树根互联CEO贺东东访谈 | 硬核来袭的工业互联网，中小企业怎么用？

导 读

2020年3月25日-26日，树根互联CEO贺东东先生应邀参与了中国信息通信研究院、工业和信息化部人才交流中心、中国互联网协会、工业互联网产业联盟、5G应用产业方阵以“‘智能+’学院”为基础，发起的 助力企业复工复产、加快推动企业数字化转型升级， “同呼吸、共命运、万众一心，战疫情”公益直播活动，以及《中外管理》关于企业“战疫”复工进行时的高端访谈活动。

在此次抗击疫情中，工业互联网对助力政府决策及企业复工担任着重要要角色，亦为制造业未来创新发展带来启示。贺东东先生从实际案例出发， 讲述了 后疫情时期，工业互联网平台赋能与未来工业范式转变，并通过访谈，为中小企业转型升级答疑解惑。

在此我们将直播的访谈内容分享给大家。

传统企业信息化改造的门槛会不会很高？

传统信息化改造门槛特别高，因为它的软件是专门卖给你，专门为你做实施做配置，你要自己去运维，所以在传统信息化这个角度来讲成本是非常高的。 我想这也是为什么在两化融合的阶段我们大量的中小企业信息化感觉是用不起。

工业互联网这个模式，就是为了 结构化降低信息化改造成本 ，比如说我们现在主要的应用，比如说设备的连接和后市场管理，我们最小的单子才几万块钱，而这个价格是制造企业是 愿意去尝试 对于 基于工业互联网的新模式的 ，也是可以承受的，通过几台设备，十几台设备的尝试和使用，发现它有价值有用，再去上量再去增加，这就是工业互联网的优势。这也是也是我们考虑到中小制造企业信息化改造门槛能做的一件事情，是我们树根互联致力于为中小企业服务的一个商业模式的体现。

基于工业互联网平台做的一些SaaS化应用，可以是非常便宜、门槛非常低，企业可进可退，觉得用得不好就不用了，不交钱，觉得用得好就可以商量。

用公有云外衣做私有化服务是不是阶段性的乱象？

现在的工业互联网这个马甲谁都在穿，有些时候单纯从应用这个角度来讲很难分清楚它跟传统的系统集成有什么区别，最后的应用界面可能差不多，其实它的底层技术和底层的模式完全不一样的。

私有化的部署，因为要自己 建服务中心，要做运维，它是为你单独去做部署，成本肯定会比这个公有云要高，将来再升级再扩展都会碰到问题，但是有些企业就利用对信息安全的恐惧，推自己的私有化的方案。

公有云、私有云其实要看情况来的，真正基于公有云的SaaS化的模式，我刚才讲过了它本质上最终一定会降低结构化成本，这成本的降低会分享给我们的客户大家都来分享。有点像消费互联网，过去的消费互联网都是一个个大的百货公司，那时候的信息化，比如上海第一百货公司，华联百货公司我们自己做内部信息化，把我这家企业的内部效率做得高一点，但是对不起你买东西还要到我这里来。

消费互联网解决用公有云方式其实是说把社会的资源能够供应起来，把整个产业的效率提升起来，最后无论是消费者还是商家都能享受到结构化成本下降的好处，所以我觉得工业互联网的公有云模式真正本质在这个地方， 所以在这一点上确实有很多穿着这个马甲其实做的是最传统的信息化的工作。

在工业互联网行业的产业链条中，最先受惠的企业会是哪一类？

最先受益的有几类，策略上面我跟大家分享一下，因为我们做了几百家企业，我自己原来在制造企业做CIO，首先我们看单个企业，我原来提过几个观点，一是尽量利用你的存量设备，而不要急着去买机器人和自动化的设备，因为自动化设备可能是解决在一个点上面的制造效率和制造质量问题，但是要花很多钱。更多时候，我看了很多案例可能是在现有设备不管它多落后，但是在设备的协同、设备的整个宕机时间的下降，或者设备使用的工艺提升上边，它不但投入很少，因为你不需要投那么多硬件但是带来的效益却很高，所以首先是考虑我如果不新买自动化设备，我怎么样去把现有设备效率能够提升，这是一个策略。

