作者|吴育宏 编辑|每日化工
若停留在信息不对称的商业模式，大部分的产品和服务，会被塑造成标准化的项目，最后当然就难逃比价的命运。
在机场完成通关程序，离登机时间还有一个小时，我走到免税商店区打发时间。
我逛的第一家店，里面贩卖各种纪念品，有明信片、装饰品、食品等，—个醒目的促销牌子上，写着“特价人民币九十九元”。我走过去一看，那是个迷 你的巧克力礼盒，里面放了几种不同口味的巧克力。
我喜欢这种量少、种类多的产品组合，虽然没有办法先实际品尝，但是从 整体包装的感觉看来颇精致。我心想：“这应该算是送礼自用两相宜吧。”
店员朝我走了过来，很亲切地说：“先生，带几组走吧，这个产品正在特价,
我对她友善的举动回以微笑说：“谢谢你，我再随意看看好了。”
这名店员看到我准备把手上的产品放下，急忙接着说“你真的不考虑吗？这是难得的机会！”接着露出有点失望的表情。
我必须承认，有时在生活中自己的职业神经发作也是挺困扰的。观察她一开口的过度热情，和随后的过度失望，直觉告诉我，这样的销售行为背后大概有什么问题。毕竟，我很少看过免税店的销售员，态度会这么积极。
我再次道谢，并对她说：“我逛一圈再回来。”然后，看着她的表情垮了下来。
步行几分钟我来到另一家店，看到类似的巧克力产品展示柜，很快就了 解，第一家店员为何有那样的态度。
这家店的产品选择比较多，其中一个标价人民币一百五十五元的巧克力礼盒，分量几乎是刚才那个特价人民币九十九元的两倍之多。也就是说在我货比 三家之后，第一个店家所谓的特价根本不算特价。无怪乎那位店员多么希望， 我立刻下决定，也印证我刚才的观察无误。
客户手上的信息比你多要拿什么打动他？
我把这样的销售方式，归类为过时的商业横式，也就是试图利用市场的 “信息不对称”来获利。在过去网铬不发达、市场信息较封闭的时代可能适 用.-但是.如今消费者取得信息的渠道越来越多、价格敏感度蟪来蟪离，这种方法己经很难在市场上生存。
我们都认为自己不会是那种销售人员，但是仔细检视市场上的许多公司， 的确还停留在旧的思维、旧的获利模式，以至于走不出价格竞争的红海：
贸易公司若只是大置搜寻国外买主和国内货源，单纯进行买进卖出的交易行为，它可以倒造出来的“价差”（获利空间），只会越来越小。因为各种产 业、各种产品的制造商.已经开始将营运范围延伸到市场，直接和客户对话；终端客户或通路商要联系原厂制造商进行交易，也不再有任何难度。
想要在买方与卖方之间创造价值的贸易商，就必须在报关程序、仓储物 流、商品检验等方面深化专业能力。展现出无可取代的商业价值，一家公司才会有存在价值。
又或者，你是一名房屋中介经纪人。勤跑客户可以让你获得较多的客源，但是潜在客户出现之后能否成交，还是必须决战于交易的“最后一里路”，那就是对对象的了解、法规的掌握，以及洞察人心的沟通技巧。没有在 这些层面下功夫，只想靠大量拜访、接触更多潜在客户，终究只会得到事倍功半的结果。
所以不论是B2B还是B2C市场，业务人员都必须了解，市场信息透明度只会越来越提高，要靠买进卖出促成商业价值的空间，将越来越狭小。
而那些停留在信息不对称的商业模式，还有一个特性，就是大部分的产品和服务，都被他们塑造成标准化的项目，最后当然就难逃比价的命运。
要跳出这样的泥沼，必须有能力看到商业流程中的“价值溪流”，创造出扎实、无可取代的那一部分。
如此一来，即使自己处于价值链里中间者的角色，也不必担心上游供货 商、下游客户之间彼此串联。一个真实价值的提供者，反而乐于接受客户的真实检验。
结完账之后我回头往登机门走，经过刚才第一个店家，看到那位店员又在 拉高音量促销她的“特价人民币九十九元”礼盒。
我心想：“继续坚持下去，总会让你遇到一些外行的顾客。”
但是，如果她对市场的趋势、对消费者的改变有多一些认识，她就会知道其实外行的那个人是自己。
销售过程或许有SOP (标准作业程序），但成交经验切忌陷入标准化，否则就难逃被比价的命运。
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