跟淘宝并列的京东已然出现危机，传统电商被社交电商打倒|163

三问：拼多多为什么能火？它的崛起有什么启发？未来又在哪？

一度被认为是最不可能出现新的独角兽的行业，而拼多多却出人意料的杀出了一条大道。拼多多为什么能火？它的崛起有什么启发？未来又在哪？不妨跟着本文作者来看看吧~

2015年9月上线的拼多多，仅仅用了不到3年的时间，便达到了月GMV400亿的规模。拼多多为什么能火?

2018年以来，阿里通过投放春晚广告、推出亲情号、发布淘宝特价版APP等一系列措施宣布正面交战拼多多；京东拼购、苏宁易购拼团、贝贝拼团、51拼团……巨头携众多玩家围剿拼多多，拼多多未来的路在哪?

阿里京东等巨头垄断的电商领域，一度被认为是最不可能出现新的独角兽的行业，而拼多多却出人意料的杀出了一条大道，它的崛起有什么启发？

一、拼多多为什么能火？

这是一个时势造英雄的时代，分析一个企业成功的原因，一定是从其背后的时代背景和市场需求入手。

1、外部契机：增量市场和微信流量红利

智能手机的普及、移动支付的兴起以及消费升级的趋势，共同作用，产生了一个增量市场。而微信流量红利则是拼多多打开这一市场的关键。一方面，智能手机和移动支付的加速下沉为拼多多带来极大的新鲜流量

另一方面，2015年以来，以京东和淘宝为代表的电商在1-2线城市竞争激烈，传统电商巨头强调电商品质化，将注意力放到消费升级上，出现了网易严选、京东旗下"京造"、阿里天猫"理想生活上天猫"、淘宝心选"美好而有用"、盒马生鲜、天猫小店、生活选集等一批产品。

电商龙头将目光集中在消费升级的电商品质化趋势上，这帮助拼多多顺手接过了大量被消费升级挤出的商户和消费者；同时，社交流量的商业化程度低，在社交电商的方向上有足够的想象空间和发展机会。

黄峥：我们做拼多多的时候，社交网络已经非常发达，每个人都在用微信、微博，用各种各样的社交方式，社交媒体在整个移动互联网使用时长中已经占到40%以上，大家看手机的用电量就可以清楚知道。但社交媒体的商业化是很差的，40—50%人的眼球转化出来的交易量可能只占到整个社会零售总额的8%，跟目的性购物的收缩式电商相比，这是巨大的不匹配。黄峥：我们关注的是中国最广大的老百姓，这和快手、头条的成长原因类似。就好比30年前你去深圳，干什么都能赚钱，不是因为别的，只是你选对了方向。

小结：智能手机、移动支付加速下沉助力形成了巨大的增量市场，而传统电商巨头的消费升级战略并未触及这部分增量市场人群，拼多多则利用微信优质丰富的社交流量成功撬动了这一广阔市场。

（2）合适的商业模式

拼多多的口号是做社交电商领导者，具体运营中采用"爆款+低价"的模式，一方面通过免佣金的方式吸引大量商家，一方面采用微信社交裂变的方式扩大用户规模。基于微信好友分享和群分享模式，去中心化下口碑效应强，不仅增加了购物乐趣，更加快了用户规模扩大速度。

除了社交裂变的模式，爆款+低价的模式极为关键。商家为什么愿意提供低价的商品？答案是爆款。商家真正想要的结果是爆款，低价是一种有效的手段。低价的核心在于能够获取足够规模的流量。

1. 免费上首页、免佣金是对商家最大的诱惑。拼多多成立的时候，卖家运营淘宝、天猫店的各类费用已经占到了商品价格的3成左右，成本占比已经相当高。淘宝上的流量越来越贵，而拼多多却可以免费上首页、免佣金，不过代价就是商品价格要比淘宝低，淘宝上卖19.9的东西，拼多多要求卖9.9甚至更低。对中小商家而言，低价格大流量比高价格没流量好得多。

2. 部分商家利用过季库存、残次品、赠品等，满足低价、低质客群需求。

3. 部分工厂直接与拼多多合作，专门为拼多多设立生产线，无代理、经销和零售环节的层层加价，直接通过拼多多平台实现产品与消费者的联系，因而价格更低。

4. 拼多多通过" 爱心助农"项目与农产地达成合作，直接深入农产地源头，通过"C2B 预售"模式获取海量订单，实现商家与消费者双赢。

二、拼多多未来的路在哪？

3月份京东在微信手Q端上线"京东拼购节"，推出独立的拼购小程序加独特玩法

洋码头"砍价团"、苏宁易购拼团、贝贝拼团、品质团、51拼团、91拼团、9.9拼团等等众多APP对拼多多展开围攻之势。

淘宝特价版APP虽然直接针对拼多多，采取和拼多多一样的货品运营和分享抽佣机制，但流量获取仍然是一个难题。一方面，其从当前淘宝流量母池中获取大量流量不现实，阿里的消费升级战略意味着要将流量导向天猫，淘宝特价版要做起来，就不能期望从淘宝流量池中分得一杯羹，相反，可能淘宝和天猫还期望淘宝特价版能够获取大量新的用户，之后一步步转化到淘宝、天猫平台呢！另一方面，由于无法打入腾讯的微信来获得大量的流量支持，只能靠其他手段获得流量，比如春晚广告、淘宝客拉新、新媒体广告、UC和360浏览器内嵌等等。而这样的流量获取方式成本要更高，也赶不上社交裂变的转化效率。考虑到拼多多已经获取的庞大用户体量，淘宝特价版想要在短期内实现对拼多多的彻底打击不太现实。

京东拼购的产品形态属于初期，玩法和产品价格都比不上拼多多，同时京东的用户群体以男性消费者为主，与拼多多的用户群体（70%为女性，65%为三四线及下城市地区）差异较大，因此短期内也不可能颠覆拼多多。