以终为始——你真的了解终身寿吗？|163

终身寿到底是什么？

之前在给银行的朋友们培训终身寿险营销逻辑的时候，都会和他们交流，提到终身寿险，或者在你们营销终身寿险的时候，感受是什么？

答案也很有意思，很多朋友会说“只有死了才能“见钱”，没有收益；客户资产没有四、五百万不适合购买；要体检比较麻烦；只能作为传承规划，别无它用；新型终身寿是灵活了很多，但客户接受程度依然不高，收益不能打动客户”等等。

其实营销一线和客户的感受是非常真实的，但这样的印象，是如何出现的呢？终身寿真的是这样吗？究其原因，很多的营销人员和客户都是只停留在产品的表面，对终身寿险的功用理解偏窄，没有能够深入产品功能去看待终身寿险。

终身寿险的分类与特征

谈到终身寿，我们首先对终身寿做一个简单的分类：分为传统终身寿和新型终身寿。

传统终身寿保额固定，随着所交保费提高，杠杆率逐渐下降，比较适合选择长缴费期10、20年；新型终身寿保额递增，随时间保额逐步提升，时间越长保额越高，杠杆率先低后高，适合选择3、5年缴费的方式。

可以用一张网络图片清晰的展示二者之间的区别：

来源于公众号《睿时视角》

无论是传统或新型终身寿，都会具备以下几个特征：

终身寿险的功用

所以我们不难看出，除了保额增长方式上略有不同以外，所有终身寿险的核心本质未变，不论传统终身寿还是新型终身寿都是被保险人身故时，保险公司赔付身故保险金给受益人的保险。

那终身寿险究竟有什么用呢？真的像开篇理解那样，死了才赔付，只对超高净值客户有用吗？其实从产品本身的特点来看，可以总结出终身寿险的四大功用：

1解决人身保障需求难题；

2解决资产传承需求难题；

3解决跨境移民税收筹划需求难题；

4解决家企财产隔离需求难题。

同时因为新型终身寿的保额递增及灵活的特性，还能解决一些传统终生寿险不能解决的客户需求，在最后会专门分析。

（1）解决人身保障需求难题

（2）解决资产传承难题

（3）解决跨境移民筹划难题

（4）解决家企隔离难题

可以通过保单架构合理设计，绕开有可能被执行的人，成为保单所有人或受益人，实现资产剥离。举例：企业主可以让父亲做投保人，自己做被保险人，儿子做受益人，通过保单架构设计，被执行概率大大降低。需要注意的是如果要想提高家企隔离的成功概率，还要关注其中亮点——其中资金来源合法，同时需要指定受益人，也就是说保单的受益人不能填写无。
非遗产无需偿债：终身寿的理赔款，属于赔偿金的而非遗产，受益人取得理赔款后，无需用于偿还被保人债务；
可行性强：操作简便，便于实施，任何金融工具均无彻底的隔离功能，相对而言，终身寿的隔离成功概率最高。

新型终身寿的额外功用

新型终身寿险在大陆地区的的推广主要于2015年前后，既能够如传统终身寿险一样，解决四大难题，同时还能够解决教育、养老、理财等难题。

为什么新型终身寿能有如此多的优势呢？因为其核心特点是“高现价+递增”，一般缴费期满后现金价值就超过所交保费，之后现金价值持续递增，所以客户的选择空间较大，既可以选择长期持有，也可以选择在需要的时候灵活支取。

新型终身寿的灵活性，正好可以匹配教育养老的时间周期，既保证了时间上的长周期，同时对具体的时间点具备灵活性，客户可以结合自身的实际情况灵活使用。

在理财当中，新型终身寿的长期持续稳定特点，可以提供相对稳定的收益，对冲市场的不确定性。在刚性兑付被打破的情形下，未来金融产品风险及收益不确定性加大。而增额终身寿险借助保险合同规避了刚性兑付要求，发力点在于保障本身，保障资金安全、保障投保人的保单（资产）权益不受损失。