第二个策略，两头延伸，我们有时候讲智能制造其实一说智能制造就想到产线或者制造过程的优化，其实我们很多的制造企业活得不好不一定是在制造环节是它的致命伤，可能制造慢一点或者制造效率低一点，成本高一点，一定会有影响，但是有时候是不是我的订单能力，或者说我的产品竞争力不够，也就是说我对客户对市场了解不够，反应不够，或者说我在产业链整个链条上对于上下游企业的反应时间不够，这个时候我们就会两头看。

所以工业互联网第二个优势要做的地方，我能不能通过尤其是我如果是做产品的，我能不能把我的产品加上传感器加上采集数据，通过它去了解我的客户使用习惯，了解我这个客户的需求，提升我对客户的理解能力，同时通过产品使用的情况又能够提高我产品的质量，因为我不断看到我产品实际使用的状况，什么时候出问题，哪里状况怎么样，能够提高我的产品设计，对产品自身的了解，这也是一个往后端的延伸，我的供应商那边能不能把我订单的接单的透明化能力，给到我的上游我的主机厂，如果能给到主机厂。

因为站在主机厂角度肯定喜欢这样的零部件供应商，因为我的订单给到你，你会给我一个非常透明的什么时候开始生产，什么时候可以生产完，什么时候发货了，这个能力并不需要太多投入，我只要把我的产线主要的一些关键设备采一些数据能够实时反映出订单流转状态，再加上出厂入厂的点加一些特定的传感器或者特定的入口，我就可以给我的上游主机厂提供我的订单可视化能力，这就是两头去做不一定会花很多钱，所以对单个企业来讲优先是存量设备，优先往上下游去延伸提高你的制造企业的整体能力。

另外，从整个产业链上面来讲谁最受益？一般来讲是OEM厂家来发动发起一个产业链会比较合适，因为OEM厂家它是把上游各种零部件集合在这里，下面下游又在使用它设备做应用，同时主机厂又是一个最后买卖交易钱最多的机会点，因为它把所有零部件的钱都变成产品的钱，所以它会有精准的需求，以OEM厂家作为产业链的发起企业，以它来做上下游的应用，这是比较合适的，OEM厂家会受益，整个上下游的产业链上的企业都会受益，这是我的一些感触。

新冠肺炎对中国制造业以及全球制造业带来影响变革，又会产生哪些特定作用？

我今天早上还在公司内部分享，说我们要准备过苦日子，第一波就是我们这里已经感受到了，我的很多下游客户按照合同该付的首付款和进度款可能就受到影响，影响它们那个行业，我的下游客户好几个行业都因为这个新冠疫情基本上这几个月是完全停工了，所以没有钱来付款，所以国内跟消费相关的，跟疫情相关的其实范围非常广，不光是消费，汽车行业，房地产，我们的旅游等等，这是第一波的影响。

第二波的影响是由于疫情产生的供应链中零部件缺货，导致一些主机和产业链运转失灵。国内大概影响了两个月左右，这些天整个欧美直线上升，整个欧美在停摆。美国欧洲停摆以后大家知道在我们制造业的全球产业链中很多高端的核心零部件是从欧美过来的，它们的停摆会导致我们很多的产业链主机或者是整个产业链会受到零部件断档的影响，同时现在有很多朋友跟我讲，我们很多出口订单开始急速下降，我也有海外客户，我们本来这个月要发400个盒子发到海外欧洲去的，客户说我们工厂停了订单暂时停止运行，所以这一波海外的影响还暂时没有反弹过来，它一定会反弹，我们外贸出口订单的减少以及对供应链的影响，所以今年一定是要过苦日子，先讲这一点。

