出品|网易聚焦工作室

作者|盛茜

编辑|管艺雯

共享的热潮仍在继续。

7月17日，共享睡眠舱被紧急叫停，监管部门认为密闭空间存在消防安全隐患，建议拆除。这一新的共享项目，还没来得及爆发就陷入了两难的困境。

“共享一切”还是“一地鸡毛”？共享经济一边成为今年最好的投资标的，一边又像曾经的O2O大潮一样，正面临着最大的泡沫。在过去的两个月中，网易聚焦密集采访过一大帮共享项目创业者——包括被资本热捧的共享单车、共享充电宝，包括尚在探索期的共享电单车、共享汽车，也包括被业界广泛质疑的共享篮球、共享雨伞等项目。

共享衣橱是其中的另类。

早在2015年，共享单车爆发之前，多个共享衣橱项目就已经发端，在共享家族中，它并不算是新鲜事物，主要模式为包月换衣，即消费者按月、季度、半年或一年交会员费的方式，可以在共享衣橱平台上选择衣服。

这个赛道上，已经前后有数十家企业在奔跑。其中，既有处在第一梯队的衣二三、女神派、多啦衣梦、美丽租等，也有在2016年就陆续倒下去的有衣、那衣服等，还有刚刚入局的4CUS等新生力量。

不同于多数共享项目，共享衣橱已经得到主流投资机构的认可，多家已获得数千万级美元融资，轮次集中在A+轮前后，其中不乏IDG资本、经纬中国、金沙江创投、君联资本等一线投资机构，同时也出现了拉夏贝尔、多位时尚品牌投资人的身影。

多位共享衣橱创业者告诉网易聚焦，如果服装是万亿市场，那么这种包月换衣的穿衣方式，市场体量大概在4000亿。一直以来，这个领域在整个消费升级时代都相当低调，我们不禁好奇，这门被打上共享标签实则是服装租赁的生意，究竟是一门怎样的生意？

共享衣橱从何而来？

美丽租创始人吴夏直言自己是一个特别爱美的人，她基本上每天出去，都会把自己修饰得很好。在吴夏的眼中，内在美和外在美同样重要，“当一个女孩子外表变美的时候，从服装搭配，到整个人的气质，会散发出一种自信。”

爱美是所有人的共同追求，但很多人由于经济条件所限没办法买很多衣服，也经常为参加婚礼、派对等特殊场景穿什么而发愁。

在美国生活时，多啦衣梦创始人梁亮着迷于Netflix的影碟租赁模式，这让他联想到人们越来越丰富多元的穿衣场景，怎么用一个比较经济、实用的方法，让大家可以穿着很体面得去出席每个场景？梁亮觉得，包月租赁是针对女性穿衣多样性需求和痛点最好的解决方式。

除了消费升级时代下越来越多元的穿衣场景，多啦衣梦COO毛雯认为还有一大痛点在于中国服装市场居高不下的利润率，她从美国回来，逛街时感到中国百货公司服装的价格高得非常离谱。作为留美博士，她深受国外订阅式服装租赁模式，比如Rent The Runway等项目的启发。

而在刚刚过去的网易未来科技峰会上，作为共享经济论坛的嘉宾，女神派创始人徐百姿谈到共享衣橱项目的缘由，“如果你拥有一个东西的价值慢慢降低，因此使用权对你来说更加重要，或者说便捷。在这个大环境下，很多女生发现自己花几百块甚至上千块买来的一件衣服，真正穿它可能不到3、5次，对她来说，只有她穿在身上的时候是在利用这件衣服，而衣服被挂在衣橱里时是不发挥任何价值的。”

虽然具备共享的理念，但4CUS创始人陈彦俊其实并不太想说自己身处共享行业，“类似共享单车或者共享充电宝，它更像一个工具，我们更想做一个女性平台，为女生服务，告诉女生怎么变得更漂亮，怎么穿得美美的去公司，上司也喜欢你，同事也羡慕你”。

网易聚焦采访的多位共享衣橱玩家中，陈彦俊是唯一一位男生，他和他的团队从日本留学归来，之前在日本有过经营服装买手店的经历，4CUS的创业动力源于对时尚的热爱，他们更想突出整套出租、帮助女性做搭配的概念。

