之前的几篇文章连续写了上海楼市横盘下的一些问题，今天的上海的楼市虽然比之前两年好了，但横盘的大势依然在，这点应该是个共识了，尤其是在二手房市场，价格的横盘依然在持续。
横盘下的上海二手房市场，砍价这件事究竟是变得容易了呢？还是依然不容易呢？我想这应该是很多正在买房者最关心但也心里没底的问题之一。
目前的上海二手房市场概括起来有这么几个特点：
①交易量持续在两万套左右徘徊，同比增加明显，环比差距不大，但处于持续略减不增的状态。
②挂牌价缓步在上升，成交价则是同比下跌，环比缓升。
③成交房源的平均成交周期比去年有较明显的缩短，但由于挂牌房源数量数月来持续在增加，所以市场中总房源数量在增加中。
这些状况一方面说明房东们的信心较之去年和前年在逐步回升，这势必会直接影响到砍价时的强弱态势，砍价的难度有所增加也是必然的事。
另一方面虽然成交房源的平均成交周期缩短了，但这种缩短也是相比较去年漫长的周期而言的，其实从实际数值上看成交周期仍不算短，而且这样的成交是建立在房东让价妥协的基础上的，关于这点看一下价格同比仍低的数据统计就能一目了然了，当然这样的让步幅度正在缩小，环比价格缓升的数据结果正说明的这点。
另外由于房源整体数量的增加，而大部分的二手房房源仍处于数月都无法达成成交的状态，所以整个二手房市场仍是直挺挺地“横”着的，这样的大形势让砍价仍存在不小的空间和比较充裕的时间，所以说，今天这样的市场态势下，砍价这事最好的，最容易的时间窗口可能已经暂时过去了，但窗口并未关闭，窗缝依然不小，关键是看砍价的你是否看得清形势，摸得清市场，想得明白砍价究竟该如何操作。
砍价说实话真是一门学问，也是一门技术活，作为一名长期从事一线房地产经纪工作的，我也是在不断砍的过程中，不断学习研究，这里把我对这门学问的一点经验和认识整理总结出来，聊一聊，大家参考参考。
◆砍价的战略问题
搞清楚砍价的战略问题就是要理顺砍价的整体思路，避免盲目不清地胡干一通。
问题一：能不能砍价和砍价极限的问题
通常情况下，房东的挂牌价总是高于其实际的心理底价，而且两者之间会有一定差距，所以砍价势必是可以的，这点大家都不怀疑。
但也有例外的情况，当市场极度有利于房东一方时，即市场交易火热的情况下，就会出现根本无法砍价，甚至房东不断抬价，更加极端状况下，还会出现数位买房者不断飙价的状况，这些现象我都曾亲身经历过。
目前上海的二手房市场整体状况当然仍是利于买房者大于利于卖房者，所以绝大部分的房子砍价必定不是个“事”，但也要指出当下某些局部区域交易有变得较活跃的趋势，这些区域在某段时间内砍价机会的暂时消失也是有可能的，另外某些特殊用途的房源，例如顶级学区房，目前和未来不算短的时期内没有或是接近没有砍价的机会还是有很大可能性的。
关于砍价极限的这个问题，我的答案是砍价的极限是穷尽力量无限接近房东的心理底价。多年的实践经验让我彻底明白一点，想单凭借本事和手中的筹码硬砍是砍不穿房东的心理底价的。那些成功突破房东心理底价的成交案例，基本上都不是“砍”出来的，而是因为市场大环境的因素逼迫或是房东自身需要，主动示弱放送的。所以，无论是自己“砍”还是中介“砍”，作为买房者你必须在战略上清楚这点，砍价的终极点只能是踩到房东最终的心理底价上，而大部分的情况下还踩不到，只能是接近再接近。
问题二：砍价筹码的问题
买房者砍价时到底可以手握多少筹码呢？砍价的手段可能五花八门，但砍价的筹码说到底其实就那么几项。
①筹码一：付款速度
目前许多房东是出于置换的需求而卖房，加之现有的贷款政策，绝大部分置换型的房东对于全部房款到位的速度问题极为看重，即便不是置换型房东，卖房子变现多半也是对资金有切实的需求，因此也会对全款到位的速度有不同程度的要求，付款快慢可以说得上是头等的筹码。
说到这还要特别指出一个认识的误区，全部现金付款速度未必一定快，而申请贷款付款的速度未必一定慢。
②筹码二：首付的数量
这个筹码和筹码一可以说是密不可分的，某种程度上也可以算得上是筹码一的一部分。现实中会一部分房东对全部款项到位的时间不是特别要求严格，但对于首付多少比较看重，文章篇幅因素，具体原因这里不展开了。
③筹码三：交房时间和交房的房屋状态
因为置换时间差的问题，许多置换型房东总是希望交房时间上能尽可能有利于自己，尽可能延长些，交房时间在买置换型房东的房子时候大概率是筹码，至于有多大，如何选择时机用，那就看个人的本事了。
另外对于一些抠门计较的房东，不计较交房时房子的固定设备以及其他的房屋状态，有时候也会成为砍价时的“奇兵”。
