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微信爆破、直播：饥不择食，慌不择路。
没搞过的都在拼命学，拼命搞，好像不搞就活不了一样。
搞了的好像也觉得不一定能活下去，接下来应该怎么搞？
一片乱象，一地鸡毛。市场被我们自己搞的更乱。上期我讲过，微信爆破和直播是最快被玩烂，也一定会有人走出一条路的地方。但能走出这条路的不多，虽然很多人今天研究了很久，做了很多，但我相信很多公司疫情过去之后，还是会继续打电话，还是会继续进店礼勾引客户进店，设计师还是喜欢见面聊，谈单还得线下，市场部还是只会发一句广告，打电话还是一句话术，说一句“您好，需要装修么”？对于大部分有大量小区交付的市场，还是会在这一月煎熬之后进入狂欢。
这两天接到很多电话，聊了很多内容。看到了我们的很多老客户通过市场8～10天的奋战拿到了很好的结果，当然也有很多人依旧迷茫。沟通了解了很多老客户，搞了微信爆破的都在研究还要不要搞，去年8月份搞了的人建议我不要搞微信爆破。那么到底要不要搞？
回归：思考明白本质，直播干啥？引流。客户看啥？建群：建群干啥？收200干啥？转大定？转不动怎么办有啥话术？有没有？有些事情是话术可以解决的，有些不是话术可以解决的。
战术的勤奋永远无法替代战略的懒惰
我经常讲：我们不能用战术上的勤奋去弥补战略的懒惰和内心的惶恐。今天我们很多的决策是我们惶恐不安时候做出来的。看别人搞我也搞，看别人有100个小定，就开始着急了。疫情期间每家公司一定要回归做自己。看自己，需要什么。
在疫情期间做出真正有价值的事情。战略是做对的事情，战术我们应该研究的是怎么把事情做对。
什么叫做对的事情和把事情做对呢？
举例：收大定这件事情？收了50个200的小定，要转大定？
今天很多公司眉毛胡子一把抓，只关心结果为什么还不转。你要去分析这200个是什么样客户，哪些是期房，哪些是现房。哪些是婚房着急的刚需的，哪些是被优惠吸引来，莫名其妙收的。你得分析清楚哪些可以转，哪些不能转。哪些两个月后可以转，一切一目了然。但问题是大家只是盲目在说转不了。你的200怎么来的基本就决定了你能转多少大定。
看别人收大定也不要着急，静下心来思考去做数据分析。要分析大定从哪里来的，本质是什么，大部分大定都是去年见过面的，深度沟通的，对公司有了解的。这一部分客户转了大定。就说明一件事情，我们并没有真正的在当下环境市场中，研发出我们战胜市场的策略和方法。所以，有大定也不能盲目乐观。
前几期直播有几家老客户忙着学习忙着搞家装活动，没听到，感觉很后悔，我说没关系，现在还来得及。听了的我建议再看看链接和文档，静下心看看。六甲中不是一家只搞方法的家装培训公司，我们专注搞咨询、家装管理培训。做企业顶层设计，绩效改革，事业部改革，核心团队成长，财务税筹等服务，做这些事情。这个行业搞营销、搞方法培训的很多，但懂老板，懂经营、管理咨询的家装培训公司很少，所以你会发现我们的角度不一样，我们也不急功近利。不着急收大家的智商税。通过很多方式希望大家有所思考预判，行动。大家行动完还是有点不清晰的时候也都可以找我们聊聊，我觉得这样挺好，对大家都有价值。上次直播很多人跟我说，听我讲话能心里平静，找到思路。这是好事，这个时候最需要静下来。静下来，就少犯错误，静下来就会有收获，有思路就有未来。
尊重常识，尊重人性，正视现实，做对的事情
1、客户很理性。想了解更多，想了解更深入，你却非得吹两次牛就想把人家拿下。行业快成交，不在乎客户体验很多年了，这次，一定会回归。
2、客户在乎现金流。那就帮他省钱，租房住的，算算成本，利息，一冲动也有可能。如果还不行，那就等等他，等疫情结束，等他收入稳定。
