当你满怀期待，产品的销量却没达到预期，你怀疑是不是产品不受欢迎，是不是定价过高市场不接受，是不是页面做得不够精美，海报做得不够有调性，但有没有想过，是产品的卖点没找好呢？

今天就分享一下：

如何从产品的众多卖点中提炼出最核心的卖点？

我们大多数的长详情，仔细看都会有个致命缺点：无法聚焦，目标分散。现在大多数消费者都是“浮躁式”看你的产品介绍，你能不能在这几秒把你的产品独特卖点讲出来，并且击中他们在意的那个点，就是关键了，所以卖点最好在3个以内！

那么卖点如何提炼？到底消费者最关心什么？主要有3点分析方向：

1.产品功能/其他分析

你得对自己的产品功能，或设计元素，或历史，或其他产品相关进行全面挖掘罗列，制成表格，以备参考分析。

2.产品受众——消费者分析

你要知道你的功能，你的设计理念或元素，或产品背后的历史性等对应的是什么人群，也就是背后是否对应着有一部分人愿意为这些“优点”买单。比如你是1800元的轻奢简约商务包，那么针对的人群肯定是出差人群且在意品质+设计的这样一群人，并且还要能在消费习惯上满足1800元这样的能力。

3.POP理论——供参考分析

  • 过去偏好的力量

决策重要性很低——因为基本用习惯了，所以消费者习惯不要轻易去颠覆
用户有明显感官偏好
别人经验不可靠

这种情况下，外界的影响基本忽略，因为人的抉择都是倾向于主观判断，想要改变，那么不仅花费的代价得足够大，比如滴滴UBER这种补贴大战，让坐出租车的习惯被慢慢颠覆，虽然损失很多，但好歹改变了消费者习惯，但一般的商家，还是量力而行。

  • 营销的力量

偏好不明确
第三方参考价值低
决策不重要
存在质量以外的购买动机

这种情况，属于是路人情况，那么也许看到机不可失的“时间压力”或者看到个人兴趣相关的引起注意，比如日用品，差别不大市场无绝对巨头情况下，那么你的促销折扣价+满赠也许就会让消费者路转粉。

  • 第三方力量

决策重要性高
不同人偏好差异低
信息比较容易获得

商家自卖自夸的时代已经结束，你说功能棒，产品质量棒，服务也是十分靠谱，但是我不信啊！怎么办？问问买过的人就OK了，他们的评价他们使用体验就是我的依据，所以为什么会有刷好评刷问大家这样的，也是为什么有小红书这玩意儿（当然现在变质了）。

客户评价和大家问(第三方力量） 1.词频分析——可以打标签被系统抓取 2.关联产品属性——击中顾客最关心的点

这里推荐一个李叫兽提出的需求三角模型：

【缺乏感】——【目标物】——【能力】

什么意思？消费者购买的真是你的产品吗？NO，是他对某种事物或者感觉的缺乏，所以他会寻找目标物，以填补这个缺乏感，就比如你饿了，那么你要找食物填补饥饿感，刚好你走在大街上，有油腻的快餐，有特色的重庆小面，有无重口味的健身餐，刚好你最近健身，那么刚好符合你目标物要求，但是问题来了，如果你月薪5K，而这健身餐单份价格100+，你会选择吃吗？这就涉及到消费能力层面，你要知道租房就已经花了2K！

再分享一个梯子理论，便于挖掘产品卖点：

通过产品功能属性 —— 客户的直接利益点 —— 实现了什么目标 —— 为什么在乎这个目标

产品层面出发，充分根据功能属性挖掘卖点，直接对应到消费者的利益点，也就是这些卖点对消费者来说意味着什么好处！帮助他实现了什么样的目标，他为什么要在乎你帮助他实现的这个目标？都需要你一步步搞定。

综上，也许更符合消费者需求的产品卖点会有一些头绪。

以上。