新疆鄯善县，隶属新疆吐鲁番地区，位于天山东部南麓的吐鲁番盆地东侧，气候干旱炎热，全县总人口20万余，行政规划拥有5个镇4个乡，经济发展形势并不乐观，近几年矿产、油田等支柱产业相继撤离，人口大量流失，常住人口基数变小，导致该区域市场的消费能力不断下降，相比其他区域市场来看，白酒销售似乎更加困难。

鄯善县同沙漠的距离近在咫尺

可就在这样一个区域市场，却出现了一个勇于拓展新业务的经销商，不但抵抗住了疫情带来的冲击，还拓展了新的业务内容，营业收入不降反增，给新疆白酒行业经销商树立了一个好的榜样。

榜样的意义在于让更多人学习并因此受益

近几年新疆白酒市场竞争白热化，鄯善作为新疆吐鲁番地区一个县级市场，同样面临如此行情，在当地成熟品牌众多，国内疆内各个厂家也纷纷下大力气抢占市场，决战终端似乎是亘古不变的白酒行业竞争口号，进入2020年，受疫情影响，鄯善县餐饮消费断崖式下滑，然而在这样一个严峻的形势下，一家从未操作过白酒的传统渠道快消品经销商，仅仅用了5个月的时间，就完成了从饮料行业到白酒行业的扩张，在原有团队基础上，另外又组建了新的专业白酒运作团队，完成了终端陈列铺市200多家的成绩，并且实现180多家补货复购，战绩傲然，并且这样良性的发展依然在不断扩大，发展势头强劲有力。

增长的速度令同行业者为之刮目

在目前这种市场环境下，这样的成绩对于老牌白酒经销商来说都属于不易，更何况是一家刚刚开始接触白酒的公司，更是难上加难，可事实却是这家经销商做到了，而且还在不断地变的更强，那么问题来了，这家公司到底是怎么做到的？，他究竟选择了什么样的合作伙伴？

增长的速度令同行业者为之刮目

三和盛世商贸有限公司，是一家多年经营饮料的快消品公司，之前没有接触过白酒，并不掌握白酒专业知识，对酒行业来说是一个门外汉，但是在做了劳道高线光瓶酒短短半年时间之后，经过市场的检验，取得了令人刮目相看的成绩。

成绩斐然，令人刮目相看

三和盛世商贸有限公司总经理史总说：做劳道光瓶酒他最大的感触就是越做越有信心，一线的业务团队是越干越有劲头！团队的建设越干越有凝聚力，前途一片光明。

劳道人喝劳道酒

三和盛世公司运作的这款高线光瓶“劳道酒”，是目前新疆白酒行业内公认的一款光瓶酒黑马。作为公司掌门人的史总深深的感触到 “一支好的产品，会让处于起步阶段的刚做白酒经销商少走很多弯路”，加上劳道这个品牌名称自身具有的新疆属性：本土方言，自带流量，口感绵柔，喝了第二天头不疼，口碑传播快的特性。三和盛世公司有了同老牌白酒经销商一较高低的资格。

三和盛世公司运作品牌终端陈列照片

其实在考虑做白酒”之前，鄯善三和盛世公司就有着7年左右的快消品饮料工作经验。所以，与其说其是一个白酒商家新手，不如说是一个“快消品行业老兵”。在做白酒酒商之前，做饮料快消品的工作经历为史总后来的事业打下了坚实的基础，这使得他积累了许多市场一线的销售业务经验及终端店的客情关系，这一切沉淀为史总的公司扩张白酒奠定了一些想法。

良好的基础加专业的团队为三和盛世打开了白酒行业的门

其实史总做白酒来自于一次偶然的机会，半年多前和朋友聚会，7个人喝了3瓶1公斤的劳道酒，喝完以后意犹未尽，还想再喝，酒却不够了，大家都感觉酒质不错，口感柔顺，等到第二天起来，头也不疼，正常上班毫无不适的感觉。好品质打动了史总，他几经周折终于联系到了我，详细沟通洽谈以后，很顺利就敲定了合作，从此，史总的公司开始进入白酒行业的业务扩张。

新的业务板块为三和盛世插上了腾飞的翅膀

三和盛世公司产品组合更加丰满，网络资源又可以互补，新团队的加入使公司更加强大。史总认为：一个新的高线光瓶酒，要想进入一个新市场，铺市率和动销率是关键因素。铺市率反应的是进入市场的情况，动销率反应的是这个产品能否在这个市场上持续存活下去。要想在新市场站稳脚跟并且存活长久，一方面需要这个产品自身品质足够硬，另一方面也要搭上厂家的大力支持和优质的服务。

