2017让我们一起分化工B2B这块大蛋糕！|163

导语	没有一个企业说因为以前传统的采购和销售，我把采购搬到了网上原来买10吨原料，现在买20吨，不会的，你还是买10吨，而且有可能因为平台效率更高了，你可以买的更少了。

B2B是分蛋糕，不是做蛋糕

有了淘宝才有了双十一，因为你买了不想买的东西不该买的东西，买了不想买的不该买的实际上做了增量。

但是B2B，没有一个企业说因为以前传统的采购和销售，我把采购搬到了网上原来买10吨原料，现在买20吨，不会的，你还是买10吨，而且有可能因为平台效率更高了，你可以买的更少了，你的周转速度更快了，所以我们化交所B2B平台不是一个做蛋糕的互联网+化工，是一个分蛋糕的化工+互联网，我们能使这个行业的效率做的更高，并不会把蛋糕盘子做的更大。

阿里在十七年前打造B2B的时候，诞生了阿里的集团使命“让天下没有难做的生意”，这句话跟实现共产主义差不多，都是一个美好的愿望。

天下怎么可能什么生意都好做，什么生意都好做就没有生意了。阿里的这句话解读一下，天下谁难做生意呢？

答案是：天下中小企业难做生意，所以我们化交所B2B平台就是天然地为服务中小企业而生，江南造船厂问宝钢买钢，和我们在座的大家没有关系，大B对大B是没有我们中间商什么机会的，他们门当户对，自己谈就行了，要我们第三者插足干什么，人家挺愉快的，我们插足没有任何机会。所以B2B最理想是买卖两头都是中小企业，那是最理想的状态，至少买卖有一头必须是中小企业。

化工B2B，有“拼”有“聚”才能插进产业链

我们来看一下大企业为什么做生意容易，小企业为什么做生意难。大企业有大企业的难处，大企业有三个特性比小企业做生意要容易。

第一个特性，有规模，小企业的采购没有规模，大企业的采购有规模，我们都知道批发和零售有价差，所以对于一个卖家来说都喜欢接大单，所以有规模。

第二个特性，大企业有计划，企业都是有计划，消费者有计划。

第三个特性，稳定，企业越大，计划性越强，企业越小，计划性越小，一个夫妻老婆店开一个餐饮，可能决定每天买什么菜，再大一点可能决定这个月买什么菜，再大的企业可能决定这一年的计划，有计划对于一个卖方很重要，不能临时的做，因为不可能准备大量的库存随时准备你要什么。

所以化交所平台在化工原料交易方面，开创了行业内独有的“集采拼单”模式，大企业供应商入驻可以提供大量原料出售；中小企业一家的采购量低得不到优惠的价格，那么几家几十家一起进行采购行为，价格上的优惠就得到了；同时对于供应商可以大批量出货，不用再为库存积压担忧。

第一个有规模、第二个有计划、第三个有稳定，每年都稳定，上游组织供货，有计划、有规模、有稳定，这是大企业的特性，小企业这三个特性都没有，这就是我们化交所平台的价值。对于单个中小企业来说，三个有都不太可能，但是化交所能把中小企业聚集起来，聚集起来以后，我们合并同类项，你就可能有规模。

B比C理性，B比C会算帐，你不创造价值，凭什么你一下子插进去，你要进去一定要有价值？而我们的价值来源就是“拼”、“聚”，要有“聚”和“拼”，供应商申请集采拼单，平台帮助免费推广、发布、撮合，采购商申请做集采拼单采购团长（推荐人制度现金奖励），聚中小企业拼大单实现采供双赢，这就是化交所平台的价值。

B2C是如何成功的？首先成功的彻底让全国全世界串货，去年全年流行的海淘，就是国际串货，国际上的货品卖到网上来，淘宝和全球一个价，京东和全球一个价，以前想分区域定价争取不同的价差，在消费者领域这是没有的。但是实际上我们化工原料行业的各种分销，原来也是分地区定价，大家不要觉得做黄牛不好，我们做一个有价值观的黄牛，来化交所做一个有高科技的黄牛挺好的。

做B2B就要有“三差”

