99%的「光合客」都是闪闪发光的人类
『继2016年发布重磅FinTech研究报告之后，花旗研究团队在2017年再一次发布报告《数字化颠覆2.0-再探：金融科技风险投资告诉了我们什么？》，其中最精彩的部分来源于其对全球各地的八位风险投资人进行访谈，他们分别来自IDG Capital、Arbor Ventures、Dymon AsiaVentures、Citi Ventures、PropelVenture Partners、NFT Ventures、VostokEmerging Finance和BECO Capital (Middle Eastand North Africa- Focused)八家公司。今天光合君精选部分回答与大家分享。』
来源 | 花旗
编辑 | Betty Yu
本文共计4100字，预计阅读时间8分钟。
Q1：与音乐和旅游等行业相比，为什么金融服务行业的数字化颠覆来得比较慢？
Citi Ventures：当下金融科技的爆发从某种程度上来说是不可能发生在过去的，原因有很多。
1、客户更习惯于在网上进行金融类交易；
2、基础设施，以及现有金融机构愿意支持金融科技公司使用他们的牌照和基础设施；
3、来自华尔街的人才能够更好地驾驭复杂的金融生态系统和监管环境；
4、新技术，特别是智能手机，以前所未有的方式触达客户；
5、资本也蜂拥而至。
IDG Capital：合规是主要原因。金融创新受监管较多，监管者通常会考虑其可能带来的系统性风险。第二个因素是信任。医疗和金融服务无疑是需要消费者最多信任的领域，而电商或者其他任何按需服务（例如打车）的要求则低得多。金融科技要获得消费者信任还需要更多时间。
Q2：（在您所在地）金融服务的哪些业务更多/更少地遭遇了金融科技的颠覆？
Citi Ventures：CBInsights去年发布了一张图表，强调了个人银行从最简单的储蓄账户到抵押贷款的每一方面是如何被新来的机构所改变的。我们看到很少的初创企业会帮助金融机构去解决实际的业务需求。
机构银行业务通常涉及资金管理或者要筹集大量资金，这对于金融科技公司非常艰难。同时产品专业知识的深度和基础设施也比个人应用程序更难。
此外，金融服务的每一部分都需要经营许可证。我们看到的支付和贷款，其中MSB许可证和贷款许可证更容易获得，并且不需要银行章程。像在美国这样的成熟市场，获得新的银行章程非常困难，这样就影响了金融科技公司进入这部分市场。
机会把握在初创公司自己的手中，如果他们可以追赶上市场的变化，也会成为“后起之秀”。比如嘉信理财——他们在看到像Betterment这样的公司兴起后，采纳了机器人顾问咨询。现在嘉信理财拥有约100亿美元的管理资产用于其智能顾问产品。
IDG Capital：不同市场的表现不同。在中国，支付领域已经被微信支付和支付宝等互联网公司"颠覆"了。借贷，尤其是消费信贷，则还有很多要做的。目前绝大部分银行并没有提供很好的消费信贷服务。这给了一些（创业公司）机会。另外，中国家庭的杠杆率较低，这给下一步发展提供了巨大的增长机会。
Q3：在您投资的领域，您认为金融科技公司还有多久可以获得可观的市场份额？
Dymon Asia Ventures：简言之，10年。
以支付为例。一些现有的支付公司从10年前开始，现在市场处于饱和状态，转移成本很高。一旦你占有优势，新的创业公司很难进入。
IDG Capital：在中国，可能会相当快。在互联网支付/移动支付方面，支付宝和微信支付已经占据绝大部分市场份额。
中国非银借贷服务商有几个不同于西方同行的特征：
1、投资者多为个人而非机构；
2、网贷平台的运营模式多是O2O，线下获取借款者，线上获取投资者；
3、更重要的是，中国网贷平台服务的对象是未被银行等传统金融机构充分服务的小企业或者消费者。
这些特征加起来使中国的网贷行业看上去像处于20世纪时的美国替代金融服务。FDIC的一项研究结果称，替代金融服务每年的交易的规模大于3200亿美元，这是中国网贷平台的发展前景。