3、客户怕你跑路。为啥你还着急的传递出一副不收点钱活不下去的样。动不动零利润销售。你不怕年前收订的客户找你退钱？你不怕客户对你更没安全感？没利润的公司咋能不跑路？因为接下来各个行业跑路的不少，过去这个行业跑路的也挺多。
4、客户不见面，不看店，没安全感。那就别老折磨客户非得线上签。因为你折磨到最后他也不一定签。既然不签，不如留一线生机，咱们线下见。
5、没有疫情原本有1万家要装修，疫情发生后变成5000或者更少。那就珍惜他，别伤害。任何为收一个200定金对客户造成客户反感的动作都是高成本的。员工心里真正的信心在哪里。员工心里不真实，真没力量全力以赴。
6、随着复工延期，客户越来越没心情聊装修。为啥还是要聊装修，聊聊压力不行么？帮他支支招怎么搞定像你一样的员工不行么？尊重人性，回归本源。我给我们的伙伴教感受老板心声，不教他怎么成交客户，因为我们都不成交。都是客户找我们。让员工别再浪费时间。能得到客户的真话。
7、期房客户一定会越来越难做。经济下行造成收入不稳定，各种会员制跑路（理发店，足浴店，充值餐饮）更不愿意提前预支消费。我们自己会不会在工资减半的情况下冲动消费？既然期房不行，那就聚焦现房。至少6月份以后的期房别碰。很多房地产交付延期。各种不确定。
8、元宵夜之前是最佳销售时期，现在客户已经开始受疫情影响，烦躁，焦虑，新客户开发难度在不断增加。员工需要正确的销售思维，正确销售目标，心理建设，才能熬过去。
灵魂拷问
什么是对的事情？
我们真正的压力和危机是什么？是这两月没有小也没有大定么？而是两个月后没有客户进店！进不进店不是定金决定的而是客户认可度决定的，因为大家都没有多少。客户都还没装修，真正的危机是客户本来1万家可能要变成5000家，预算18万，可能变成15万。市场客户变少，营销难度增加，中高层和员工的心理建设和服务能力跟不上。
我现在到底要啥？要定金还是要疫情过后的进店？
要进店还是要进店可以签单？收了200，客户定位是否匹配？
要签单还是要疫情之后有客户付款开工回现金流？
你的现存定金和开工工地足够支撑345月那你着啥急？为啥要逆势而行，非得在信赖度、高恐慌度的时期难为自己难为员工难为客户收大定，非得挑战线上签合同还研究的不亦乐乎？很多公司天天研究线上收定，线上合同，难道疫情过不去了，我们公司线下不接客了？未来，有可能是这样，但那至少是3年5年10年之后的事情。
能不能进店的看是强关系还是弱关系：
强关系：品牌认可，服务认可是强关系
弱关系：优惠200抵2000是弱关系。
因为你发现品牌和服务让我舒服的人和团队太少。给我更大优惠的变得更多。恒大的7.5折了谁还不打折。既然是积累，客户都愿意进店，那就没必要纠结200让他反感不再进店。你要的不就是进店么？还是你就要200？
大定，为什么非要大定？你20个5000定金？哪怕这5000定金10月份才能装修？
是什么让员工焦虑：是你逼他收200还没收来。是你逼他把一个不可能转大定的去转大定然后逼死，再不联系。
客户分层A B C的概念：
A着急装修（5月份前要开工），有明确装修需求。婚房，刚需这种。
B 不确定，自己还没想明白（房子还没交，但资金充足愿意了解装修。已经交房）
C 想明白很明确短期不考虑，考虑但明确前半年不装修。
D 明显有压力，拒绝了解。
花大量的时间在有价值的客户AB身上，花大量的时间做有意义的事情。在对的地方用力，在对的地方研究叫做效率。
200转大定？为啥转不了？
分析200怎么来的？不了解公司，不了解产品，不了解人。三天你很难真正相信一个人。一见钟情只适合性冲动。本质是信任问题。加上一个客户，不超过10分钟，我想要你200，还说值5000？不符合逻辑。
200你是靠优惠吸引来的，所有人会被需要优惠，促销。优惠吸引来的是什么样的客户？占便宜，你的客户定位符合么？优惠来的客户，是A类B类C类都有？