第一个“差”，区域差。串货串起来了就可以。中国To B的产品，例如化工原料在不同的地区价格是不一样的，很多人看不起黄牛，黄牛有存在的价值，更何况我们做一个有使命和有价值的黄牛，我们帮助中小企业做生意更容易，我们做这样的黄牛，所以要会“搬”，这是第一个。地区差，做To B的应该比To C还要敏感一点，做地方差。

第二个“差”，规模差，这个比较容易理想，大变小小变大，一个小工厂，一家小型原料贸易企业，采供的量都很少，要想办法聚起来，做To B的做到一定规模的，一定是标准化的容易做，容易做的特点是把产品聚集起来，利用平台的公信力，利用信息的快速化把需求迅速的聚起来，这过程当中，让中小企业逐渐把原来没有计划变得相对有计划。一个小工厂为什么到用料时才想到采购这采购那，理论上一个月供一次两次不行吗？

因为以前的随机性造成了很难聚集起来，双规，规定时间规定货物，再小的企业也有小仓库，多放几桶料没有问题，以前把他们惯坏了，尽可能贴近原有的采购行为，既对也不对，要转型要改变原来的态度“变态”一下，任何的企业都有可能有计划性，或者说必须有一定的计划性。

第三个，时间差，化工行业中小企业的零星采购，使得今天的交易变得很辛苦，物流成本变得很高，今天大量的B2B交易，本质上是把原来的批发市场，一个专业批发市场搬到了网上，采购行为没有发生改变。做B2B的时候没有长短协议、没有现货中远期是不可能的，三个差的核心都是聚和拼，只有解决三个差，你才有价值，你解决的落差越大价值越大。

化交所——B2B2.0版本，是化学反应

阿里有一句话，小企业的钱不是省出来的，给小企业提省钱省时间是没用的，小企业有的是时间就是没钱，大企业你要说提高效率省时间。

小企业有的是时间去批发市场淘点货，我们知道物理反应没有化学反应那么剧烈那么有爆发力，你做的改变是物理变化还是化学变化，炸药就是化学反应，我们以前古代人打仗冷兵器拿刀砍你，拿枪捅你，很落后，冷兵器就是物理反应，现代战争化学反应，B2B2.0要从物理反应变成化学反应。

没有互联网很多交易形态只存在于大企业和大企业之间，我们化交所就是要聚集起化工行业的这两头，至少是一头是小企业，让交易条件和交易环境无限的接近大企业的水平。

单个小企业没计划，那么我们化交所有计划，

单个小企业不稳定，我们化交所稳定，

单个小企业没有规模，我们化交所有规模，平台采购行为能把中小企业三无变成三有，单个企业很难改变，如果有几万几十万家中小企业在一起，这些三无是改变成三有，是可以做到的，三无变成三有就是化学反应。

选择决定成败，锐变成长成就梦想

单纯的互联网公司做B2B是不可能成功的，未来几年内，更多的B2B创业公司风雨飘渺，面临洗牌。

化交所平台正因为长时间的对于线下积累，对行业有深度了解，对客户了解、对线下的网络布局上远非纯互联网企业能比，传统企业在化工电商上面机会大于互联网公司，而在现阶段也只有传统企业＋互联网才能做好，只有传统企业＋互联网才可能主导化工这个万亿级的市场。

不少化工B2B电商平台使用撮合交易这样的方式进行发展，但是撮合交易的客户是没有粘性的，通过不断的与同行了解，大家一致反应的就是首次成交客户容易，第二次客户就不来了，其实也容易理解，B2B是长链条的，也就是技术门槛， 很多事情不是线上能解决的，非标品的技术问题，成品问题，质检、包装、托盘，账期，物流配送，甚至返点及其它暗箱内容，中间任何一个环节都存在风险，互联网企业要做成很难，但传统企业融合互联网——化交所，让我们平台成为中间商环节却更容易成功。

为突破传统渠道并解决化工原料线上交易难的问题，化交所首创行业内唯一的“线上交易，线下付款”的独特方式；交易过程线上完成保证交易进度全程可控可见安全，货/款交接双方协商选择合适线下方式。

这个时候，双方最终是在线上完成成交，还是在线下完成成交，都已经无关紧要。紧要的是，买方这样随心所欲地在不同类型渠道终端之间切换，企业要想抓住这样的消费者，就必须围绕消费者的这种购物行为，布局全渠道的每个环节。