Q4：在过去的12个月，市场借贷受到了更多投资者关注，尤其是在美国。您怎么看？
Citi Ventures：市场借贷创造了一个与以往直接投资者不同类型的平台，这种创新型平台连接了贷款需求和资本过剩。在许多方面，这是为了取代银行贷款和吸收存款。在过去的一年里,很明显这些机构有必要和银行一样具有严格的合规性和风险管理水平。
只要有资本回报和借款人信贷的存在，市场借贷者也会继续存在。合作消费被普遍接受，人们愿意去买车，租房子，或者网上约车，现在人们也可以在网上获得贷款，保险和抵押贷款。
市场运行有很多必要的东西：流动性，透明度和信任。这些方面和银行业本身一样，新进入者需要学习如何构建。
IDG Capital：如我此前所说，由于中国消费信贷和小企业贷款的渗透率低，中国非银借贷的发展潜力巨大。对中国非银借贷服务商来说，我比较看好三大商业模式：
1、和银行合作。这种模式在美国越来越流行，例如，你可以看到OnDeck和JPMorgan在小企业贷款上有合作，类似地，Kabbage和ING在西班牙有合作，它和桑坦德银行在英国有合作。
2、财富管理。
3、为持牌金融机构提供服务。
我们应该更多地看P2P网贷的专业度。有一些会专注于向资金端（投资者）提供财富管理服务，另外有些会专注于在细分市场开拓资产（债权）。
Q5：对金融科技领域的新进入者来说，最大的挑战是什么？获客？监管？其他？
ArborVentures：有利可图对于客户的牵制是初创企业在各个市场的挑战，金融科技市场也不例外。除了复杂和没有明确定义的监管挑战，初创公司开发的技术平台也需要具有世界级的安全性。
IDG Capital：在我看来是合规和控制。如果你去看LendingClub的"坠落"，它主要是一个合规问题。在一个金融科技公司发展的初期，它所承受的监管可能比银行要小，但是随着时间的发展和自身的壮大，金融科技公司需要加强合规控制。
Q6：监管对金融服务来说是一个门槛吗？金融科技公司在你所在的市场是如何被监管的？
Citi Ventures：当然是一个门槛，当你打开一个应用软件或者电商网站时，并不需要有一个许可证，或能够证明可行性的监管。然而这在我们这个行业，监管是必要的。它要求资本、经验、时间, 和历史成功的经验。监管是一个障碍，但不是一个不可逾越的鸿沟。拥有一个理解监管机构的团队以及对这一过程有耐心的投资者是在这个领域创办一家公司所必需的，但这不是成功的保证。
IDG Capital：监管绝对是一个巨大的门槛。中国的金融科技公司能发展到今天这个规模的一个很重要的原因是它相对宽松的监管环境。
当微信和蚂蚁金服刚在支付发力时，它们几乎不需要遵守了解你的客户（KYC）或者反洗钱要求。BAT等互联网巨头被允许成为金融巨头而没有经受更多的质疑。过去十年中国宽松的监管环境为金融科技公司的发展带来的黄金时间窗口。不过，在P2P网贷领域爆发了一些大面积违约事件后，中国金融科技的监管正在收紧。
Q7：你所在地区的传统金融服务商如何应用来自金融科技的挑战？
Citi Ventures：我们看到有越来越多的传统金融服务商和金融科技公司合作。在花旗创投，我们支持旗下公司的合作伙伴积极地告知初创企业产品的路线图，以帮助他们扩大业务。同时加快在花旗中采用新的技术和商业模式。然而，许多传统企业都面临着发掘人才建立现代化的用户体验和与改善基础设施的困难，而金融科技公司是缺乏资本和分配。这表现在许多方面：
1、大公司正在积极与金融科技公司建立合作；
2、我们看到对一些懂API，平台和用户体验（UX）的团队进行收购；
3、传统服务商在金融科技公司投资，用以支持新的产品，商业模式，或者客户统计的增长。
IDG Capital：为了保有网民用户，中国的绝大多数银行都有手机银行。由于拥有大量的银行网点，现在银行的地位还是安全的。