现金流压力大的
聚焦现房。5月份前不交房的别搞。你要考虑你能不能扛到5月份。5月份以后的不要花费你太大的精力，你的核心在于解决现金流。远水解不了近渴。从资源上，小区上聚焦。兵力上聚焦。别让员工在一个不是A类的客户上浪费太多时间。
设计师应该快速反应。分析定金：多少现房多少期房，多少6月份以后的期房。小定怎么来的决定了能不能转大定。
努力收大定不一定非是大定？品牌分为：
不要拿200衡量这个客户可不可以跟进。改变观念。交了200的其实很想第一时间跟设计师聊聊，那就聊聊。设计师客户可以收2000定金，但必须建立在客户不反感的前提下。小定大定不还是为了进店么？能进店是目的。狠抓设计师的跟进服务。检查过程，提供话题。公司带来的，产品主张，带来的，团队服务意识体验带来的。
建议
1、以服务营销积累愿意进店客户为宗旨
a最高体验度的让客户了解她想了解的。
b以他喜欢和他愿意接受的方式（基本功的问题）
2、以历练团队为核心
a健康的销售思维
b销售工具
c业务流程（复盘）
d客户管理
3、以抓中高层成长为根本
中高层管理人员不升级，营销不可能升级，中高层管理人员不追过程，营销流程不可能落地。
4、搞健康的微信社群服务 收客户认可的定金，大小都行，关键是认可（公司，产品，团队）
5、建立员工长期积累跟进服务客户的内容体系和思维意识
6、梳理员工成长的业务流程
7、建立发心为客户负责的企业文化
8、相信最一线员工的建议和最一线员工的反馈，因为他们离客户最近
疫情过去我们还剩什么
【直播】：有内容的会继续，没内容的继续打电话
【微信群服务】：不再是爆破，而是例行的前置服务，客户怎么开心怎么来。以客户需求为中心，以客户接受为己任。肯定就不爆了，因为客户变得精贵了，经不起爆，一爆就没。
【社群营销】：小区深度开发依然是主流。有没有发现折腾两月还得回到解放前。
服务营销的核心是打持久战，持续服务客户建立信赖感。营销人员的业务思维，业务流程，池塘的概念。没有池塘概念就是没有营销管理的概念，没有数据管理的概念。员工手头没有意向客户积累都可以搞活动，都可以定目标。临时找，就是伤害客户。伤害员工。过去都是只要结果不关注过程，急功近利。过去员工因为客户足够多，不需要管理，现在不行，每一个小定都会倍加珍惜。数据管理是觉醒。所以没有靠优惠的进店话术员工连个联系个客户都不知道说啥。我们靠优惠和营销弱化了员工的能力。任何时候，可以提高效率，但不应该以牺牲员工的成长为代价。好的管理一定是让员工变强，不是变弱。
家装公司正在经历几个阶段：
过去：【营销驱动】服务营销驱动 红利期
现在：【管理驱动】品牌，团队。 成长期 讲究人效，坪效，服务能力，口碑、利润率。人才素质。
未来：【经营驱动】战略，布局，顶层设计 企业文化
以上分享思考带给大家，希望大家不要盲目的搞家装营销。最后，用本次主题总结就是尊重人性，尊重这个阶段客户需求的变化，尊重客户的难处，尊重市场的压力，让营销回归根本，做服务营销，做客户的体验营销，通过品牌，服务让客户选择我们。而不是优惠套路。更多的深度思考家装管理的问题，中高层成长不解决，中高层不懂团队家装管理，营销升级再多不过是句空话。
最后有句话送给大家：别再寻找万能的药方，静下心做好客户最想让我们做好的事情。利益客户是我们活下去唯一的路。静下心来做好员工最希望我们帮他们做好的事情，因为他们是我们活下去唯一的机会。
现实会教会我们一些东西，比如，不得不接受，面对。然后改变，重头再来。重新开始做业务员，重新开始做老板，重新开始做设计师。很多人会重新思考做人。疫情挑战的是人性。让我们痛苦不是经济，是人性。
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