得加油啊，别被这些小年轻，轻易超过去”。

——前浪代表何冰老师

对比喜茶、完美日记、钟薛高等“后浪”品牌，发展了20多年的晨光文具已经是个“前浪”品牌了。

但这个前浪品牌没有一点即将被拍死沙滩上的迹象，它在积极地搞事业，根据晨光发布的2019年年度报告，晨光年营业收入111.41亿元，归属上市公司股东的净利润10.6亿元，同比增长31.39%。

从一支笔起家，晨光是如何做到年营收百亿的呢？

定位精准、性价比高

对于品牌来说，不够精准的市场定位，等于白搞。

晨光不做这样的品牌，所以它一上来就是锁定中国学生文具市场卖中性笔。

搞懂了自己要什么的晨光，很快就凭借”两板斧“就在一众的进口文具中杀出重围。

首先是品控；

读书时代，学生有三大爱好：上厕所、逛操场以及转笔。其中转笔又是学生的大众娱乐项目，只要笔在手，想转就转。

但学生的转笔爱好也因此废掉了不少笔，像三菱的笔，只要摔到笔尖，基本就报废了；蜻蜓就更过分了，放在手心里捧着都有可能报废，稍微用点力，笔尖就跪下了。

其他品牌的中性笔要么经常飞白、要么断墨不顺滑。

这可愁坏了家长，好用的笔贵且不耐用，便宜的笔不好用且不耐用。

一支中性笔，让这本来就不富裕的家庭雪上加霜，贼惨！

于是瞄准市场痛点，晨光就抗摔、耐写的功能疯狂输出，俘获了大批的家长。

还悄悄走起孩子路线，凭借OEM优势，几乎包揽了所有学生文具的周边。

孩子都喜欢了，家长会不买吗？！不存在的！
其次是性价比；晨光的笔可能算不上最好的，但在当时，它绝对是好用的笔中性价比最高的。

换网友的话来说“晨光的笔可能比不过那些进口品牌最好用的笔，但它比进口品牌里最不好用的笔好用，且比它们便宜得多”。

在最好用和较好用之间，有网友算了一笔账：“高中三年，买进口品牌的笔，差不多要用10根笔，另加74根笔芯，笔10元一支，笔芯6元一支，一共要花544元。如果用国产的晨光，就算笔壳质量不够好，要用30根笔，另加120支笔芯，笔算3元一支，笔芯整盒买20支大概12块，一共只用花162元。”在零花钱有限的学生群体，宁愿将多出的将近400块钱，拿去做其他事情。但想单靠这两点就让晨光成为全国大部分学生党的日常用笔还不够。

跟校边店合作，打出知名度


晨光用了一种非常有效的方法占领全国学生文具市场，就是跟校边店合作。说服跟校边店合作的方式也很简单粗暴——利诱：校边店不出任何钱，晨光就在校边店摆设货架、教店主陈列产品、只要店主在晨光进货，还给装一个价值几千块钱的漂亮门面（其实就是晨光的LOGO），即便店主只接受给一半的位置挂晨光LOGO，也照杀。

（图：源于网络）

用这种方式，晨光在全国31个省市，1600多个城市，开了85000家店。

此外，晨光还100%覆盖KA卖场，跟家乐福、乐购、罗森等大型超市、便利店建立了长期合作关系。

至于管理嘛，凭借创始人陈湖雄早年的文具代理经验，晨光采用的是金字塔的分级代理模式去管理门店，只直接管理省级的总代理，省级的再负责管理下面的二级代理，就这么一级一级管理下去。直到2017年的时候，管理这么多晨光文具店的总部，竟然只有50人。

就这样，晨光在不靠任何广告投放的情况下，依然打出了知名度。

而现在随着消费需求和消费趋势的变化，晨光也在积极拥抱“后浪”，比如对现有传统渠道进行升级探索，面向8-15岁的学生，在新华书店及复合型精品书店，打造晨光生活馆，主营文具，辅以部分生活和玩娱品类；基于文创生活的新零售模式探索，面向15-35岁年轻女性及其家庭，在城市核心商圈的购物中心，打造九木杂物社，主要以文具、文创、益智文娱、实用家居等品类为主。同时，在学生文具市场稳定输出的情况下，晨光开始积极拓展电商市场和办公文具市场。

长江后浪推前浪，后浪在努力冲，前浪也在奋力跑。

前浪的营销，浪到你不信

当一支笔要浪起来，谁也挡不住。

做过学生的人都或多或少都有一点收集“空笔芯”的癖好，但收集后的笔芯要怎么处理呢？2011年的时候就有一位人称“笔芯哥”的朋友，有长期回收废旧笔芯的习惯，陆陆续续已经回收了将近14万支笔芯了，但回收后却不知道怎么处理。此时的晨光看到一个很好的营销机会，于是站出来回收了笔芯哥的笔芯，并做环保处理，还顺势推出以旧换新的奖励措施，动员学生加入到环保事业，学生凭5支晨光空笔芯即可到任意晨光文具店兑换一支新笔芯。

空笔芯回收事件，让大家对晨光的好感值直线上升！

做了好事、留了名，晨光这个营销时机，可以说抓得非常准！

除了笔芯回收计划，晨光也陆陆续续推出了不少联名款。

最经典的还属跟米菲兔的联名。

到了2018年更是在跨界联名的路上狂奔。跟海贼王系列联名；

跟小王子75周年系列联名；

跟大英博物馆系列联名；

简单来说就是，别人家有的联名，晨光家的小朋友也要有！

结尾

晨光做到如今年营收百亿，靠的是已经不再是一支笔，而是它持续打造的渠道优势、品牌优势、供应链优势，以及其不断为品牌造新血行为。这些相加才让晨光这个”前浪“可以越推越猛。虽说“长江后浪推前浪”，但被拍死在沙滩上的可不一定是前浪，也有可能只是浪花。因为在后浪往前推的时候，前浪也在努力跑。前浪如晨光已经在努力跑了，其他前浪是不是也要加速跟进了呢？