01. 客户心里究竟怎么想

如果你找到了正确的客户，这已经算是成功了一半，你的双脚已经踏在正确的道路上。尽管是这样，我们仍然不能掉以轻心，我们仍然需要克服一些障碍，才能赢得后半场的胜利。那么此时此刻客户的心里在想些什么，他们又是根据什么做出最后决策的呢？

购买大宗商品也不是一件轻松的事，患有选择困难症的人比比皆是。因为到了这个时候，人往往会患得患失。内心充满了挣扎和纠结。客户普遍的心理主要有以下这几点：第一，是否上当了，买贵了，被忽悠了……这是客户最担心的事情。

其实，换成我也是一样。如果买到的是物有所值的商品，花点钱根本不是问题，怕就怕自己花了冤枉钱，这是最担心的。

第二，如果一旦付款，什么时候能送货安装，会不会后续没人管；售后出了问题找谁？第三，如果确实没买贵，产品也物有所值，最好能让我再占点便宜，我才心安理得。

如果你已经摸清了客户的心理活动，那么一举拿下订单，就是水到渠成的事。下面我们再介绍化解价格问题的第二种方法。

02.好用又便宜的钳子策略

钳子策略是商务谈判中一个非常经典的策略，它几乎不需要花费什么成本，但效果却相当不错。

我们都知道，钳子就是一种夹断铁丝的工具。如果要夹断铁丝，必须首先张开钳口，夹住铁丝之后用力下压铁丝才能应声而断。

这个动作很形象地描述了钳子策略的使用方法。之前我们谈到过价格应对，其实就是一场心理博弈。主要就是看双方谁能把谁的心理看透。当客户提出价格要求时，请不要轻易回应并作出承诺。这相当于钳子的闭口，这种无声胜有声的气氛其实充满了压力，客户的内心琢磨不透，你究竟在想什么，想干什么？

时间就这样一分一秒地过去，客户的心理压力也在一分一分地增加。很多时候，客户提出价格方面的要求，有可能只是一种试探。他并不是付不起钱，而是通过提出价格要求，迫使你放弃部分利润空间，以达到利益最大化。钳子策略虽然默不作声但能够使对方明显感觉到压力，（猜忌）迫使对方降低（调整）对价格的过高预期，回归到理性，促使其尽快成交。这就是钳子策略的高明之处。

这种策略有多种场合都可以应用，比较常见的是老板和雇员之间就薪酬涨幅的谈判。

03.差异化策略

在之前我们就谈到过，买方和卖方自古以来就是一对矛盾。买方和卖方既有共同点也有分歧点。在这场心理博弈的过程中，任何一方想要取胜，就必须不断地增加自己的筹码。

商家的筹码就是不断地塑造自己产品的附加价值，让客户觉得产品物超所值。如果你的产品与众不同，而且不可替代，那么你几乎可以成为客户的唯一选择。在这场竞争中就能完全胜出！

所谓差异化就是自己的产品在市场上有独一无二的竞争力， iPhone手机多年来之所以能够溢价销售，是因为其产品具有强大的竞争力，且不可替代。

经营家居耐用品，有很多方面都可以实行差异化策略。我们知道如果单纯竞争价格，那是没有什么可谈的，因为价格就是一串数字。你多一块钱，我就少一块钱。说穿了都是零和游戏。

如果扩展思维框架，把谈判的筹码增加到价格以外的东西，那可以谈的因素就比较多了。比如说：你是否是当地市场最好的服务提供商，口碑是否最好，你的安装水平是不是行业里最好，老百姓是不是认可，你的交货周期是不是准时，出了售后问题是不是最快解决？这些都可以做到与众不同，与竞争对手拉开差距。只要你在客户关注的任意一点上能够做到优势领先，你都会成为客户首选的对象。就算你在价格上并没有优势，客户也会选择你，你就有话语权，这就是差异化策略。

04.精准定位+证据

对于预算有限的客户，他们最大的担心莫过于自己买贵了，被套路了。针对这一类客户最有效的方法就是拿出令人信服的成交证据。以此来证明现在的价格是合理的，你并没有吃亏，也没有上当。如果现在不买，将来可能会更贵。现在买还能参加优惠活动，说不定还可以抽中大奖……人都有攀比的心理，但这种攀比的对象往往是和自己处于同一水平的人群，比如说隔壁老王，不会和遥不可及的人比较。

说到证据包含的内容比较广泛，平时就要留心多做积累。比如说过往交易的文件、付款记录、收据、客户安装视频等能够有效证明交易金额的，都具有说服力。

05.让客户看到你已经尽了力

有些时候客户之所以会有砍价行为，说到底是因为信息不对称造成的。客户是外行，无法判断产品的真实价值，担心自己受到了不公正对待。所以才会本能地砍价。

为了打消客户的疑虑，你必须让客户感觉到在这件事上你已经尽了最大努力。你赚的是合理的利润并没有昧良心。比如：可以向你的上级（更高权威）申请更优惠的条件、更多的赠品来让客户感受到你已经尽了最大努力促成这单生意。此时如果客户再提出过分的要求，就显得有点不近人情了。

06.补充的要点

处理价格僵局，我们需要注意以下几个要点，这是我们应对这一类问题需要把握住的原则。

第一、不论遇到任何情况，都首先在心理上保持镇定，仔细聆听客户的需求。这是最应该做到的。很多时候并不是客户有多么的难缠，而是我们不善于倾听，沟通水平差。第二、不可一遇到僵局就轻易地让步。轻易地妥协不会换来成交，客户首先会怀疑你的产品价值。我建议的处理方法都是先给一段冷静期，随着时间的延长，自然会有变化。

第三、我们每一次的让步都是有条件的，都要求客户做出对应的回报。这样客户就会明白不会再随便提要求了。

比如客户要求再优惠5个点，你也可以向客户提要求，如果我答应再优惠5个点，你能不能再转介绍两个客户。如果转介绍成功，我立刻优惠5个点补偿，以此类推。

第四个要点，请大家务必要记住：一定要守住价格底线。经商是赚取利润，并不是开慈善机构。签单不成就尽快止损，我们再找其他机会，总好过亏钱。如果发现对方不是我们要找的正确客户，就应该尽快止损才是上策。

最后需要说明的是：任何商务谈判以及价格问题的沟通，说到底都是双方实力的较量。所谓弱国无外交，只有不断增强自身实力，拥有更多的话语权才能胜出。