导 言
商务谈判是企业经营、银行营运中最基础的活动。对于企业家和银行家来说，掌握谈判技巧，运用数据素材，研判心理状态，拿捏攻守分寸，驾驭谈判过程，属于最重要的管理能力和经营能力。
商务谈判表面上是心理博弈的过程，本质上是利益安排的过程，这个过程的背景有着浓厚的道德伦理选择的色彩。
商务谈判是买卖双方为了促成交易而进行的活动，或是为了解决买卖双方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段，是因商品交易条件的日趋复杂而产生和发展起来的。它已经成为现代社会经济生活必不可少的组成部分。可以说，没有商务谈判，经济活动便无法进行，小到生活中的讨价还价，大到企业法人之间的合作、国家与国家之间的经济技术交流，都离不开商务谈判。
但不能迷信博弈理论下的各种方法，说到底，谈判其实是一个道德立场较量的过程。
谈判当然有技巧，谈判桌上嬉笑怒骂皆文章，谈笑风生皆利益，言谈举止藏玄机。但企业也是人格化的组织，具体的谈判也是在个性鲜明的人之间进行，所以谈判的过程也是双方企业文化、个人修养、战略目标、利益结构、心理素质、道德底线、行为底线的比较和较量。但技巧不是决定谈判成败得失的关键因素，以下几点才是要害：
其一，信息对称。 即所谓知己知彼。谈判是博弈过程，信息越充分，越对称，决策越有利于交易。但充分掌握信息不是为了制造信息不对称，从而获得市场额外收益，积累道德风险。或者巧舌如簧，口吐莲花，选择性隐藏或放大信息，甚至利用信息优势设陷诱惑。信息对称是为了促进交易，从而了解并理解对方的利益关键，制定对方能接受的交易方案。
其二，安置好对方的利益。 谈判的接触界面应该是友好的、善良的、人性的。人性趋利，此乃天性使然。理解和安置对方的利益是谈判的前提。任何道德化的期望和对人性的挑战都会铩羽而归。理想的结果是交易双方实现双边利益的均衡，找到均衡点，达成均衡协议才是谈判的正道。过于精明的计较，隐匿意图的博弈只能增加交易成本和交易过程的不确定性，从而增加风险成本，对于双方都不利。所有谈判桌上的对手，本质上是一笔交易的合作两方，忽略对方的利益，是谈判方案的最大败笔，因为没有人会同你做对自己来说毫无收益的交易。
其三，创建共同未来发展空间。 今天的交易，未来的希望。所有的合作都是未来的发展空间。谈判过程就是创建这个未来空间的过程。大多数时候，当前的交易与双方未来发展空间相比都不是最重要的。放弃或者抓住当前交易，更大程度取决于未来发展趋势及利益空间。既然双方有未来，就不宜争意气之长短，不宜在意当下之得失。取舍标准自然清晰。
大道至简，大音希声，大智若愚，大象无形。所谓无形并非掩饰，而是淡然坚定地理解对方的处境与利益。谈判是一种交锋，是对获得的直接争取。但成功的诀窍却在于你能为对方提供什么。从理解人性，遵从人性，克服自己的狭隘角度看，在伦理立场上具有驾驭人性的高度，则谈判的最高境界就是安置对方的利益。双赢或多赢才是市场的期望，也是商誉的基础。
作者简介
朱小黄博士
朱小黄，蒙格斯智库学术委员会主席；中山大学经济学博士，国务院特殊津贴获得者；中国行为法学会金融法律行为研究会会长；原中国建设银行首席风险官、副行长，原中信银行行长、中信集团监事长。朱小黄博士是国内首位银行首席风险官，国内风险研究和宏观经济研究领域专家。
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