随着微信生态的发展，电商去中心化、社交化逐渐成为趋势，传统电商模式被颠覆，而颠覆传统电商模式的正是社交电商。电子商务研究中心发布的《2018年度中国移动社交电子商务发展报告》显示，目前国内社交电商分为四大模式：拼团模式、分销模式、SAAS工具模式、社区模式。这些新玩法网罗了从一线到四五线，从中产到普通等不同层级的消费者，分食了电商行业这块巨大无比的蛋糕。

电商走到社交的关口是必然性的，随着人们认知范围内的商品采购趋向饱和，原本的搜索式购物已经不能满足人们的需求，消费者走进了不知道买什么，不知道挑什么品牌的盲区，很多产品已经超出了消费者的认知范围， 社交电商就恰恰解决了人们的认知问题。而在电商所有的零售领域中，服装类的库存问题是行业的一大痛点，由于服装季节性强，款式风格变化快，品牌方很难将库存量稳定在安全线以下。产品的快速迭代导致产能严重过剩，库存若处理不当容易导致假货、串货现象，严重破坏价格体系，影响品牌形象。从这两方面的痛点出发，爱库存应运而生。

爱库存联合创始人冷静

2017年9月，王敏和太太冷静以“去库存”为核心理念，上线了分销模式社交电商平台“爱库存”。上线至今，爱库存已发展分销商近百万，合作品牌达5000家，成为社交电商领域的一匹黑马。在短短的两年里，爱库存如何实现了井喷式发展？背后借助的商业模式和逻辑是什么？2019年，爱库存又将开启怎样的新布局？带着这些问题，我们采访了爱库存联合创始人冷静。

源于线下，布局线上的清库存平台

在创立爱库存之前，冷静是一个在电商行业耕耘多年的从业者，在工作过程中，经常会有服装品牌方找到冷静，希望能够帮他们清库存。通过调研，冷静了解到，国内服装市场一年有3万多亿的规模，同时，清理库存的模式国内虽然尚未发展起来，但国外已经有了非常成功的案例T.J.Maxx，国内渠道的缺失和巨大的市场规模让冷静看到了机会，便果断投身到库存市场的创业中。一开始他们从线下做起，在商场开起了线下特卖场，发现前来购买库存服装的群体主要是代购，便索性关掉特卖场，租下了一间仓库，将库存服装专门分销给这一群体。做到第二年的时候，冷静发现分销商群体多为宝妈，在线下抢货源的时候甚至都顾不上照顾自己的孩子，另一方面，仓库特卖不仅环境脏乱差，且效率低下，为了解决这些问题，冷静和王敏决定发展线上，开发一个全新的清库存APP，帮助分销商选货卖货。

同为折扣零售平台，与国外的T.J.Maxx不同，爱库存主要布局线上；同为社交电商，爱库存与其他to C平台不同，它是一个链接品牌方与分销商的平台。

S2b2C创新模式，分销商才是真正的核心用户

区别于传统的零售模式，爱库存并不直接服务于消费者，而是通过一个重要的中间环节——分销商来实现对消费者的服务，作为回报，分销商可以通过销售获得相应的佣金。即S端（品牌方）在不伤害品牌形象和价格体系的基础上，将库存分发给b端（分销商），再由分销商向C端（消费者）售卖的S2b2C模式。对于品牌方而言，他们有大量的库存，这些无法对外销售的库存处理后的收入都是净利润；对于分销商而言，他们不需要成本，在消费者向他们下单并付款后，从平台下单，将商品发送给消费者，直接赚取中间价；而对于下沉市场的消费者而言，由于渠道的流通成本高，流通效率低，在下沉市场几乎买不到品质好且价格低廉的商品，从分销商受众买到的商品既比专柜购入便宜，又不用担心品质问题。可以说是一个真正实现三赢的商业模式。

在S2b2C这一创新模式中，爱库存挖掘到了社交电商中的强流量入口——分销商的价值。在拥有超10亿用户的微信生态中，分销商是一个去中心化的流量拥有者，是人们消费场景中的一个精准推销方，分销商的加入打破了传统电商中消费者主动搜索的信息孤岛，打破了消费者的固有认知范围，只需将商品信息通过微信私聊、微信群、朋友圈等形式直接推送到C端用户面前，基于对分销商群体的熟知和信任，消费者的购买率也会大大增加。如今，爱库存的平台上已经有了百万量级的分销商数量。

保证稳定货源，构建行业壁垒

如今，社交电商的赛道越发拥挤，在爱库存模式成功后，同类型的平台也如雨后春笋一般层出不穷，但创始人冷静表示，自己并不担心其他竞争者，也不担心货源的稳定性。在她看来，服装品牌方在处理库存上是有迫切的诉求的，核心诉求其一在于私密性，品牌方处理库存不能影响到主流渠道的流通和价格体系，这也是他们无法再其他平台处理的最大原因；其二在于规模性，一天几百件的处理速度对于品牌方百万级的库存而言是杯水车薪，即使是奥特莱斯最多也只能消化大约10%的库存，爱库存平台上的职业分销商已经高达百万级，在规模上是难以取代的；其三在于快速回款，品牌方需要安全且快速的方式获得现金流，爱库存可以保证品牌方在发货后7天内收到回款，并且钱款通过第三方监管。这三点既是服装行业在库存问题上最大的痛点，也是爱库存最大的竞争机会，是其他竞争者无法进行模式复制的层层壁垒。

打造核心竞争力，开启国际化布局

随着爱库存规模的不断增长，爱库存开始向两个方向转变：独享货源模式及国际化。

在模式上，爱库存最初将所有的库存货物放入一个池子里，由分销商自己去挑去抢。开启独享货源模式后，有限的货物会通过算法匹配到最合适的分销商手中进行售卖，以前是人抢货，现在是货匹配人，极大地提高了货物售卖效率，也节约了分销商的时间成本。

在业务拓展上，爱库存并不满足于中国市场的品牌库存分销业务，全球化对于服装去库存上也是非常有想象空间的。首先因为服装有季节性，不同区域的气候差异可以解决由于季节性而产生的服装库存。其次是尺寸，不同国家的体型会有较大的差异，可以解决不适合本国尺寸的库存。第三，有些品牌的库存量过大，本国没有办法完全消化，只能一部分用于出口。目前，爱库存已经寻找到了印度尼西亚、马达加斯加、印度等地的合作伙伴，在国际化上延伸库存商品的意义。

未来，冷静也期待着除了狭义上的库存以外，爱库存还能将广义上的库存，即中国过剩的产能、剩余的原料等输送出去，更本质地解决这一社会问题，优化消费品的分配结构。创始人王敏也曾表示：“爱库存从库存切入，但不代表将限定于库存”，爱库存的边界将会在哪里，又会为库存行业带来怎样的新变革，值得我们持续关注。