我们去买衣服的时候，看见一件衣服特别漂亮，剪裁合身，又很有个性，让人眼前一亮，穿上后显得整个人气质好，魅力值暴增。

而别的店，甚至于整个淘宝都没有第二件一样的衣服，那么即使很贵，我们也愿意买下来。这就是这件衣服的价值具有独特性，无法被别的取代。

但是如果价格超过了我们能够承受的范围，这件衣服的价格就远超于它能带来的价值，也就是我们通常说的，不值得买。我们也不会进行购买，或者去和老板砍价。

砍价的过程中，我们会强调这件衣服对我们没有那么重要，太贵了就不要了。而老板会强调这件衣服多么稀缺，多么独特。两个人所有的谈判都围绕着这件衣服的价值。

在商业谈判中，我们经常可以见到对方说的天花乱坠，花里胡哨的情况。但不管多么复杂的商业谈判，核心只有价值。这个价值不仅仅是商品价值，还包括着对方最真实的需求。

在商业谈判中，很少有人会开门见山的把自己全部的底线亮出来。这个时候，就会去放很多烟雾弹和闪光弹，对另一方进行试探。如果在这个时候中招了，就会在之后的谈判中落于下风，甚至于提前暴露底线，被人牵着鼻子走。

烟雾弹的目的是为了夸大事实，将没有的事情说成是有的，也就是俗称的吹牛。在商业谈判中。很多人会用这种方式提高身价或者是哄抬市场价格。用擦边球或者是并不存在的东西来装饰自己，让自己看起来专业而又很有价值。

闪光弹的目的是为了致盲对方，让对方看不清自己的真实目的。换句话说，他们会用别的东西来替代自己的目的，拐弯抹角的将自己的诉求掩饰起来。让你自己亮出底牌，再进行谈判，从中最大程度获取自己的利益，压榨你的利益。

这两种方式都是商业谈判中最常见的虚。那么我们应该如何防御，小心不要中招。

首先，你要知道所有的烟雾弹和闪光弹都围绕着他们的真正的需求。但是很少有人会直接了当的说自己想要的是什么。这个时候就要先做好背景调查。很多公司和个人在商业谈判前都没有进行很好的背景调查，对对方并不是百分百的了解，就很容易中招。

不要被他们牵着鼻子走，用怀疑的态度，问出他们的真实目的。

所有的谈判都是围绕着利益，所有的利益都是价值和价格的差值。当明白了这点，就知道了每场谈判最核心的诉求是什么？那就是对方要的利润最大化。

商业谈判最终的目的是为了共赢，但是实际中，每一方都希望自己能多获取些利益。也就是利润最大化。而所有的诉求都是围绕着利润最大化进行。这才是真正的实。