iPhone 5S销量远胜5C 苹果诱饵式营销作怪? 苹果(Apple)近期推出2款新iPhone,分别是价格较高的iPhone 5S及价格较低的iPhone 5C,销售结果显示,iPhone 5S卖到缺货,但是iPhone 5C却传出销售惨淡,苹果只好频频向供货商大幅砍单。在众人质疑苹果定价策略导致5C销售欠佳时,以营销心理学的观点来看,苹果做出聪明的销售策略,成功地操弄消费者,引导其买单价较高的iPhone 5S。市调机构NPD DisplaySearch指出,苹果下调iPhone 5C的出货量达35%,然却上调iPhone 5S的出货量达75%;苹果虽然没有证实此消息,然美国第一大移动通讯电信商Verizon Wireless财务长证实,iPhone 5S确实卖得比iPhone 5C好很多,iPhone 5S非常缺货。事实上,在营销心理学中,有所谓的诱饵效应(Decoy Effect),心理学家在电影院,实地做过相关实验;首先,在电影院的商品销售处,摆出大、小爆米花的桶子及标价,小包爆米花售价为3美元;大包爆米花售价为7美元。实验结果是,多数人会选择买小的爆米花。实验者访问购买爆米花的消费者。消费者指出,大包爆米花太贵,虽然小包爆米花量不够,但是还是会选择小包装。心理学家在同样场地,再做实验,此时摆出三种包装的爆米花,分别是大、中、小包装,售价分别为7美元、6.5美元及3美元,此时多数人购买的爆米花,就不再是小包装产品,而是大包的爆米花。消费者在事后受访时指出,选择大包爆米花,主要因为小包份量不够,想买中包装,但是大包与中包的爆米花,只差0.5美元,因此干脆就选择大包装。在上述实验中,就是营销心理学中的诱饵,通过诱饵,让消费者得以比较,并且做出符合销售者的决定。因为人类大脑做决定的过程,比较是人类做出判断的最习惯采用的方法,且人类会倾向注意容易比较的事物,避免去比较不容易比较的事物,此时,诱饵就能够发挥功效,方便消费者做出判断。回头将这个实验,放在苹果此次推出的iPhone 5S及5C产品上,美国iPhone 5C的新机2年合约价由99美元起跳,iPhone 5S的2年合约价由199美元起跳,两者价差不大,由于苹果品牌定位偏向中高端,消费者选购iPhone 5S意愿较高。同样情况发生在中国大陆,iPhone 5C在中国大陆裸机售价由人民币4488元起跳,iPhone 5S则由人民币5288元起跳,价格差不多的结果,同样让iPhone 5S热卖,iPhone 5C乏人问津。最新市调结果显示,苹果iPhone 5S销售量等于iPhone 5C的2倍,苹果不但赢了面子也赢了里子,iPhone 5S销售较佳,带动其较高营收与获利,也成功维持了苹果高端精品的品牌形象,此结果若非苹果失误,就是苹果成功利用定价与产品策略,将消费者引导至高端机型。毕竟之前苹果iPad mini热销,结果导致苹果与供应链获利缩水的结果,历历在目,而以苹果擅长营销的案例来看,很难想象其定价失误的状况。苹果一向精于市场营销,每次新品出炉前,通过各种网络谣言、间谍照来炒热市场期待度,或甚至传出苹果新机遗留在酒吧的外泄事件,均让消费者为之疯狂,市场随之起舞。苹果此次虚晃一招,就在市场质疑苹果iPhone 5C定价策略有误时,苹果一如以往,成功地将最后销售结果导引至最佳情况,其手段高明,堪称营销心理学诱饵效应的最佳范例之一。
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