面对竞争，城商行等地方性商业银行必须在借贷业务上更为激进，因为这些银行难以同中国国有四大行在资本市场上竞争、在大城市亦难以和股份制商业银行抗衡，它们也不像农村商业银行在农村地区有深厚根基。由于这些城商行也没有开展这类创新业务的经验，它们倾向于和科技公司合作开拓业务。
总体来讲，根据麦肯锡对中国40家领先银行做的最新
调查，在经济下行期，中国银行必须对零售和交易银行业务投入更多关注以获取更高风险调整后资本收益率（RAROC）。在这种转变中，这两个领域的服务商会有更多机会。
Q8：网络安全对金融科技新加入者是一个商业机会还是风险/威胁？
NFT Ventures：我们重视安全、信任大于增长。我们不希望公司在一两年内破产，希望他们留下来。因此，他们需要是稳妥的、安全的，并建立信任等级。网络安全是我们公司的重点。
当然会有攻击。像ZignSec这样连接北欧国家银行账户的公司，可以提供一个协议给金融科技公司，帮助其防止攻击，这将就他们连接到了每个北欧国家银行，而不是连接到每个单独的接口。
IDG Capital：它既是威胁，也是门槛，还是机会。
Q9：金融科技公司比银行更善于分析和利用信用数据吗？为什么银行步伐较慢？因为监管？还是文化？
Citi Ventures：金融科技公司更专业，更愿意尝试一些其他非主流数据进行分析，并且有最先进的数据平台去做。投资组合里有一家公司BlueVine根据成千上万的变量来帮助识别欺诈行为。他们有能力进行持续地跟踪，而许多银行只能每季度审核帐户一次。例如，当客户群体有变化时，BlueVine有能力通过修改他们的欺诈模型来解释这一变化。
IDG Capital：我认为是银行对风险比较厌恶的文化和合规的需要。大部分大银行要采用新型的信用评分方式需要走合规流程。对银行来说，要设计并通过一个新的信贷引擎要花很长时间。
但金融科技公司合规控制更灵活敏捷，也更能拥抱变化。
Q10：你比较喜欢的金融科技商业模式是什么？可否举例一二？
Propel Venture Partners：要视情况而定。没有一个行业或公司会采取所有的商业模式。我对保险创新很感兴趣。
保险的客户一般都处理不好。承保时不考虑新的数据和技术来源，智能设备（例如，烟雾探测器）带来数据可以做更好地承保。在某种程度上来说，这也可以通过更好地定制产品从而带来新的客户。
在我们的投资组合中，我们比较推崇Personal Capital的投资顾问方法，可以改进传统模式，并且优于机器人顾问。它不是一个机器人顾问，因为我们相信人类在投资过程中仍然很重要。
它试图解决的痛点，是有钱的人很少有时间用于咨询，然而现在的行业中仍然采用的方式是面对面和纸质建议。
客户互动渠道数字化不仅更有效，而且更人性化。Personal Capital拥有的金融工具可以帮助客户做出财务决策，它不是对客户的风险承受水平有要求，而是可以根据整体投资组合和支出行为进行评估。
Personal Capital的平均投资约为20万美元，远高于机器人顾问，这源于信任。由于信任和服务质量的不同，平均管理费为90个基点，高于机器人顾问的25个基点，但是低于传统管理收取的125+个基点。
IDG Capital：我对不同的市场有不同的偏好。有很长一段时间，中国的科技公司喜欢复制西方成功的商业模式。有些被复制的模式不断演进、改善、获得巨大成功。“Copy Cats”变成了"Copay Tigers"：微信在社交支付上的成功领先于世界上的其他地方，微信平台上的轻松筹跟Facebook平台上的GoFundMe有一拼。我们现在想把中国的成功模式向海外复制，譬如Circle这样类微信的社交支付应用。
在中国，我们可以看到三种商业模式：
1、移动支付的商业模式已经被大型玩家证实。它是获客和进行零售银行业务交叉销售的手段。
2、我们仍在寻找新的非银借贷服务商的成长期投资机会。
3、我们喜欢能帮城商行/地区性商业银行甚至更大银行通过更好的零售和交易银行服务提高自己RAROC的服务商。
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