过苦日子的时候，我想疫情对于我们制造业最大的启发是我们要尽量做到在线运营，尽量减少对现场的依赖，这是一个大的方向，而且还有要增加对整个产业链的灵敏反应度，一旦我们中间某个环节出了问题，我们的上下游，比如说主机厂停产了，你受到了影响，零部件企业可能还不知道，或者说我的零部件企业已经受到影响了，已经停产了，但是你这边还不知道，你还在排做你的销售计划。如果能做到上下游之间的实时协同将能够提高我们对这种大型灾害的反应能力。

总的来说，越早把我们的制造数字化越早收益。在线通过数字化来管理、来运营受到影响就小，我们应尽可能把我们运营搬到线上来运营。

工业互联网的确是大势所趋，现在影响它大规模落地普及的最大的难点和关键点是什么？

工业互联网平台的关键有几点：

第一个关键就是解决连接的问题，关于连接是最难的一个事情，我这里打一个比方，大家知道圣经里面有一个故事叫“巴别塔”，人类当时说的是同一种语言叫亚当语，大家商量我们为了靠近上帝我们就做一个巴别塔，高耸入云要到天上去，建得很快，所以上帝就害怕了，因为他见人类力量这么强大真的到天上来，那上帝跟人的差别就没有了，所以上帝就想了一个很简单的招数，就是把语言，把亚当语这统一的语言打乱了，让不同种族的人不同的人群说不同的语言，一下子这个巴别塔就造不起来，因为这些人没有办法做有效沟通，所以它就没有办法齐心协力把这个巴别塔建起来，这是圣经里面著名一个故事。

我们现在做工业互联网就跟造巴别塔差不多，因为我们每一个厂家的控制协议都不一样，而且大家还当成一个宝贝在守着，所以这就造成我们现在最大的困难，随便一个工厂，几千台设备要做NC连接，不得了了，我们把所有的供应商联合起来可能都还不能完全连接每一台设备，这样连接都连接不起来你这个巴别塔就造不起来。更不可能去做这些设备的在线 运营管理，所以连接这一点是最难的，这一点也是我们树根互联花了很多精力、跟很多生态伙伴去合作不断努力的事，这里面更多的是靠愚公移山的精神，因为现在暂时没有办法去改变存量设备的协议众多的情况，这个要靠积累，而 树根已经积累了很多 。

现在也有很多公益组织、标准组织正在做开源的公共的一些标准，像OPC UA这样一些标准，如果大家逐渐往这个上面去靠语言会逐渐统一了，这个巴别塔就能够造得起来。

还有一点，目前我们的工业设备能不能像手机一样有一个入网证。我们手机入网大家有一个统一的入网标准，所以不管是谁的品牌的手机买到以后就能很方便连入到互联网里面来。我们的制造设备如果把它看成一个智能终端智能手机的话，国家如果强制标准我不管你的内部是什么标准，你的通讯接口通讯协议应该是有一个入网的统一标准，如果能够做到这样，则工业互联网成本会大幅度降低，对这些设备厂也是有好处的，因为它会加大普及和应用，对设备厂家将是一个促进。

第二个关键是实时数据处理，这一点远远比消费互联网要大，我们原来对消费互联网的企业顶礼膜拜，看到他们高大上就觉得不明觉厉，真正你到了工业互联网这个场景就会发现消费互联网对数据实时处理的要求是跟我们不一样的，工业领域有时效性、高并发的这种高频数据的采集需求，因此需要及时做出反应、及时建模型，这些需求在消费互联网是没有的，所以它就没有发展出这样的能力。

所以在这一点上我们一直讲工业互联网是一张不同的网，听上去叫互联网，不是工业加现在的消费互联网，而是说它在互联网的数据处理能力上面跟原来的消费互联网是不一样的，何况加上OT的逻辑，当整个OT逻辑要完全嵌入、 集成到互联网平台逻辑里面来难度也是非常大。

而且， 工业互联网平台还需要 支撑不同行业的行业应用 ， 这一点上很多人都有疑问，工业的每个行业都有自己不同的特点，一个平台凭什么有什么能力，有什么本事能够跨行业赋能。我们把行业的特殊应用一层层分解的时候，你会发现除了最上面这一层跟它具体的行业特征相匹配的行业应用以外，往下都存在共同性，比如说数据采集、状态判断、模型训练、以及多租户管理的架构，还有很多公共的应用，比如说定位、下发指令的通道等等，我们把这些公共部分沉淀下来，抽象下来。 至少不至于每一个行业平台都要把这些全部再造一遍。

