共响圈丨内衣小贩到行业CEO，张东吟二十年打造熳洁儿“千店工程|163

人物故事

知性爽朗的女性

笑靥飞扬、自信阳光，说话从容淡定，眉宇间蕴含的睿智和举手投足中流露出的成熟女性魅力。既亲切又自然，是她给人的第一印象。她熳洁儿品牌一手创办者——张东吟。

坚持创业之路，一个梦想的开始

1996年年初，张东吟只身从家乡揭阳来到广州，开始了贩卖内衣的小生意。从最初的一家街头小铺到现在拥有300多家专卖店的专业女性品牌内衣服饰公司。

那时候的她对女性内衣事业有着一份执着的心。“要么不做，要做就要坚持到底！”一句极其简单的话，轻描淡写地概况了她这段艰辛的创业之旅。

90年代初期，内衣依然是一个在公共场合极少提及和关注的商品，内衣店多数屈居于偏僻的小巷中。买内衣的神神秘秘，卖内衣的不好意思，保守的思想观念严重阻碍了内衣行业的发展。尽管面临如此尴尬的局面，张东吟还是狠狠下定决心，一定要把这份美丽事业坚持到底。

一开始做品牌内衣，在专卖店销售，就要规范市场行为，统一价格。明码标价销售内衣，谢绝议价，一开始习惯讨价还价的顾客有些不适应，后来随着熳洁儿内衣专卖店在广州市遍地开花及知名度和美誉度的提升，顾客更深入地体会到了熳洁儿的贴身服务，也渐渐认可了熳洁儿的产品和售卖方式。

慢慢地，突破瓶颈的“熳洁儿”越开越灿烂。

走自主品牌，驾驭企业向前发展

做企业要想做长远，树立自己的品牌是不可或缺的。1997年，张东吟凭借自己对行业独到的见解，注册自己的内衣公司，想到的第一件事就是注册自己的品牌——“熳洁儿”。

张东吟表示，2008年“熳洁儿”为了更好地服务消费者。不仅确定了目标人群为22岁至42岁的知性女士，而且对品牌形象进行系统的升级，将原本代表年轻形象的LOGO转换成体现成熟、知性、自信、优雅的图标，使整个品牌在原来温馨柔和、清纯甜美的格调上增添了一份沉稳与自信，体现了“熳洁儿”女性的知性与优雅。

不忘初心，员工企业同发展

在创业的初始阶段，张东吟克服了重重困难，通过稳扎稳打、塑造品牌、专注内衣品牌的经营，2001年已经发展到近30家专卖店，而这些店都是张东吟一手创办起来的。

后来，为了让身边跟随自己打拼多年的老员工更好地发展，张东吟通过“先开店、试营运、再转让”的独特方式：即前期由公司选址并出资开店，直接供货，员工自主经营，发展到一定阶段，经营者向公司交付前期的资金投入后，就可以把店铺转为其名下产业，让他们拥有属于自己的一份事业。

有很多熳洁儿前员工现在已成了拥有五六家专卖店的加盟商，且经营得非常好。在开店初期，公司会承担店铺全部成本和投资。之所以要帮员工创业，张东吟认为，“员工不发展，企业不发展”，这样做，对企业和个人来说都是好事。

2002年至2004年是公司的第一轮开店高峰期，到2006年和2007年，大部分直营店成功转型为加盟店。

2009年和2010年，公司又开始第二轮开店高峰期，并且作为公司制定的第三个五年规划的目标——“打造熳洁儿品牌专卖的千店工程，让熳洁儿之花开遍大江南北”。

金融海啸，投入增大

后来，一次金融危机的来临，对熳洁儿产生了一定的影响。张东吟也促使自己往更深的层面思考，不仅仅只关注销售业绩，还考虑市场需求等方面，继续加大投入力度。在企业管理制度上，建立系统管理平台，面向全国发展，将金融危机转“危”为“机”，使企业发展壮大。

她说，之所以敢于在这个时候加大投入，加快发展步伐，源于熳洁儿十几年来的专注经营、稳定发展和明确定位。为此，张东吟还扩大了办公区域，引入更强劲的设计师队伍，加大产品开发力度。

2013年4月，率先在广州市场发布熳洁儿内衣品牌的全新店面规范，在南宁万达广场、广州光明广场、番禺百德商城等先后启动了全新四代形象。新形象从LOGO、招牌等品牌VI、SI诸要素美丽蜕变，使购物环境更加舒适。面对金融海啸，张东吟“主动觅食”，在大多数投资者纷纷收缩市场的情况下，依然“我行我素”，继续选址开店，且新店门槛要求更高。