④筹码四：人品
在现实的买卖交易过程中，还就是有些房东不怎么在乎付款，交房，这些重要的问题，就特别介意买房者是不是爽快，是不是斤斤计较，担心和这样的买房者一旦签了买卖合同，万一交易过程中己方发生点状况会让那样的买房者抓着不放，可够“喝一壶”的。
所以这里说的“人品”，说白了就是要在和房东为数不多的接触过程中，让其感受到你的“上路”，让房东感受到和你的“投缘”。
问题三：砍价的天然劣势问题
俗话说：“知己知彼，百战不殆”，砍价的过程，无异于一场和房东斗智斗勇的战斗，然而就是这个“知彼”，是砍价时买房者的天然劣势。
我们买二手房时，绝大部分情况需要通过中介居间，和房东并不能直接联系了解详细的情况，即使是能直接见面询问也只能是在看房的时候，这样的次数屈指可数，所以准确的“知彼”是相当困难的。
加之中介鱼龙混杂，真正能知无不言，完全说实情，及时通信息的靠谱中介是少之又少，这造成不少时候，不要说不能及时准确获得房东信息，还很可能时不时得到不实的，甚者是忽悠人的信息，从而影响判断和砍价。
除了“知彼”的天然劣势外，还有一个更致命的天然劣势，就是房东天然掌握砍价过程中的“终极武器”—“不卖了”！
现在虽说二手房市场有利于买房者，但卖二手房的房东和卖一手房的开发商的最大区别就是，大部分的二手房房东不像开发商那样对资金的需求是火急火燎的，所以开发商一般不会任性轻易说“不卖”，但二手房房东能且经常会，即便是现在这样的市场环境下，只要不是真急着等钱“救命”，价砍着砍着，看似挺顺利，突然就上演“不卖”的戏码也不是没有。
这么多年二手房市场江湖浸泡中，经历的，看到的，听说的，房东在眼看砍价即将达成一致或是已经达成一致的时刻，冷不丁告知一声“暂时不卖了”，让成交功亏一篑的情况远多于买房者反悔不买的情况，相信我的经验应该是市场最真实的写照。这样的情况，过去如此，今天如此，将来不算短的时间能估计还是会如此，或许总有一天会改变，但恐怕是要等到很久后的将来了。
买房者了解砍价时的天然劣势，对于砍价时具体策略和战术的合理运用是极其有必要的。
◆砍价的战术问题
问题一：砍价的战术目标
前文分析了，砍价从战略上讲只能做到尽力接近，争取踩到房东的心理底价，但实际操作时，这样的战略目标毕竟有点虚，所以战术目标就必须务实。
以我的经验总结，现实操作中，应该将争取把交易所产生的的各种税费消灭掉，再进一步能把税费砍成“负数”作为砍价的战术目标。
如今房东报的都是到手价，所有的交易税费最终都是落到买方头上。税费的数值是切切实实的“实数”，而且大部分交易的所有税费加起来，少则要达到总房价的4%到6%，多的要达到8%以上，这可是一笔不菲的钱款。砍价能消灭掉这个“实数”，甚至砍成“负数”，应该是较为切合实际的战术目标。
问题二：“知彼”的策略问题
知道房东这个“彼”虽然不易，但实际操作中还必须得想尽办法去了解这个“彼”，不然砍价就成了盲人摸象。知彼的战术策略应该分为正面进攻和侧面分析两方面。
①正面进攻：如果看房时能接触到房东，必须抓住机会尽量多了解房东的各方面情况和要求，有时候中介在看房前会给房东“洗脑”，让房东少跟买房的你聊，所以你必须主动正面出击，话匣子如果能打开，房东没准就能漏些实底给你，尤其是二次复看的时机要努力把握好。
②侧面分析：有些房子看房时始终会见不到房东，只能通过侧面渠道进行分析，即便是能正面接触房东了解情况的，侧面分析也是少不了战术操作。
可以根据房源价格区间和区域范围分析房源受市场欢迎的程度，从而初步估计砍价的难易度。目前市场二手房成交的主力价格区间在200万到400万，成交主力区域以外环附近为主，出售这些区域和价格区段的房源的房东因为这样的市场态势通常砍价会相对困难。
进一步还可以通过各大中介自建的房源网站了解该房源的带看量，挂牌时间长短，和同区域类似房源价格比较，以及同区域类似房源数量，通过分析，加深对房源的认识，从比较中加细对房东心态的揣摩。
问题三：推进砍价的策略问题
①统一战线的建立：目前80%的二手房买卖都是通过中介居间，虽然中介目前整体的行业口碑不咋地，但真碰上需要中介居间时，你就必须着眼于和居间的中介建立统一战线。
通常中介不站房东或是买房者任何一边的立场，中介只站在能成交的立场上，为此大部分的中介总是哪头好忽悠就忽悠哪头，真正能不偏不倚，房东和买房者两头都不欺的中介也是有的，就是数量太少，少到你只能靠撞大运才能碰上。因此同居间的中介建立统一战线，减少砍价过程中被忽悠，被设套是非常有必要的。