就如车可以是各种造型的，但发动机型号用不着那么多，不用说每一种车的型号做一个发动机，是一个原理。所以如果真正一层层分解去看重要的是对一些公共应用的沉淀能力，像我们现在就是这个模式，就是在给行业赋能。

很多行业平台如果跟树根合作，相当一部分的开发就不用自己去做了，利用我们已有的这些通用的公共能力，你就能够更快更好快速去把行业应用构建起来，这样就是真正的生态，大家只需要专注在某一端的能力，最后形成一个针对各个行业的个性化的应用。

我想工业互联网非常难，从设备的连接到中间工业数据的处理，到上面要支撑不同行业的跨行业的应用，这里每一个难度都远远超过消费互联网，所以这是为什么工业互联网到现在，很多人仍然说是雷声大雨点小，喊了三年了好象并没有发生天翻地覆的变化，这是它最大的跟消费互联网不同的地方，它不是考虑一个应用或者靠一个点子就一下子火遍了全球，那是做不到的。

但是，反过来讲它的价值又非常大，因为工业的第一大障碍我前面讲过了，就是工业的复杂度，而且由这个复杂度带来的高成本、带来的不可靠、带来的升级的困难，所以这些困难通过我们这个平台不断去沉淀、不断去愚公移山，去把一些应用沉淀下来，然后，效率会越来越高，成本会越来越低，可以分享的知识和经验、工业APP会越来越多，这样的话，我们复杂的工业就会变得越来越简单，成本越来越低，而且全世界制造业的知识和经验可以通过有偿的方式，但是低价有偿的方式来分享，我想我们制造业就会到一个新的阶段。

现在是投资工业互联网的好时机吗？

是好时机，我现在天天都接到有投资基金要跟我联系，为什么呢？我们回忆一下，1999年互联网刚起来的时候，互联网给我们带来的便利并没有现在这么明显，那个时候我还记得很清楚，想浏览一个网页，当时还要用model，电话线搞半天，看个新闻看个图片还挺高兴，钱交得很贵，实际的应用还只是新奇体验，看看资讯，上上网站，相当于代替看报纸。那个时候并没有想到互联网会带来天翻地覆的变化，大家后来看到有一个很有意思的现象， 真正的互联网大亨，第一批的名校毕业的很少，为什么？ 因为那个时候互联网不是一个很高大上的行业，大家看不到特别高的价值，而且风险又很大，所以往往是一些非名校的人在 投 资互联网或者投身到互联网这个行业。

我们现在再回过头看，你说你后不后悔，1999年你完全有机会进入这个行业，你也完全有机会去投资这样一些企业，那你可能就变成孙正义了，至少是一个小孙正义，或者说你会变成一个小马云。现在的工业互联网有点像1999年的消费互联网，价值看得不是特别清楚，也没有天翻地覆的变化，做起来还挺难的，不像其他的行业做起来那么容易，所以挑战很大。

但是反过来这个时候恰恰是投资价值最大的时候，这个时候也恰恰是你投身到这个行业最有价值的时候，等到所有人都认为工业互联网已经是一个最牛逼的行业，已经是一个改变世界的行业，那个时候你再来投资再来加入这个行就太晚了。

所以在座的各位如果有相关的知识经验，我建议大家能够投身到工业互联网这个大潮里面来，你自己创业也行，加入这些平台也行，或者基于这些平台改变你传统软件应用，基于工业互联网平台把你的软件SaaS化，或者把你的软件平台打通跟这个新的趋势结合在一起，我想这个是值得大家去做的一件事情，工业互联网绝对是一个未来的方向，制造业将来 也一定是在线的、智能的运营，一定是这么一个模式。

