张牧之投资理财产品营销大讲坛（精华版）
张牧之
百年家族商学院内训,涂伟强报道,百年家族商学院招商演说
课程背景：
作为个金业务营销人员，你是否经常有这样的遭遇和困惑：
客户的心貌似总离我们很远，面对客户各种各样的言辞总是找不准他心理的真实想法
“我在考虑一下”、“我回家跟媳妇商量一下”——如此之后，客户便没有下文了；
“你这个产品都不保本，我个人觉得风险太大”——客户总是这么说，然后拒绝购买；
“保险都是骗人的”——客户总是这么拒绝你推荐的银保产品；
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“其他银行的收益比你这边高很多呀”——这句客户频率老高的话直接让人吐血；
“等我有时间的时候就过来买”——结果等到海枯石烂，客户还是没有买；
“基金到现在还套着呢，我还怎么敢相信你”——客户的心里话总让我们无地自容；
客户总是坚持自己的意见和想法，处理异议难免会形成争辩，可一出现争辩，几乎可以宣判销售行为的死刑了
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学员收益：
能用客户需求导向的销售模式取代产品推销导向的思维模式，建立一种值得客户信任的行为模式，展现客户期待的角色形象——理财顾问而非推销员，从而构建值得客户托付一生的服务关系；
能明确了解客户拒绝背后的原因，并学会用客户最喜欢的方式营销客户；
掌握快速让客户信任的技巧与关键点，让客户愿意跟我们打交道
懂得如何给客户导入理财观念，产品成交之后的压力得到有效化解
掌握有效提升客户营销成功率、回头率以及转介率的关键技巧；
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课程特色：
落地性——课程内容一听就懂，一懂就会，一会就用，一用就灵。无须二次转化，拿来即用
针对性——为个金业务团队量身定制，课程内容100%贴合个金业务的营销工作实际。
实用性——培训突出实用效果，结合典型工作情景，聚焦业务人员在客户营销中遭遇的各种疑难和困惑，给出解决要点和话术，学习之后，学员不需要转化并能直接应用到工作中。
生动性——采用讲授、研讨、案例分析等多种互动交流的培训形式，突出课堂生动性。
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适合对象：网点主任、理财经理、客户经理、
课程时间：2天，12小时
课程大纲：
第一讲：如何从传统的“金融产品推销员”成功转型为客户的“金融顾问”
一、金融顾问的一个核心理念（3h）
【反思】：客户经理十大悲情之痛，你有几痛？
1．零售银行个金业务营销的典型疑难解析
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【视频分析】：“《神医喜来乐》，为什么徒弟被打，师傅却能直接收钱？”
2．理性营销与“从心”营销的典型区别
【讨论】：“菜上齐了，你的筷子会最先伸向哪道菜？”
【案例解析】：“为什么经常出现大客户跟我们越熟，却越不把大资金存在我行的反常情况？”
3．“我不需要”——推销员的无限悲剧
【讨论】：“客户到底在拒绝什么？又为何而拒绝？”
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4．“从心”营销的核心理念——“攻心为上”
【案例分析】：“张老师有个小助理，她喜欢这么给客户打电话”
5．“攻心”营销的两个关键要点
二、仿真情景实战研讨（1.5h）
1、【情景还原】：某月28号，一高端客户直接来网点找你，表示要往他行转走300万，？
【情景补充1】：如果客户要转钱的原因是：家里有人重病要做手术，资金必须马上到位。
【情景补充2】：如果客户要转钱的原因是：欠别人的钱，今天是最后期限，必须要还。
【情景补充3】：如果客户要转钱的原因是：他行有很好的理财产品，转过去买理财。
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2、研讨流程：
1）小组讨论具体的应对流程与步骤，并且规划话术？
2）分小组发言
3）老师点评
4）最佳应对策略与话术设计
3、研讨插曲：
1）三大情景原始案例解析，看看卓越金融顾问如何做的，能给我们带来哪些启发
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4、研讨成果：
2）值得客户一生相托，不止留下客户的钱，更留下人和心的营销策略！
三、金融顾问的两大基本原则转变（1.5h）
1．我们要拿下的不止是营销成功率，更要有客户回头率和转介率
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【视频分析】：“《非诚勿扰》，你觉得这个卖墓地的小姑娘销售技巧如何？
2．传统保险营销技巧害我们有多深？
3．成交为王的背后我们损失了多少客户？
4．成交率、回头率、转介率，我们到底怎么选，之前又是如何做的？
【视频分析】：“《五月槐花香》，看看王刚是怎么一次性拿下三个率的？
【话术导入】：万能攻心产品介绍话术示例
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第二讲：实战与话术通关篇（6h）
1．【情景还原】：某天，一个客户来网点找你主动咨询“你们这里有什么好的理财产品”？
2．研讨流程：
1）小组讨论具体的应对流程与步骤
2）分小组发言
3）老师带领完善应对的完整流程与营销落地路径
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3．仿真演练：
1）挑选小组代表分别扮演不同角色进行仿真演练
2）客户经理扮演者与客户扮演者自评
3）分小组点评
4）老师点评
4．话术设计与通关：
1）老师讲述对应流程应对的话术关键
2）分小组结合话术关键点进行话术设计
3）老师巡场对疑难点进行一对一指导
4）分小组进行话术成果展示并形成标准参考话术模板
5）学员两两对练进行话术通关
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互动总结篇（0.2h）
师生分享互动，学员总结与难点答疑并制定行为改进计划。
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