一家有能力的公司，重要的特点之一，就是他所做的事情当中，有一半能力是别人看不到的，而这看不到的一半，恰恰是区别于其他公司的暗能力，通过采访沟通，袋鼠互联也是一家拥有不少暗能力的公司。
主持人：许总简单给我们介绍一下，就是袋鼠配目前的一些情况。
许朗赫：袋鼠配是那个2018年成立的，目前的话下面有三个板块，一个就是所谓的袋鼠配，袋鼠配他是连接汽配商到修理厂的一个业务，那么剩下的话就是说是袋鼠宝，袋鼠宝的话就是说保险公司，那个汽配商修理厂的一块业务，那么剩下的就是说，我们今年在推的就是那个袋鼠团，袋鼠团是那个工厂到汽配商与汽配商之间的一个交互工具。
主持人：刚才你提到这个三个板块，第一个是那个汽配经销商与修理厂，就是提供一个这个询价报价那个平台。
许朗赫：对。
主持人：第二个板块就是，做一些那个保险公司的一些业务，然后保险公司的订单过来之后，很多经销商给他做一些报价，然后第三块这个袋鼠团这个怎么去理解？
许朗赫：袋鼠团就是说，是工厂制造工厂和品牌工厂跟汽配商之间的一个交互工具，袋鼠团其实可以理解就是当年的1688。
主持人：这套软件能解决哪些问题？
许朗赫：首先它是一个下单管理的，首先我是从工厂端接下来，在这工厂我全国我有多少个客户，我每个省有多少个客户，我们用的是什么逻辑，就是说微信群加上微商城，那你在微信群里面我觉得可能就是说，我有100个客户，那我们可能把他拉到100个客户里面了，那这个的话，他就只是一个客服的作用，但是做不到下单的作用，那我这样的话我就可以说，从工厂这一段就是说我底下经销商，我可以下单那同时，就又可以看到工厂，都可以看到每个经销商我的库存还有多少，经销商可以清晰的看到工厂的库存是多少。
主持人：就共享库存的。
许朗赫：共享库存，最先可以下单。
主持人：就可以下单。
许朗赫：对对，下单结算都在里面了。
主持人：刚才您说咱们这个袋鼠团这个是，对标的是那个1688，1688很多面向的都是一些那个陌生的一些用户，比方说我是那个一些工厂上面，会做我们很多产品的展示，会有很多人搜索一个关键词，可能刷到我们工厂的信息，那么咱们这个也是解决。
许朗赫：有，联盟圈是你自己的，这一个已知的这一些客户，还有一些未知的客户，其实我们袋鼠团的功能是，它就是一个线上的汽配城，比如说我们全国我们有50多个汽配城，整个浙江汽配城有3750家，宁波汽配城有300多家，台州汽配城有200多家，温州汽配城有300多家，那我们就是把它全部的串联起来，然后比如说江苏的，苏州的有300家汽配城汽配商，这个无锡的有多少家，常州的有多少家， 南京有多少家，这个是以整个这个为主。然后这样的话，它把同时的话，把经营汽车的零件这个品类，我们给它标注好，那这样的话到后期就会可以就知道，做奥迪的全国有3760家汽配商，那这样的话它很垂直的，就是说工厂很垂直的可以下去，那就是说它有新品要发布的时候，就是说我们可以精准的到3760家的这奥迪的汽配商，这里面这个是一个，他要做一些营销渠道的时候，那这已经有了那我们这里面又融合了，就是说是拼团销售的这个。
主持人：拼团。
许朗赫：对对对，拼团销售。由上而下就是一个拼团销售，由上而下就是一个拼团生产。
主持人：其实这个板块，就是作为咱们那个业务的一个延伸了，因为原来是停留在经销商。
许朗赫：其实没有延伸。
主持人：没有延伸。
许朗赫：我们一直是在做这个，你看袋鼠团，其实是帮我们对袋鼠配，跟对数宝筛选我们的优质供应商，我们前面的公司叫，母公司叫袋鼠互联， 叫袋鼠互联，我们整个就是在做一个什么呢，我们在做汽配后汽车后市场的链路的优化，我们发现这个链路很长。我们怎么样去把它优化这个链路，前面跟袋鼠团筛选了我们一些优质供应商，服务商，供应商跟服务商为修理厂，为保险公司做服务，因为其实我们最强的，其实是我们it的开发，因为我们在北部软件园，我们还有一个就是说五十几个人的，就是说it的开发人员，还有就是我们的数据，就是说你所有的货过来，你光靠一套系统是解决不了这些问题，还就是说这个是一车一码的这个数据，解决这些问题。
主持人：咱们一车一码的数据，也是自己在做吗还是？
许朗赫：我们是这样的，我们用了整个全国市面上，大概是十几家的数据公司，然后我们再做一些加工。
主持人：二次整理。
许朗赫：对，光靠一家数据中心，这个数据开发的已经满足不了我们的需求。
主持人：对，大部分是这样。
许朗赫：因为我们是这样的，我们每天大经将近有3万个案子，是在我们系统上面过的。
