“涅槃”一词,用在2020年的政企采购平台——“企桥”身上再恰当不过。当传统企业全力拥抱数字化,云办公、私域流量种种热门手段全部上马,身处“暴风眼”的企桥也借助数字化架起了B2B/B2G的云上桥梁,为自己找到了一条浴火重生的“高速增长”之路。

2020 年,一场史无前例的疫情席卷全球,身处暴风眼的武汉成为抗疫的最前线。在这场历史性的大考中,一家聚焦政企采购的企业,迎来了自己的新机遇,并交出了一份满意的答卷。

在这场战“疫”之中,政府和企业第一时间行动起来,在大数据的帮助下,依托线上平台和线下物流,将一批批口罩、防护服、护目镜、消杀产品等防护物资运往一线。作为其中的一份子,武汉市企桥商务公司(以下简称企桥),也在数字化的帮助下,积极探索政企合作模式,优化采购流程,实现了跨越式发展,团队规模突破百人,交易客户超 6,000 家。

困局:政企采购市场的瓶颈

传统政企采购在物资采购过程中,通常都会遇到如下痛点:

● 相同产品,供应商报价存在差异;

● 供应商过多,对企业生产管理和产品质量控制提出挑战;

● 集中招标采购难以满足单位供应链需求;

● ……

政企采购虽处于较为传统的大环境下,但市场已然产生变革。数据显示,2017 年我国企业电商化采购规模在 2,000 亿元左右,2018 年达到 3,600 亿元,同比增幅高达 80%。近年来,国家也不断发布鼓励政策并要求政企单位采购向数字化转变。

无论是从传统采购的现状,还是从国家政策的要求来看,政企采购数字化变革已为大势所趋。然而政企采购拥有和大众电商不同的特点,比如规定严格、程序繁琐、采购周期长、产品批量大、价格和市场规律不同、部分采购数据涉密等等,如果照搬标准化电商平台,难度较大。

2020年,一场突如其来的疫情,让政企采购的数字化进程开启了加速度。

“疫情期间,我们只能进行异地办公。同时,因为武汉的道路都有相应的封锁,导致仓库也无法发货。这对于企业业务、客户沟通和维护、发货都有一个很大的影响。”对于企桥来说,办公的线上化不是最困难的,上下游供应交通运输中断,供应链面临的“断层”问题更加难办。不少企业曾公开表示,供应商考察工作被迫暂停,商业区封闭物流难行,公司长期无法开单,几乎很难生存。

然而在危机中,数字化的力量为企业经营破局照进一束阳光。企桥也借此实现弯道加速,突围发展。

破局:开启企业连接器,推动政企采购实现“加速度”

疫情的突发,不仅加速了行业洗牌、淘汰的过程,还给全行业上了一堂生动的数字化课程,让数字化转型成为行业共识。对于政企采购行业来说,更是如此。

企桥董事长兼创始人雷鑫曾表示,“线下不通,就走线上。”企桥向数字化迈进的步伐更加快速。在这个特殊的时期,投身数字化与其说是发展,不如说是自救。为此,企桥推出了一系列卓有成效的举措。

首先解决的是供应链物流问题。企桥临时借助了第三方的力量,整合多地仓储资源,实现多地发货,积极满足客户的紧急需求。其次,企桥迅速将数字化落实到实践当中,采取线下就近服务,线上利用私域流量触达、服务、裂变出更多的用户,保障公司平稳过渡,稳中求进持续发展。这样线上线下双管齐下,企桥不仅提升了企业内部管理效率,更能实现自由触达多方客户,形成企业的外部流量的“护城河”。

当然,在数字化转型的过程中,试错和探索常常伴随其间。“一开始我们选择的是钉钉,它一定程度改善了我们的内部协作,但是它更类似于一个 OA 的角色,只能作为内部系统服务自己。”在企桥运营总监朱可可看来,厘清了内部线上协作之后,外部的客户服务才是公司能够持续突破的关键。他谈到,“后来,我们开始关注到企业微信。与钉钉不同,企业微信是一个双向软件,既能服务企业内部,又能建立外部沟通关系。企业微信可以直连微信生态,直接触达、服务客户,实现客户资源的深度管理与盘活。这是我们选择它的核心原因。”