提供优质服务是酒商必备的素养

在对劳道酒的铺市层面，他采取了原有饮料的渠道和新开发渠道相结合、多纬度的终端策略。

首先在引用原有饮料渠道铺市之后，史总亲自带领团队开拓新的渠道。不管商超零售、餐饮渠道，等等史总都是亲力亲为，并且给每个业务人员都进行了渠道的划分和达标奖罚考核，保证了业务团队开拓的积极性，指标的有效落地。

B2B的渠道搭建是快消品的必经之路

其次是让利终端。任何时候终端利润最大化，在开发终端店的时候他都会比竞品给予终端店更多的利润支持，同时还会采取一系列的优惠政策。

让距离消费者最近的人赚到最多的钱

另外，面对竞品的大投入和一些不太好开发的终端店，他还会采取铺底货的方法，在首次铺货时会给终端店四瓶小的500m和二瓶大的1000ml作为铺底，在二次返单时给予奖励，以此来快速开发更多的网点。

免费铺底货是打开渠道的有力手段

受疫情影响，5个月左右200多家动销，180多家多次补货……他的动销秘诀是什么？

史总发现，很多商家做光瓶酒时只注重开发网点，讲究铺市率，而对于产品的动销方面做的工作不到位，甚至有些商家还会做“甩手掌柜”。三和盛世商贸有限公司却与这些酒商不一样，他在产品动销方面同样有着很多自己的特点：

1、首先做了200条劳道酒的宣传条幅，在县城通往乡镇的所有必经之路墙体悬挂，并有专人负责，保证品牌宣传的长期性和有效性，造势劳道酒的户外广告宣传。

2、采取签约门店的办法。史总通过签约协议给店面7项支持，有陈列奖励，有店客小品会，有季度累计奖励，有首单代金券，有进货达标奖，有套餐礼品奖，消费者促销礼品，来极大激发终端店的销售积极性。

3、不间断举行餐饮免费品尝推广活动，朋友圈转发扩散，通过此类活动，加快餐饮网点的动销，同时更好的加强餐饮的客情关系，极大的调动了餐饮的积极性。

4、史总强调采取铺市和回访相结合的方法，争取最大程度提高产品动销率。要求业务人员在进行终端回访时，对那些未动销的终端店进行重点回访，了解每家店未动销的具体原因：是因为终端店生意不好导致滞销，还是竞品、还是市场政策，问题调查清楚？再根据对应问题进行有效改善。

5、对于生意不好且未动销的网点，业务员采取的是在该店附近继续深挖其他有效网点进行覆盖，从而提升该区域的产品销售氛围。

6、生意较好却未动销的终端门店采取的措施则是加深客情关系、详细讲解劳道产品的优良品质及产品的利润率，不断引导终端店的关键人在卖酒时主推劳道产品，他们通过对未动销网点的专项重点跟进，加大快速动销。根据不同终端，市场政策因地制宜，快速解决问题。

7、产品终端生动化的氛围营造，海报，价签，跳跳卡，等等所有宣传物料，必须严格落实到位。严格执行公司的统一市场政策。

此外，史总还特意提到，在做劳道酒的时候，厂家劳道酒业集团给予的政策和帮助非常的多。他经常说，劳道酒业集团，是一个能够信任和长期合作的大公司，非常讲究诚信合作，互惠互利，不是那种把酒给到商家就不管不顾的厂家，史总的很多方式方法都是得到了劳道酒业集团的大力支持才得以实施，没有厂家的大力支持，就不会取得今天的成绩，心中充满着感激。

针对性开展白酒专业化知识的学习，通过现场教学、视频网络多种形式的培训，提高了整体队伍的素质，另一方面，在进行了相应的市场操作过程中，不断地市场投入支持及活动方案得到了有效的执行落地，极大的提升了团队的战斗力，为全年的销量目标能够完成奠定了基础。

史总，还说等新疆“劳道”酒发展好了，以后就是全力转型做白酒，白酒没有保质期，利润空间又大，不像饮料，有保质期，利润低，不像是老板，更像是高级搬运工。这些语言都反映了三和盛世有限公司对劳道酒业集团的产品品质和市场操作模式的高度认可，对双方共同的未来发展充满信心。

总之：在当下光瓶酒的红海竞争中，经销商如何选择一款有市场有利润的产品，又该如何持续培育和打造产品的问题，成为了很多酒商关注的焦点。深处竞争激烈的新疆白酒市场，这位从来没有做过白酒的史总，为何从传统饮料经销商大胆转型，突破行业桎梏，在如此艰难的大环境中取得了如此佳绩，获得了企业持续发展的源动力，用自己的想法和管理经验开辟出了一片蓝海，其经验值得大家学习；另一方面，厂家和经销商的配合同样重要，首先就是要有好品质的产品，再者就是酒企有着什么样的战略规划，发展思路？

想说的很多很多.......此处只想说，奔跑吧！鄯善县三和盛世的全体劳道家人们。