采购&供应链从业人员抱怨销售的预测总是错的，为什么？|163

销售人员的预测总是错的，为什么？

因为供应链充满不确定性，如果预测能精准计算出来，就不需要预测了，搞个模型，用计算机计算一下就OK了。

计算+判断是最好的预测，预测不准，恰恰是预测最大的魅力，本文值得参悟一下。

很多采购供应链从业人员经常抱怨销售给我们的需求预测不准，采购总是会遇到各种突发情况，预测不能做准点吗？

最近刚好也看到几篇写如何做好对需求的预测的文章，甚至有一些专家，运用欧美的一些理论，搞了一些数学模型，来教你如何用科学的方法做好预测。相信很多朋友和我一样，看的是云里雾里，那么这些数学模型，就一定能解决问题，一定能做好预测吗？

首先，我们必须要承认，中国的市场竞争环境，比欧美要复杂得多。

总体来说，中国的供应链，是世界上最复杂、最难做的供应链。

一个企业的订单是哪里来的？

有人说我有稳定的客户和稳定的需求。

是的，有些行业确实是这样，比如说，垄断行业，中石油中石化，他们的需求应该很稳定。吃的和用的，一般也比较稳定，食盐和味精或者快速消费品行业，在人口稳定的情况下，老百姓的需求没有太大的波动，他们很稳定或者有季节性波动的规律。

那么，还有那么多的行业和企业，他们是不是有稳定的订单和客户呢？也许有一部分，但是不可能是全部，中国的市场竞争受各种各样的因素影响。

除了有稳定的客户订单，企业其他的订单是怎么来的呢？

我认为有三种。

一、抢来的订单

这一点很容易理解，很多公司培训销售要有狼性文化，狼行千里吃肉，订单是要抢的，没到最后一刻，谁也不知道是不是能抢到肉吃，就算到了最后一刻，你抢到嘴里的肉，也有可能被别人抢去。前几年，国内某大型光伏组件厂家，在选硅片供应商的时候，进行了招标，三家公司参与投标，价格最低的一家中标了，并签了合同。

第二天，又来了一家供应商找到这家光伏客户，客户说招标已经结束了，供应商说没关系，如果你们可以跟我们合作的话，你们不需要付款，拿你的产品给我抵货款就可以了。

客户感到很意外，这简直不可思议，立即就决定与他们合作。

并马上通知中标的供应商取消合同。

你看，这家供应商既是供应商，同时也是客户，这个优势瞬间秒杀其他同行竞争对手。这种情况你能预料到吗？

还有一件事，我之前工作过的一家公司，K公司，他们是国内也是全球轨道交通行业最大的零部件供应商。最近，西南地区某城市地铁公司有一个项目，销售没有重视，丢了订单，这个项目不大，只有几百万，订单被成都本地一家供应商拿去了，合同也已经签了。但是K公司的总经理听说此事，对销售非常不满意，连夜飞过去，找到该地铁公司领导，进行关门会议。

两个小时会议过后，地铁公司领导宣布取消原来与本地供应商签的合同。订单给K公司。

当然，我讲的这两件事情，仅仅是在我周围认识的朋友圈子发生的，那么，在中国，这种情况就太多了。如果你想对这些情况能够预测，那可能是另外一门课程，算命。

二、捡来的订单

有人说订单怎么可能有捡来的，是的，确实有，有些公司只有单一供应商。

单一供应商突然出了问题，比如由于环保问题造成停产，或者质量出现重大缺陷、或者说客户发现某供应商与公司内部人员勾结，损害公司利益，被公司列入黑名单，或者客户需求量突然增大。

这种情况太多太多，我就不举例了，做销售的人，一般都深有体会，很可能是因为不经意间在哪里发过一张名片，或者很久以前在网上发布过的广告，在毫无先兆的情况下，会接到客户主动找上门的电话，要求订购产品，而且要货很紧急。我们姑且把这种意料之外的、又紧急的订单，称为捡来的订单吧。

捡来的订单，你能预测到吗？