②出价时机的把握：没有在战术上把砍价目标彻底确立下来，没有尽力了解到房东情况，以及分析清楚房源情况的前提下，即使是中介反复诱导逼价也别轻易出手砍价。
首次出价多少合适呢？当然绝不是越低越好。在心理最理想价位的基础上再低个10%，个人认为较为适合。说实话，这个出价通常情况下，其实已经不太靠谱了，但也不至于让传话的中介觉得你非常不靠谱而放弃你。一般靠谱的中介会在提醒你出价不合理的同时把他已知或是估测的房东当时的心理价告诉你。如果对于你这个出价，中介满口答应去谈，之后还时不时忽悠你，房东可能会答应的话，那你就得好好想想这个中介靠不靠谱了。
③砍价筹码的合理使用：之前说过，砍价的筹码其实并不算多，而实际买房者能真正掌握的可能就更少了，使用时机和合理化问题就非常关键了，关于这个问题就不是一句两句能说清楚的了，如有具体的疑问，可以联系我单聊。总体上不要把最重要的砍价筹码一开始就亮出来，放到第二轮讨价还价时抛出会比较好。
问题四：砍价过程中容易犯的毛病
有很多买房者在对某套房子有意向准备砍价的时候，常常会单枪匹马地到各大中介打听，这样一个人四处打探很多时候不见得能把房东的情况摸清楚，倒是会在中介的套话下把自己的实情搞得各大中介尽知。
像你这样的有准确意向买房的客户，各中介岂能放过，于是都会抢着替你向房东砍价，问题是房东那边未必知道所有的砍价主体都是你，初始时大概率会以为不止一个出价砍价的，而且当你的信息满天飞的时候，你就会经常得到一些相互矛盾的消息，同时围绕你发生的翘边和反翘边的事情就会时不时的出现，你说砍价难度是减少了还是增大了呢？
多方探听是必要的手段，但要注意方式方法。你自己要出面打探的是个把大中介和几个小中介，大中介和小中介之间联系不紧密，消息互通最多也就是大中介的少数业务员以及和这些业务员关系极好的小中介，让朋友或是家里人帮着去剩余的各大中介刺探情况。这样的操作才是比较有效合适的情报刺探方法。
另外一个常见的毛病就是面对中介轮番的逼价逼定的定力不够。我曾经在过去的文章中说过：普通购房老百姓是最容易受风吹草动刺激的。诚如在今天这样一个不算很活跃且还略显萧条的市场环境下，刺激买房者冲动仍然远比刺激房东放水来的容易，尤其是对那些没太多买房经验又不十分了解市场情况的买房者，消息加些手段，事情很有可能就成了。
刚过去的九月份的市场成交情况就很好的说明了这点，一个在当时还悬而未决的LRP利率政策加上各大中介和媒体若有其事的一通白活，为数不少的购房者就瞬间放弃砍价的信心和意愿，被牵着鼻子走了，现在上海的LRP政策靴子落地了，事实和之前宣传的一样呢？还是大不一样呢？结果不用我再多说了吧！
我说过买房需要七分冲动三分理智，但七分冲动不是盲目的冲动，是建立在较为充分准确了解市场整体态势，以及自己购房区域状况和尽可能多的房子信息的基础上的。
问题五：砍价战术的总结
操作层面上的砍价实际就是在明确砍价战术目标，建立比较可信的统一战线，尽量“知彼”的基础上，当一回“程咬金”。
用三斧子半，快速砍倒房东，第一斧子用次要的筹码砍，第二斧子用最重要的筹码砍，最后再用细节上的筹码砍第三斧子。三斧子下去如果还没砍倒房东，那就只能暂时收手了，剩下的那半斧子可不是你自己能砍的，对你而言就是“运气”，这个运气包括时机，竞争者的变化，居间中介的能力等等因素，对房东而言，那是他在你的三斧子攻击之下，或因大势所趋，或因某些自身的原因，自己砍自己的半斧子。总之砍价这事基本就是毕其功于一役的战斗，一鼓作气，再而衰，三而竭。历时长久砍成，或是中间断档之后续上又成功的案例不是没有，但这样的情形多数运气加持的成分会很大。
讲了这么多，其实也只能是概括一些提纲挈领性的东西，现实中每个人碰到的情况各不相同，具体问题必得单个一一拆解分析，有需要的可以直接在评论区联系我，单聊！
我是楼市柯南，一名资深的房地产经纪人，还原最底层的房地产现实，讲述老百姓最关心的房地产话题。我的观点和意见或许会有偏颇，但我保证本着良心讲自己的想法，用最接地气的方法讲自己的认知，希望能帮助到需要的朋友，如果觉得柯南的文章还有些看头的，不妨给推荐推荐，希望我的一些经验和经历能帮助到更多需要的朋友。若有问题可以随时在评论区联系我。感谢每一位看完文章的朋友！柯南一直在这里等待你的关注！
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