大家好，我是运营黑客。

最近这段时间零散事情比较多，拖更有些严重，先请各位见谅。

带货圈里流传着这么一句话，叫：品选不对，啥都白费！

当然，对于直播带货而言，选品仅仅是成功4要素之一，顶级直播间是「人货场+流量」的组合。

关于“场+流量”，在之前的分享中，我们用2篇文章为大家进行了相对系统的梳理，小伙伴们可以通过传送门，快速了解一下：

《从0到1，新手如何快速搭建一个「高逼格」的直播间》

《一篇文章，带你系统了解抖音直播间「疯狂的流量」》

今天，我们重点来聊一聊货，也就是「选品」。

这篇文章，是我们近期追踪了100+抖音直播销量榜达人的直播间，花费超过200个小时，总结而出的5大选品套路，希望对你玩抖音带货有所帮助。

话不多说，我们开始正文。

01-大主播选什么，你千万别选什么

刚接触抖音带货的新人，往往把第一模仿对象锁定在那些「顶流主播」身上，比如：@李佳琦 @薇娅 @罗永浩 @朱瓜瓜 @呗呗兔……

新手会觉得，这些厉害的主播，选出来的产品一般不会错，直接用他们“精心筛选”的商品：

1）这就间接等于，大主播帮我们选品；

2）直接用他们卖爆了的商品，还能大大节省自己的试错成本。

诶，别说，这个逻辑还真是顺畅呢！

然而，事实的真相是：

那些大V能卖爆的商品，99.99%的小主播都卖不好，甚至根本卖不掉！

为什么？

首先，普通带货玩家，基本不具备商品议价权

举个简单的例子，同一个商品，零售价10块，批发价5块，大V凭借自己的影响力能到3块、甚至2块的售价。

而普通玩家，只能拿到批发价甚至零售价。

其次，「最刚需」用户已经被大主播门收割完

不知道大家有没有注意到，曾经在抖音风靡一时的「超级爆款」，如今都已经销声匿迹了。

从抖音早期的小猪佩奇、小黄鸭，到如今的手持风扇、复读鸭子……

每一个超级爆款，从走进大众视线到归于平淡，一般都超不过30天。

为什么会出现这种情况？

我们可以把购买商品的粉丝分为3类：

第一类，刚需精准粉

他们有强购买需求，并且认为这个商品具有「不可替代性」，当他们遇到这个商品（尤其是产生大优惠）时，80%的人会选择购买。

第二类，普通需求粉

存在购买需求，但这款商品并非「不可替代」，如果碰巧遇到主播带货，20%-50%的人可能会选择购买。

第三类，泛粉丝

这一类人，可能根本不存在需求，但是偶然看到觉得这款商品好玩、有趣，这么大优惠力度不买可惜……在他们中间，可能仅有1%-10%的人会选择购买。

那些超级爆款之所以很难持续热卖，是因为，大主播凭借自己的影响力，会在第一时间满足「刚需精准粉」的购买需求。

然后，大量次一级主播，KOC快速跟进，将商品推送到「普通需求粉」的面前。

等到你再跟进、模仿的时候，只剩下购买力最弱的泛粉丝。

02-别人投Dou+血赚，你投Dou+血亏

Dou+是抖音官方推出的一种，通过付费换取流量的推广方式，类似于广点通、粉丝通。

我们也可以把它看做弱化版的信息流。

当然，随着越来越多付费用户的进入，Dou+的投放效果变得越来越弱。

尤其是对于新手来说，存在3个非常明显的困扰：

1）不知道什么时候该投，什么时候不该投；

2）不知道怎么投效果更好；

3）听到别人怎么投之后，100%模仿，然后发现——别人越投越赚，自己越投越亏！

今天，我们来重点看第三个问题。

为什么100%模仿别人赚钱的Dou+投放方法，我却一直赔钱？

抛开视频内容、文案、商品优惠等问题，一个最关键的原因是：别人的定向佣金远高于你。

比如：同样卖100块钱的商品，你的佣金是20%，而别人是60%！

同样是投100块钱Dou+，他只需要转化2单就能稳赚，而你，至少要转化5单，才堪堪不赔。

还是那个问题：议价能力。

这次别人把这个「超能力」用在了高佣金上。

03-对大品牌，记得say no

在带货圈有一个很奇怪的现象：

有这么一部分人（尤其是企业老板），他们往往觉得「卖大牌=NB」，我能独家签约在抖音卖某个大牌=我NB坏了！

这里借用罗老师的一句话：请脑子正常一点。

什么是大品牌？