在峰会上，徐百姿也谈了自己对共享的看法，“做共享有三个根本点，第一，对用户来说，能让他以更低的价格享受更好的服务或产品；第二，你的服务和产品对社会是有价值的；第三个根本点是，财务模型和业务模型必须要跑得通，能够有经济效益，做创业不是做慈善。”

市场到底有多大？

在创业之前，吴夏曾经是一名天使投资人，关注泛娱乐和泛消费，看过很多女性项目，而创业的两年中，吴夏经历了从投资人到创业者痛苦的转变，从原来关注回报率，转变为关注整个运营和实实在在的产品。

在做实业的过程中，她也积累了很多真切的心得，她向网易聚焦表达了自己的理解，“其实相对西方来讲，中国整个消费结构没有这么发达，渠道多，但是搭配比较混乱。所以共享衣橱，我觉得不能仅仅称它为租赁，更是穿衣方式的改变，给这些女孩子，爱美的女孩子打开一个世界，有机会接触更多品牌和一些轻奢的服饰。”

吴夏曾经算过一笔账：全国收入在6000元以上的白领女性，大概是8000多万人，这些人每年花在中高端衣服的置装费，保守估计大概在四五千元，比如说可能一件衣服在800块钱以上，也不排除买一些ZARA、H&M等平价品牌，或者搭配一些小饰品。

如果说服装是万亿市场的话，共享衣橱这样的穿衣方式，在吴夏的估算体系中，将会是一个体量大概在4000多亿元人民币的巨大蓝海市场。

目前，这些共享衣橱玩家的目标人群有几个共同特征：年轻女性、白领、初入职场、对时尚有需求。而在大数据和差异化定位的驱动下，每个玩家对自己的使用人群也会有更深入的标签化描述——美丽租服务于新中产用户，轻奢，偏向中高端；多啦衣梦的用户从收入角度分析，大概是月收入在5000-7000元，核心为刚毕业的小白领阶层，新妈妈也占了一部分比重；4CUS目标人群则更倾向在一二线城市初入社会工作的大学生群体。

而在此基础上，为了满足不同用户需求，进一步挖掘潜在用户，徐百姿给女神派的衣橱设置了两套会员标准：一个是缤纷时尚衣橱，主要针对20到24岁的女性，她们的诉求主要是可以穿上更潮流的衣服，比较时尚；另外一个是进口轻奢衣橱，针对26岁到35岁的精英女性，提供女性非常热衷的大牌，比如Vera Wang、BCBG等，满足她们穿上更高品质、更高品牌衣服的诉求。

据网易聚焦采访所得的数据，目前虽然大众对共享衣橱的认知还处于早期，但这一项目的用户已经不在少数——美丽租APP下载量接近100万，注册人数约60万，活跃会员在5万左右；多啦衣梦的用户接近50万，付费用户在八万左右；即使刚成立两个月的4CUS，下载量也已近万。

而在用户留存和增长方面，各位玩家提供给网易聚焦的数据显示：美丽租的次月留存率达到65%，今年上半年会员增长速度尤其快，每个月增长倍数都在提升；而多啦衣梦新增用户每个月占比大概在三分之一，留存率表现很好，长期付费用户的比例越来越高。

目前，衣二三、女神派、多啦衣梦、美丽租都集中在16年、17年获得了数千万美元的融资，多数玩家已经获得主流投资机构的认可，其中不乏投资过多个共享明星项目的金沙江创投、经纬中国等机构的身影，同时也有玩家获得拉夏贝尔、多位国际时尚品牌投资人的战略层支持。

不错的数据让这些玩家相信，共享衣橱并不是一件心血来潮的事，而是一门放眼长久的生意。

商业的算盘怎么打？

目前，共享租衣平台的玩法和模式比较相似，商业模式大多集中为B2C和B2B2C。具体而言，前者指平台自营，服装由平台购买，然后租给消费者，然而这也会对资金有很大压力；后者指商家合作入驻，直接对接服装品牌和消费者。

在多啦衣梦的创业过程中，毛雯告诉网易聚焦，他们曾经经历过很多次断档，比如一个月新增会员太多了，衣服的数量和品类就跟不上。这个时候，如果采取商家入驻的模式，背后有更多的合作商，就可以抵御这种风险，“这种模式的优势在于规模更有可发展，或者说可爆发性发展的趋势。”

