作为广州一家皮革制品厂的负责人，宋总仍然记得第一次现场直播时的情形，当时他的公司处于两难境地。那是一家外贸工厂，主要生产女包并销往海外，但全球疫情继续让他一个接一个地失去订单。

4月中旬，几家电商直播业务平台的工作人员找到了他，并说他们正在进行现场直播带货。所有的参与者都是外贸工厂，他们问宋总是否想试试。

当时，他没有订单，也没有多少存单要做，所以他应允了对方做现场直播。但是从没有做过现场直播的他，也不知道怎么准备。

当晚9: 30直播开始时，宋总发现外贸工厂的直播与平时的直播有很大不同。超过300人观看了他的直播，他们都是经销商和分销商。宋总需要向屏幕另一边的观众介绍工厂参观工厂，向他们介绍工厂规格、技术水平和产品状况。这个现场直播更像是一个路演，没有花哨的词语，也没有那么简单有趣。几个观看直播的经销商联系了他，并出售了一批皮包订单转售给顾客。

宋总的经历反映了外贸工厂在失去外贸订单后的困境和挣扎：他们不了解国内的市场，也不擅长直接接触广大的终端客户。目前的选择是使用分销商或小客户。随着国内市场竞争更加激烈，国外市场没有恢复的局面还在继续，他们不知道下一步该怎么办。

1.不同意义的现场直播

第一次现场直播后，宋总回头看了看自己的表演，觉得很不专业，于是他开始真正学习外贸工厂现场直播的方法。后来，他发现他需要一个身份转化，许多事情不能只从生产的角度来看。他的受众是批发商而不是品牌商，这群人关注的是产品的卖点。例如，皮具厂生产的手袋所用的硬件与某个品牌的相同，这种趋势反映在手袋的外观上。

同样在第一次现场直播后，他发现在toC现场直播中能卖得好的产品有几个特点，一个是名气大，价格低，另一个是产品的附加值网红，但对于一直做贴牌生产的皮具厂来说，没有品牌意识，也不可依赖。

因此，他把商品给了网红现场直播，可以推广自己的品牌，这样现场直播网红就可以看到产品的价值。一些直播网红有自己的品牌，他们需要找到一个生产厂家。这时，皮具厂可以接受他们的业务。

2.外贸转内销的两难选择

宋总表示他的困境和大多数外贸工厂一样。在疫情最严重的二月份，工厂被迫关闭，并于二月底恢复生产。到3月份，外国订单开始像悬崖一样下降。顾客经常在电子邮件中向他写道，当地政府控制和人们限制旅行，并要求暂停订单。三月底，他发现国外订单完全消失了。

将出口转向国内销售是最后的手段。他发现外贸企业在向国内销售转移时面临一些困难，首先，一些产品在国内外有不同的规格。例如，出口到美、欧的服装尺寸与国内规格不同，国内市场的款式和需求也不同。当转移到国内销售时，有必要进行有针对性的调整或修改。一些出口产品向国内销售的转移往往涉及到品牌商标问题，而这种是需要由外方授权的。另外，由于外贸企业长期按订单生产，缺乏国内营销经验和专业团队，国内品牌知名度不高。

但是外贸工厂也有自身的优势。宋总的皮革制品厂在西班牙，有一个根据流行趋势发展的规划团队。另外，他的顾客是一些知名品牌，产品质量要求都很高，所以产品方面他还是非常有信心的。

困难仍然在于营销。如何让国内品牌知道皮具工厂有贴牌生产质量保证，如何让经销商知道他们的产品具有高性价比，这是宋总上半年一直在探索的话题。

宋总还参加了许多活动。他的主要目的不是想卖多少商品，而是想让购买商品的顾客和批发商能够认可产品并进一步推广。宋总也考虑了广告的方法，经过分析，他认为自己的品牌达不到社会知名品牌的水平，无法与现有知名品牌竞争，所以放弃了。

3.未知的未来

宋总称自6月下旬以来，外国订单已经恢复，恢复了约40%，但恶劣的市场环境导致竞争利润大幅下降。

他认为，在疫情形势下，推动外贸企业内销和开拓国内外两种资源，不仅会为外贸企业开辟新的空间，还会进一步加快扩大内需的进程。支持出口产品内销，一是缓解出口企业无法销售产品的问题，二是缓解国内市场可能面临的供应短缺，三是推动建立国内国际双循环体系。

不管从出口转向国内销售有多难，有多糟糕。在宋总看来，如果你想生存下来，就得自己继续努力，即使外面有再大的困难，仍然是有机会有方法可以活下去的。