B2B 和 B2C 明显的差别在于,B2B 是一个相对理性、有规划的买卖。因此,更强的信任关系、更高效的交易流程将成为政企采购 B2B 电商企业取得市场胜利的关键。而企业微信直连微信这一点,很好地解决了企桥对客户的互动和维护问题,大大提升了客户黏性和信任感。

在企业微信的帮助下,企桥放弃了传统的业务员驻点模式,迅速拥抱数字化,将积累的老客户添加至企业微信,建立产品信息传递的链条,通过线上店铺进行销售,打通社群推广、产品展示、下单购买的环节,最后由厂家送货上门,完成交易闭环。

很快,位于疫情核心区域的企桥,终于踏上了行业正轨,实现发展“加速度”。

新局面:私域流量实现客户管理“精装修”

一对一交流是突破企业“信任屏障”,与客户建立紧密购买关系的关键法门之一。但随之而来的管理问题,则在实践中成为困扰企业管理者的普遍问题。

“之前我们在管理过程中常常是一摸黑,不知道怎么回事,全凭业务员一张嘴说。同时,业务员离职后,导致客户流失的情况也非常常见的。”企桥运营总监朱可可表示,如何让管理者能够了解、有效管理业务员(销售角色)的实际工作,对企业健康发展而言,意义重大。而在客户关系管理方面,企业微信为企业提供了基础骨架,如何深度运营实现精细化管理,则是一个精装修的过程。这时候,如尘锋 SCRM 这样的专业的私域流量运营平台就显得尤为重要了。

“在尘锋 SCRM 的‘精装修’后,企桥重构私域运营策略,提升企业运营效率。我们不仅可以在后台便捷管理客户资源,还能结合尘锋 SCRM 中的销售管理营销计划等各种营销功能给客户提供定制化服务,让我们的服务品质有了一个质的飞跃。”企桥运营总监提到,依托企业微信和尘锋 SCRM,企桥还曾在有限的条件下,完成了一例跨越 2000 公里,并在数十个小时里与客户不间断跟进的案例。“接到需求的当天,快速建立‘内外协同群’,实时跟进客户需求,结合客户洞察、运营 SOP 功能及时了解客户需求。在确认好所有细节后,再利用尘锋 SCRM 的销售辅助功能,精准把握聊天节奏,实现了快速转化。”

如今的企桥,在尘锋 SCRM 系统的协助下,不仅可以对存量客户行为数据进行分析,总结反映客户付费意愿、满意程度等方面的先导指标,更能帮助管理人员实时持续提升服务质量,通过客户行为分析风险并及时补救。

仅在社会整体因疫情而缓慢上升的 2020 年,企桥就实现总营业额超 5,000 万,累计对接企业客户 3 万多家,长期回购企业近 6,000 家的喜人成绩。

看未来:私域流量或成杠杆,撬动政企采购万亿市场

当前,移动互联网颠覆了人们的生活方式,智能手机、社交媒体、电商、APP 充斥着每一个角落,企业服务也随之改变。SCRM、微信小程序、社群等方式也让客户体验到更多优质的服务。如何利用这些科技红利,是企业能否在竞争中脱颖而出的关键。

企桥运营总监朱可可认为,政企采购比较复杂,不同行业之间的壁垒也很高,上下游极为分散。这不仅仅是单纯买卖关系,更需要给客户提供更好的服务,做更多场景化、定制化的需求,而这正需要尘锋 SCRM 为企桥赋能更多科技动力。

“前期,业务员可以利用尘锋 SCRM 中的智能获客、智能活码、公海线索管理来实现多场景、多渠道获客;中后期可以使用其客户管理、销售管理、运营 SOP 促进销售成单、运营复购。同时,数据分析、智能风控、会话存档和离职继承等功能也满足了管理者量化管理、科学分析的实际需求。”

企桥运营总监朱可可认为,数字化赋予企桥的是面对未来不确定性的确定能力,而私域流量则为这种能力提供了价值土壤,二者相互结合,将成为企桥应对未来挑战的坚实依靠,有力抓手。

很显然,在企业微信和尘锋 SCRM 的助力之下,企桥的第一步,已经稳稳地踏在了数字化的康庄大道之上。2021 年初设定的“两个”小目标,也已经超预期地完成了大半。