工业互联网热背后，中小企业态度积极却不买单，您认为是什么制约了中小企业的参与？

我想有两个因素：

中小企业第一个是IT的基础比较薄弱，像我们很多客户可能根本没有IT部，没有IT人员，所以要能够做到非常低的门槛，能够给到端到端的应用，就即插即用，拿过来就可以用的程度，可能才能够突破这个障碍，这是第一点。

第二点，价格。因为中小企业大多赚钱都非常地困难，因为利润都很薄，所以不可能拿出很多的钱来做这个数字化的转型或者做工业互联网的应用。用大家说的比较多的一个笑话：不转型会死，但是可能转型会死得更快。所以需要投入很大的金钱去做的转型风险是很大的。

要突破这一点：

首先要真正认识到工业互联网的本质，这其中有一点就是通过分享的方式，通过订阅的方式，就是去结构化地降低中小企业的成本。这是第一点。

第二点，你的服务应该是一个准备好的状态，也就是说我真正是即插即用。所以要真正做到SaaS化的服务，而不是说披了一件工业互联网的马甲，但实际上做的还是系统集成。因为你做的还是传统的系统集成，所以你的成本就很高，中小企业还是买不起单。

这两个是 最重要的因素， 一个是要降低IT的应用门槛，要提供端到端的服务。第二个，一定要有这种 低成本的、低风险的转型和试错的方案 。 我想这一点正好是我们树根互联孜孜以求的目标，我们要去普世中国制造，尽可能给更多的中小制造企业去做服务。现在树根的客户90%是中小企业客户。

工业互联网是不是最终会呈现聚合效应？小平台最终会被大平台击跨，毕竟大平台的体验和效率更高。那么中小企业参与工业互联网需要怎么去作为？

我不认为小企业或者说小平台一定会被击跨，但是策略非常重要。

如果我们真正去把这个工业互联网的端到端的应用，比如从下面机器连接的硬件，像网关，这些盒子，到上面通讯的模块通讯，到数据的收集处理，到上面的应用，其实每一层如果你非常细地去细分的话，都会有非常多的创业的空间和生存的余地。

因为工业互联网它一定是一个生态，绝对不可能是一个平台，而一个平台去打天下，也根本无法解决全部难题。所以更多的可能是什么？就是构成一个生态，每一家在自己特定的范围之内去做好自己的事情，不同的合作伙伴集合在一起，去形成一个整体的解决方案。

我举个例子，比如像我们树根互联，我们属于在工业的M2M层和PaaS层，这个我们发的力非常大，投入资源也非常多，现在一年几个亿的研发费用就投在底层平台上面。所以我们的能力会聚集在这里，我们能够支撑我的客户、我的生态伙伴去基于我的平台构建带有行业特征的行业的产业链平台或者行业平台。

而我们只专注于公共能力方面，并把它做好。而行业平台的生态伙伴，他会变成这个行业平台的一个运营者，他更多地是聚焦具有行业特征的一些应用方面。再往上可能还会有不同的解决方案的供应商，比如说聚焦专门做焊接工艺的优化，有一套模型，一套算法，还有一些经验。或者可能是专门做物流管理系统优化的，这些其实企业都会有生存的空间。

只是说小公司不要轻易做底层的平台，因为底层的平台，它是资金密集型，又是人才密集型，你如果一年不烧几个亿，如果你没有几百人的高素质的团队，这个平台你碰都不要去碰，因为这个投资太大了。

我认为，工业互联网本身就是个生态，每一家企业都可以在里面找到自己非常好的一个生存的空间，而且需要大家紧密合作。根据资金的实力，根据团队的能力，也根据过去的经验和特长，在这个生态体系里面，去决定你主要在哪一个层面，在哪一个板块去发力，这个才是最重要的一个决策。

从树根互联来讲，我们非常愿意跟做工业互联网应用解决方案的企业 ，包括硬件，软件的生态伙伴紧密合作。 我们现在其实已经有好几十家非常紧密的合作伙伴，我也非常感谢这些生态伙伴，我们在一起才能够给我们的客户提供很好的解决方案。