给客户报价后迟迟不回复，这是外贸中经常遇到的问题。这是为什么呢？

根据自己的经验总结了以下四个原因。

第一、 你的客户没把你当回事。

客户还没有对你产生信任，还没有把你放在考虑范围之内。

you are not on his vender list.

第二、 你的某些条款并不符合对方要求。价格、付款方式、交期、质量等。

第三、 只是询单，不是实单。仅仅是询价做对比用，而不是实单。

第四、 对方内部出现问题。对方可能内部出现沟通脱节、财务问题等原因。

具体，我们可以怎么做呢？

首先，你可以发一封简短的Reminder mail

他还为此做了范例：

邮件主题你可以简单地

“Quotation No·** Follow Up”

内容你可以这么写：

Dear Customer,

This is a reminder email.

This is regarding our quotation No.*, we’d love to know if our price term/shipment term/payment term is workable or not?

Please kindly send us feedback.

然，做后续的跟进和追踪。

你可能会收到这样的回复：对不起，你的价格不好；我们还没打算采购；我们改变了采购计划。

或者，

we will get back to you.

we are collecting more info.

一到两天后，你需要打电话跟进。

打电话前，你需要分析你的客户。

你是否已经在对方的vender list上；如果还没有，你可以直接问他。

May Iknow is this firm buying enquiry or just for beating purpose？

May I know thisenquiry is for buying or just for price idea?

这是实单还是只是询价而已。

如果客户只是询价，那么你就可以借机了解对方下次的采购计划和时间，做好记录，及时跟进。

如果客户说是实单，那么你可以问：

How’s myprice?

Is my price satisfy you?

Is my price workable?

价格是最重要的。

根据客户的回复，设计好提问，挖掘更多信息。

How can Ibeat your supplier?

How canI vin your trust?

Shall westart a try order first?

Can I have a try order to start with?

To test ourquality, to test our service, to test our performance.

如果客户说，他们觉得价格没问题，但是对品质啊付款方式啊不是很满意的话，你可以再问：

How can I improve my payment terms to win your order?

通过这样的沟通，你大概率可以挖掘到客户真正的抗拒点，很有可能赢得试单。当然，客户有时说的并不是实际情况，这就需要我们去辨别了。

但是，在很多情况下，客户可能什么都不说，让你一直等着。不是所有的采购都那么nice，那么地体贴的。我们要理解对方，不用太在意，毕竟对方经常要面对很多的报价。面面俱到，压根就没办法做好手头工作了。当然，遇到脾气不好的采购时，要注意把握好这个度，不要一直问个不停。

如何判断你的客户是否真的要购买呢？可以问一些可预见的细节问题。

When do we need to get the goods ready?

When should we delivery the goods so it won’tdelay your project?

How are you going to pay us? By LC or TT?

Do you need a very good quality for thisproduct

这些问题有助于帮助客户想要购买的潜意识形成，如此成交的可能性会更大。你也可以分析你的客户是否真的需要采购、是否有能力支付。

你也会遇到这样的采购经理，他们闷不做声地就把订单给到你的竞争对手，根本不去通知你。这样的客户，他们往往倾向于仅跟合作地好的供应商打交道，不轻易换供应商。这类客户比较忠诚，订单也稳定。遇到这种情况时，只需做到持续地跟进，等待见缝插针的机会。

最后，你就可以开始分析：

他们是否要采购，是否只是在问价，是否有能力支付，他们没有选择你，是不是你的价格、交期、付款方式、质量等达不到对方要求。

然后，你再看看你接下来可以做什么来改变这个情况，你的团队也好、产品改进也好。

在外贸中，你要习惯用“思考”的方式工作。不要以为你发了多少消息、发了多少封邮件就完成你的工作了，你要用脑子去思考。

思考比一味地努力工作，更管用。

总结：这其实就是一个挖掘信息，分析原因的过程。也是一个不

断接近于成功拿下订单的过程。要动脑子，要思考。方法总比困难多。