大品牌通常是指那些被大众所熟知的、在垂直行业内具有强大影响力、价格相对透明的商品，并且，它们的线下渠道往往遍布全国各地。

比如，你是一个坐拥20000垂直粉丝的带货达人，拿到了雪碧的抖音独家代理权，原本3块钱1瓶的雪碧，在你这里只要2块钱。

这时候，你的老板可能会想了，雪碧日销1000万瓶，而抖音4.3亿日活，抖音上的人只能在我这里买雪碧喝，那可是每天上千万销售额的大市场。

哪怕每瓶我只赚1%的佣金，1000W×2×1%=20万，一个月下来就是600万的纯收益！

并且，别人想在抖音卖雪碧，都只能找我，我随便发展代理，岂不是要赚翻！

感觉老板在下一盘大棋。

大牌，对于新手玩家来说，有3个不容忽视的隐患：

1）抖音不是唯一购买平台，淘宝、京东、拼多多……甚至线下店铺，用户哪里都能买到；

2）大品牌的议价空间，或者说降价空间普遍很低（因为价格足够透明）；

3）大品牌的佣金，普遍很低。

优惠小、佣金低、用户购买入口分散，遇见这样的大牌，新玩家一定记得say no.

04-懂得这5个选品套路的人，都在偷偷赚大钱！

1）垂直度高，价格在100以内

经常会有一些小伙伴问这样的问题：

老师，我这边有很多资源，有美食、有汽车、有服装、有美妆……还有很多线下零售店铺能提供日用百货，你看我的抖音号该怎么定位才好？

首先，有货源很棒。

但是货源太多太杂的时候，该怎么办？怎么把它们都融合到1个抖音号里面？

这个时候，我们需要把复杂问题简单化，回归到账号定位的本质：1个账号只专注于1个垂直领域。

比如，你的账号主打母婴类，那就别碰美妆、美食、男装、女装等等，只专注于母婴就足够了。

就带货而言，如果资源很多，那就多做几个账号，每个领域只做1种垂直类货品；

如果资源少，甚至0资源，那就选择一个自己擅长、了解的类目，保持专注度就可以了。

切记贪多！

讲完垂直度，我们再来看一看价格。

上面这张图，是CCSigh统计的2020年前4个月，抖音小店销量分布图，从图上不难看出，价格在99以内的商品，占比超过90%。

我们在选品的时候，要把商品价格作为一个重要考量因素。

2）性价比高

价格，是影响用户决策的关键因素，但低价≠成交。

如果你的商品价格低，却跟外部市场或者同类型产品相差无几，用户仍然很难下定决心购买。这个时候你就要祭出选品的第二个杀手锏——性价比。

现在直播间带货选品，更倾向选择于性价比高、价格划算的商品。

不过 ，这里的性价比是有套路的，并不是说价格越低就越容易卖出去。

你会发现，其实现在很多商品采用的是买两件更优惠的方式来吸引用户。在价格上，一件商品可能优惠不大，但是两件一起均价更低。

这在一定程度上就更容易刺激用户消费，很多用户可能会直接购买两件商品。

3）实用性强，最好应季

实用性强，从字面意义上很好理解，就是多卖一些目标用户生活、工作中能用得上的商品。

PS：稀奇古怪的除外。

当季商品是需求最旺盛的商品。

比如夏季的防晒防雨产品、中秋节的月饼、冬季的羽绒服雪地靴……这些都是根据时令的变化来选择的。

当然，现在很多商家也会卖一些反季商品，这种商品一般来说都是因为库存过多，或者销量不好，通过低价甩卖的方式，来满足部分用户的需求。

4）使用前后，对比明显

相比于传统的图文类载体，视频和直播有一个非常强大的点——可视化。

我们在选品时，可以选择一些视觉体验、视觉冲突性强的产品。

比如美妆类，化妆前后判若两人；

比如美食类，拆包之前可能平平无奇，但做出来之后直叫人口水四溢……

同样，可视化是我们在抖音进行视频带货、直播带货时，非常实用的一个技巧。通过前后的效果对比，以最直观的形式让粉丝种草、下单。

5）爆款商品

这里的爆款商品，并非是指已经在抖音火过、正在热卖的那些爆款。

而是指那些曾经在淘宝、天猫、京东、拼多多等平台，被广泛好评，并且高种草率高复购率的商品。

想要找到这一类商品，需要有一定电商从业经验和数据分析能力的人。

无论是在什么领域，能够成为爆品一定有它的可取之处，需求量也已经经过测试，带货风险较低，是大家在选品时，非常重要的考量标准。