美丽租目前是“B2C+B2B2C”模式，并没有向商家开放上传权，但谈到未来，吴夏说衣橱平台可能会像京东一样，既有自营商品，也有小店家。另一边，4CUS正在与日本第二大服装电商密切接触，希望通过合作来减轻自己的库存负担。

网易聚焦了解到，目前许多玩家，比如衣二三、多啦衣梦都开放了购买功能，方便消费者购买自己在试穿过程中特别喜欢的衣服，目前出售的衣服大多为流转过程中的旧衣。

目前，共享衣橱的收入来源主要有三块：会员会费、购买转化收入、面向B端的收入。其中，会员会费占大头，比如多啦衣梦的这块收入占百分之八九十，而美丽租大约在70%。吴夏没有开通购买服装的功能，她觉得二手衣服收费的评判标准还不清晰，不过美丽租面向B端的收入占比高达30%，拥有很多来自创投圈，金融机构，律所，海归俱乐部等的联盟伙伴。

而共享衣橱从成本来看，主要包括四个方面，包括衣服的购买成本、物流成本、清洗维护成本以及仓储管理成本。网易聚焦采访了解，物流成本是其中支出比较大的部分。为了保障优质的用户体验，多数商家往返都用了口碑较好的顺丰，价格也相对贵。吴夏告诉网易聚焦，美丽租的用户，最高记录一个月换了21次，而正常情况下，一个用户每个月平均换5-6次。

而在衣服的清洗维护方面，多啦衣梦的货仓和洗涤中心都是自营，能够有效降低成本，毛雯透露，一件衣服基本流转10次就可以实现盈利。吴夏介绍得更加详细，她告诉网易聚焦，不同衣服，比如常服和礼服的可洗次数、流转次数都是不一样的，一般来说，夏天的衣服流转四五次就能回本。

网易聚焦采访了解到的情况，目前女神派在不到一年间里，基本实现收支平衡，美丽租也已经自负盈亏，听上去似乎是一门能赚钱的好生意。

比起竞争，更在意培育市场

共享单车、共享充电宝快速抢占市场，争夺资本，节奏快，气氛紧张。而共享衣橱玩家们的想法出奇得一致，她们认为，目前这个领域还远远没有到需要去争抢的阶段。

毛雯坦言，“这个行业还远没有到要打架的状态，每一家规模都还这么小，除非你在这个市场的占有率已经达到50%，再考虑要不要开始排挤对手。女装市场太大了，很难说有一家能够独领风骚。所以我很愿意看到有更多玩家进来，大家各自能做好一部分就非常好了。”

吴夏和陈彦俊都认为体验是共享衣橱的重点，“它不像共享单车、共享充电宝那样是一种标品，拼速度就可以，共享衣橱更拼体验。

网易聚焦综合几家的观点，目前消费者对共享衣橱的担心主要集中在三个方面：衣服干不干净、款式多不多、服务体验好不好。教育消费者，让她们相信并习惯使用共享衣橱这种模式，是目前玩家们的普遍心愿。

毛雯看得很清楚，她认为目前共享衣橱确实需要时间来教育市场，获客的过程不会像其他一些App有爆发性增长。毛雯坚信市场需求非常旺盛，“只不过在这个过程中，你需要证明你是干净的、安全的、方便的，不会给用户增加太多麻烦。”

为了留住消费者，这些共享衣橱的玩家们都做了不少尝试——美丽租、女神派、多啦衣梦都开设了线下体验店，让更多人在线下能切实感受到服务；多啦衣梦运用数据化运营管理，通过分析某一个款式、颜色甚至廓形的租赁数据来指导进货；美丽租试图打造出“共享衣橱+”的概念，联合一些行业品牌推出化妆、造型、spa等延伸服务。

对于美丽租的未来，吴夏把它看作是一个场景化的优选共享衣橱，它会是一个设计师品牌、IP的孵化器，给中国原创设计师提供更多机会，美丽租也会跟一些品牌跨界合作，一起打造全新的品牌，通过平台让更多用户去试穿。

让吴夏感到有意思的是，她出差时碰到好多男生，都会主动问她美丽租有没有男装？共享衣橱已经走进了一部分人的视野，这个行业正以颇为低调的姿态，在消费升级时代创造出更多可能性，而这个四千亿市场的全面爆发，还需要时间来等待。