后再向他们提竖牌要求，接受比率为55%。

一般情况，人们不愿接受较高较难的要求，相反却乐于接受较小较易完成的要求。在实现较小要求后，人们会慢慢接受较大要求，犹如登门槛要一级台阶，一级台阶往上走，这就是“登门槛效应”对人的影响。

美容院免费派发体验美容卡，便是“登门槛战术”的具体应用。先免费派发一张体验卡，美容时，再推荐收费美容卡。

《淘宝》美食卖家常用免费试吃招揽生意。比如，枸杞卖家，他们在正品外还顺带加一包试吃装，请消费者先免费试吃，如果口感、性价比合适，则双方成交；如果消费者对试吃品不满意，店家愿意承担退货运费，这也是“登门槛战术”的具体应用。

“登门槛战术”是将销售分成两段，第一段是试吃、试用，第二阶段是成交。为的是降低购物风险，打消消费者疑虑。

咱们利用登门槛战术，相对容易取得销售业绩，这点切记！

B、咱们可以去多看看保险高手的自传，看看人家是如何开发市场的，自己别瞎琢磨，先做市调，看看人家都是找什么渠道。

保险提成高，但销售难度也大，这个行业是一个厚积而薄发的行业。

为啥？没有掌握三大思维模式，遇见问题找不到解决办法！销售千变万化，包含10000道难题，您打算怎么学？与其被动学习每道难题的算法，还不如找到破题公式，一举成功！

牛人大V们，从来不讲一个事情，那就是他们是如何思考的，他们破解难题的过程，只是告诉一个结果。问题一换，结果就不能套用；

我们的学习，就是训练同学们掌握三大思维模式的过程 = 掌握“解题的思维推导过程”，好比是做一套数学公式，人人都能复制拿走；

只要掌握三大思维模式，今后再遇见问题，就好比自己是蓝小雨，那就能逢山开路，遇水搭桥，这一点都不神奇。

认识的一帮创业销售的精英们，特别建立了一个集创业，销售，职场于一体的经验学习交流群。
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