便宜的东西，只有在买的那一刻是开心的，用的时候没有一天是开心的”，而在空气能行业，这句忠告有了升级版本：便宜的东西，你可能连用都用不上。
由于在两个报价中选择了明显偏低的一个，河南南阳某私立学校面临着即将开学却没有热水可用的窘况：低价抢单的工程商因合同签订价过低，现停工要求校方加价，28号新生就要到校，校方心急如焚有苦难言。
报价相差近20万，校方果断选低价
今年7月，河南南阳工程商张艳伟通过熟人介绍，了解到内乡某扩建学校的热水直饮水项目。
学校热水需求在100吨左右，张艳伟计划按1:1.5的配比为学校安装-15℃低温空气源热泵机组，经过系统的成本核算，提出了近60万的报价。
因为此前有不少学校热水的成功案例，张艳伟对于拿下这个订单还是比较有把握的。然而，最终这个单却因遭遇低价抢单而流失。
张艳伟了解到：在他之后，这个项目有人报价40万左右，面对相差近20万的报价，校方果断选择了更低的后者。这种事情张艳伟遇到过很多次，因此早就习以为常，得知结果后就不再关注了。
没想到，这个项目接下来发生的事情令人大跌眼镜。
停工要求加价，双方激烈博弈
报价风波之后再次接触到这个项目，是因为低价抢单的工程商没有安装能力，找到张艳伟团队的人员帮忙安装，张艳伟也因此了解到项目后续的一系列乌龙。
100吨的学校热水项目，报价差几万尚且可以理解，但相差20万必然有问题。
果然，张艳伟后来得知，抢单的这位同行是个热泵新人，此前是做空调的，对于热泵项目成本及安装都不够了解。
因为不懂，这位同行报价时的成本核算是委托安装工做的，材料部分的费用明显算得太低，因此才有了如此低的报价，而且张艳伟计划用的是某大品牌机组，而这位同行用的则是库存的某杂牌机组。
但即便机组成本低一些，总共40万的报价也是不够的，抢单的工程商在安装中意识到按这个价格做下去肯定赔钱，于是停工要求校方加价。
校方自然不愿意，双方进入激烈博弈，目前可以确定的是该校热水直饮水无法按时在开学时间提供使用。
在这场博弈中，学校明显处于劣势，因为这个月28号学校就要开学，新生即将报到学校却没有热水可用，可以想象师生生活将有多么不便，而这又将给学校声誉造成多么严重的负面影响。
低价伤害甲乙两方 双赢变双输
根据过往遇到的类似情况，张艳伟预测这个项目接下来的发展将是：校方同意加钱，敦促工程商快速启动安装，同时也不会那么爽快付款；工程商肯定能省则省，将就着把工程应付完成。
这个结果可以说是既伤害了甲方也伤害了乙方：对甲方学校来说，合作过程糟心多花一次钱不说，安装的效果也难以达到预期；对乙方工程商来说，新入行正是积累经验的时候，一次失败经历不仅影响口碑更打击信心，而且过低的报价根本难以保障利润。
懂经营之道的都明白，商业的本质就是合作共赢，即便是纯粹的甲乙双方也是如此：甲方满足需求，乙方获取利润，本应是一种双赢的结果。但无底线的报价，不理智的比价，不用心的服务，会让双方相互伤害，将双赢变成双输的结果。
有合理利润，才有合理结果
南阳这所学校不是张艳伟遇到的第一个恶性竞争案例，也绝不会是最后一个。
2017年，河南三门峡市卢氏县某学校，低价安装了空气能热水设备，项目运行一年就出现问题。
在整改方案里，张艳伟列举了这所学校热水项目里存在的11大问题，包括机组配置偏小、管道安装不规范、水泵未做防冻、承重地托未铺钢板、热水保温罐高低不一、软化设备配置过小、洗澡间混水不好等等。
为了这次整改，学校又支付了10万元费用。
主机直接放在地面
水泵未做防护,底下用砖头垫着
尽管教训惨痛，但多数客户还是追求低价。仅是今年上半年，张艳伟就因为客户能接受的价格太低，而放弃了几个总计两三百万的热水项目。
客户为何不愿意接受高价？因为各种渠道了解到的低价降低了他们的心理预算。
有些客户甚至拿淘宝价格杀价，这让工程商哭笑不得，因为“做工程”不是单纯地买东西，把网上最便宜的设备及材料费用加起来就是成本。
工程需要讲究配置安装，网上价格便宜的设备多数都假货泛滥，想用网上算出来的价格完成一个好工程，是典型的只图便宜不懂行心理。
很多客户都希望通过货比三家买到性价比最高的服务，把商家的利润空间压到越低越好，但在商言商，商家都是无利不起早的，只有合理的利润，才有合理的结果。低价意味着低质低配低服务，不看配置只看价格，只会招致无穷的后患。
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