怎么搞定客户的关键人？这个我先解释一下，销售中其实我们一般会遇到三种人，叫推荐人、关键人和拍板人。我以外贸公司为例，推荐人在大多数情况下是采购，他在这种情况下一般只有收集信息和筛选供应商的权利，也就是说，他只有推荐权，并没有直接决定采购哪家供应商的权利。关键人一般是销售，因为他们是直接收到客户询盘的，也就是最接近并且最了解客户需求的人，他们的建议有可能决定最后到底采购哪家供应商。拍板人一般是采购经理或者采购总监，当然，如果订单足够大的话，公司合伙人甚至老板都会参与。这样看起来，似乎采购并没有那么重要，但说实在的，在我们联系不到销售或者老板的情况下，采购还是非常重要的，要知道他可是把握着筛选的第一关啊，我们如果连第一关都过不去，那还谈什么成交呢？
那说到这里，想搞定关键人的第一步肯定是先把采购搞定，至少我们要有一个能帮我们说话的人啊！那怎么搞定采购？抛开一些个人的动机，简单点来讲就是让采购相信我们能帮助他完成基本的工作，比如，把这个订单保质保量地做好。这就要求我们向采购输出价值，比如我们是怎么保证交货期的，怎么管理质量的，如果出现了售后问题会怎么处理等等。但说实在的，这些是完全不够的，要知道其他供应商也许也在做着同样的事情，这就要求我们要更进一步，从销售的角度来考虑问题，也就是说，我们要挖掘出他们客户的需求，从而制定出更好的解决方案。这里涉及到一个工具，叫销售手册，我们要通过这个销售手册说服采购，然后让采购在这个销售手册的帮助下说服销售，最后再让销售说服客户，这样，我们才能达到成交的目的。
最后，我想讲一个关于心态方面的事情，就是销售有时候要把自己当作导演，而导购是你的演员。我们并不是回答采购问题的工具，他问个价格，我们就回答个价格，他问个交期，我们就回答个交期，这样，我们是连他基础的供应商序列都是进不去的，要知道他感受不到我们的价值啊，感受不到我们的价值，他就会把我们当作报价工具。所以，我们必须要有主人翁意识，不仅仅要考虑到采购的需求，同时也要考虑到销售或者老板的需求，他们可能会问到他什么问题呢，他能把这些问题回答清楚吗？如果不能，我们是不是应该给他准备一些资料呢？如果你的答案是“是”的话，那我相信，之后的销售生涯中，你能导演出一出又一出的好戏。谢谢大家收看，我是老墨，一起科学销售。
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