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本期采访到的是保秀才创始人、CEO马宇，他将就国内保险经代行业发展趋势及保秀才的业务、战略与各位读者进行交流。（内容转自爱分析）
以下为访谈实录：
从金融领域切入客户粘性高，提升销售转化率的重点是佣金
问题：保秀才的业务模式有哪些独特之处？
马宇： 保秀才与很多提供金融服务的竞品公司不一样的地方在于保秀才是覆盖代理人需要金融服务的所有三个环节，并环环相扣，而其它公司往往只垂直于某一环节。比如车险分期、理赔垫付，也包括以代理人为信用贷款对象的平台等。
其实这个行业中，切销售场景的公司很多，比如：早期的保险师和保险人是通过信息服务来切，将各个保险公司的产品进行归纳，给代理人提供信息服务，让他们更好地去展业；也有很多公司是从系统上切，比如熊猫、壁虎、金斗云、直通万联、优保联等，通过台账管理、清分结算系统来对接经代公司。
保秀才的手段是从金融服务去切，之后延展到其他的业务上去，最终将成为综合型保险销售工具服务平台。
问题：国内目前有这类综合型保险销售平台吗？
马宇：整个行业是2017年开始兴起，目前有几家和我们的思路相近。比如之前提到的几家系统平台，已经积攒了流量，希望通过其它渠道快速变现，金融是最好的变现渠道。
保秀才和他们有两点区别：第一，系统服务商和信息服务商，前期投入大，回收成本慢 。而保秀才有自己的盈利的模式，同时积累客户和数据。
第二，系统服务和信息服务，并不高频。而金融服务是很高频的，客户每天都可能会涉及到出单和分佣的事情，会登录到系统上进行借款、还款的事情。
问题：行业兴起有什么标志性的事件吗？
马宇：没有标志性的事件，但是市场上有两个值得注意的变化：第一个变化，是经代牌照收购价格下降。全国约有2200张经代牌照，2017年以来监管收紧牌照审批，新增极少，但牌照收购价格却下跌了，一部分原因是经代业务集中度提升了。
第二个变化，是做系统的公司开始爆发。经代客户集中在4、5家系统服务商平台，每家平台都有400-500家经代客户。
目前还没有公司把金融、系统、服务、信息聚合在一起，但每一个细分领域的集中度都在上升。
问题：长期来看，从金融切入保险销售与从系统、信息切入相比，有哪些优劣势？
马宇：从金融手段去切启动速度慢。因为金融对于准入人群、风控抓手、交易逻辑等要求比较严格。但是从金融手段切入，获取的用户粘性更好，因为抓住的痛点更痛。
问题：保秀才沉淀下来数据有哪些价值？
马宇：我们会针对险种、年龄段和地域进行数据梳理。保秀才之前的业务以车险为主，最近开始做寿险的佣金垫付。在这个过程中，我们发现客户会在同一个区域购买不同险种的保险，而很少跨区域。通过多险种的数据沉淀，我们可以对某一地域做更有效的数据分析。
这样我们就可以知道不同区域、不同人群对于保险的购买情况，通过这类数据指导经代销售。此外，当平台有足够多的保险经纪人，就会有带来更多客户数据，能够进行产品精准定制。
问题：寿险领域除佣金垫付外，还能拓展哪些业务？
马宇：由于受到投保利益和请求权的限制，寿险目前不能做保单分期，我们也在寻求其他的方式。比如家族信托，通过财产请求权的方式来解决这个问题。也可以在上海保交所，通过转让登记挂牌形式去做。
在这方面我们更关心风控的问题，当真正把风控抓手研究出来之后，寿险也会是分期业务的重要领域。
寿险的抵押贷款是保险公司自己在做，但是保险公司缺少业务拓展的意愿。现在的寿险保单存量规模在8万亿左右，已经进行抵押贷款的仅有2300亿。
此外，2018年1月，保监会出台关于保单贴现业务的征求意见稿，我们也在密切跟踪这件事，未来如果贴现公司向社会开放注册，保秀才会积极争取牌照。
问题：保秀才未来如何提高代理人销售转化率？
马宇：车险是一个相对标准化的产品，各家保险公司差异不大。客户买哪的产品更多取决于经纪人销售哪家，这最终主要取决于返佣高低和结佣速度。
目前保秀才实际已经切入了销售环节。因为公司手上有40多家经代公司的资源，就有保险公司和我们谈合作，让这些经代公司销售他们的产品。我们去谈可以拿到打包的价格，比经代公司逐一去谈更优惠。经代公司和代理人能够得到这部分优惠，并且能实时取得佣金，转化率自然就会上升。
资金成本是优势，通过多维度经营数据进行风控
问题：金融产品如何进行定价？
马宇：价格取决于两方面：风险定价和市场价。风险定价指的是设计出一款产品，在交易结构和风控抓手上，需要通过价格去补偿。市场定价是在做出这套风控措施之后，资金端的认可程度，他们考虑相应的业务应该定什么价格。
定价上，保秀才基本是市场上最低的，这有两个原因：第一，公司主创团队来自金融机构，在交易结构设计，风控抓手解读，评分卡等方面更专业，能够说服高级别的资金端。第二，主创团队在这个行业沉淀的时间长，资源丰富。
问题：保秀才如何对服务的经代公司进行风控尽调？
马宇：我们第一次面签和客户准入的时候，会有风控的同事到当地去做现场尽调，在放款的过程当中，授信金额是通过经营数据等判断。
保秀才会接入经代的CRM系统，从而知道经代公司发生的业务额、对应的佣金和应收款项，根据应收进行授信，经代公司可以提款也可以不提款。
问题： 如何接入CRM系统？
马宇：保秀才有自己的技术手段，需要服务商平台向我们开放接口，完成数据获取和分析，目前已经与两家系统服务商完成对接。
问题：对经代公司进行审核的时候主要会看哪些维度的数据？
马宇：我们是贷前、贷中、贷后都有在监控，然后综合动态、静态多个维度进行加权打分。
贷前审核会看公司成立的年限、注册资本金、过往24个月的业绩、公司实际控制人及高管的从业年限等，也会对合作的保险公司及排名前10的大客户进行尽调和访谈。
贷中会根据每天真实发生的业务，进行授信额度的计算，然后通过信息流、数据流和支付通道对相应账户进行监测。
贷后会观察不同因素对经代公司的影响，如季节、消费人群等，来调整业务规模。
问题：审核通过率是多少？
马宇：目前2B业务的过签率不超过50%。
问题：对中小经代公司这类小B进行授信，如何避免欺诈风险？
马宇：我们完全不会面临欺诈风险。保费分期和经代垫资都是基于保单进行服务的，保单可以在保险公司官网公开查询，而保险公司是没有任何动力和任何人去做联合欺诈的。所以我们掌握到了所有债权的真实性，这也是我们能拿到10亿授信的重要原因。
问题：今年有融资计划吗？
马宇：我们正在进行A轮融资，按照投后估值2亿元报价。
问题：保秀才2018年的战略规划？
马宇：2017年是保秀才对于行业的摸索期，通过一年的时间，把产品各方面完善起来。2018年我们要去做两件事：第一，在产品的基础上，发力扩展业务。第二，我们原来以2B业务为主，因为门槛低，发展速度会比较快，现在会往2A的方向发展。
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