主持人：等于说咱们其实，一直是在这个一线，因为每年竞争出大量的VIN码。
许朗赫：对 所以说这这两年，就是看到对外宣传袋鼠配，就是说我们这大部分精力我们是放到袋鼠宝里面的，袋鼠配这个模式跟开思的模式是相同的，但是我们一直找不到很好的运营方法。作为我们这个小企业来说，这100多个人要养，那怎么办，那么我们看看哪里能来钱的地方，就是说能给我们的增收益的，那么就是说，我们当年就是做的是保险公司这块业务，所以说我们把先把保险公司这块，袋鼠宝精力研发都放在那边，那这样的话，因为那边能给我们一个基础的一个保障，能养活我们的团队，那这样我们才有精力再去这个开发，我们的那个运营，我们那个袋鼠配袋鼠团。
主持人：那现在主要的收入，还是那个袋鼠宝这一块。
许朗赫：对 我们大部分的收入都在这里袋鼠宝，那这块会占主要的部分。
主持人：那个袋鼠配的这个业务还在做是吧
许朗赫：在做 ，袋鼠配我们现在的我们的方向。目前在做的方向就做KA客户，那么就是说是4s集团，比如像广汇的这个，都是由我们在做的，那其实是那个京车会的业务，天猫养车的业务。
主持人：等于说大b端。
许朗赫：主要大b端，因为大b端，它是对真正对供应链，它是有需求的，我们已经具备了全国供应链的这个服务能力，他们这个都需要在全国性的服务，而且京东他自己也服务不了，那就是说把这个全车件这块业务，实施委托给我们，那么叫做天猫养车，它也服务不了，那么全国的全车件的业务，就是说这后面我们把它做了一个托盘商，因为那个起步的时候，可能会先从这个小b去切入。
主持人：比方说给经销商给修理厂，做这个询价报价的平台，然后后面咱们会转移到做这个大b，是因为这个市场的竞争比较激烈吗？
许朗赫：首先第一个，这个教育成本比较高，我们也尝试过，就是说直接到修理厂去，但觉得好像现阶段，觉得我只是一个高卖高走的这个状态，那我们跟他你要节省成本什么的，尤其是前几年这个相对来说，利润还可以的情况之下，他觉得那无所谓 ，反正我高进高卖低进低卖，这个是一个当时就是说，我们把它转向大客户的这个情况之下，因为他们才有这个意识那么我们刚才讲的，我们还服务了很多连锁企业，那连锁企业它是连锁 ，它自己就要要成本管控的，像这种企业是主动找到我们，不是我们就去找到他们。因为他有这个需求 m有这个需求，因为我们左边，我们是有4s店的这个售价，第二个是由整个这零部件的装配图。
主持人：装配图跟那个epc。
许朗赫：其实就是epc。
主持人：就是epc ，就是咱们在这个装配图这块会有一个大量的这样的一个数据库。
许朗赫：嗯，对。
主持人：这个也是咱们也会跟其他人家合作，然后再进行。
许朗赫：对，我们这还是跟第三方合作。
主持人：刚才你提到就是，咱们这个袋鼠配这个平台，它主要是做那个全车件为主，我看那个最近也有很多那个，其他平台也投身到全车件这个领域，是因为那个易损件都不赚钱了吗？全车间还有很大的利润空间吗？
许朗赫：不是的，因为易损件跟全车件，可能是跟每个人创始人的这个不同，像我们，我们一直是在全车件的领域里面，所以说这里面我们就是说，就是以全车件为启动，那么很多就是说，比如原先他就是说，就做易损件的，就以易损件为启动，那么其实易损件全车件，它完全是两种不同的模式，我们要切到易损件也比较难，易损件要切到全车件，相对来说会比较难一点。
主持人：它这个难主要体现在什么地方？
许朗赫：一个是还有专业度上面，他还是全车件，还是需要一些专业的知识的，从易损件可能切到那个全车件，可能相对来说那个门槛会比较高一点，主要是这个产品支持的门槛，它有两种 ，第一个易损件它是有刚需的，易损件你可以做促销 ，家里多备点机油，多备几个机油格，那全车件我怎么备呢？今天搞促销，我多备两条保险杠吗？多备两个大灯吗？ 那不会。所以说这个，这也是一样，因为全车件现在主要的领域里面，其实还是以保险公司，保险公司为主，我们袋鼠宝其实是有很多业务的，袋鼠宝的业务来自于哪里呢？就是保险公司指定做直供和直赔的业务。就相当于就是说，修理厂在全车件这里面，保险公司报价的这一个，是在我们袋鼠宝里面成交的。
主持人：那这个模式是咱们一开始比方说袋鼠配，2018年成立的时候就想到这样的业务吗？
许朗赫：是这样的，我们公司是第一笔业务是什么呢？就是说我们帮太保开发的，太平洋保险把整个太平洋保险的，这个整个询报价直赔直供系统，是我们开发的。总公司的系统是我们开发的，包括现在的整个运营运维，也是我们公司运维的。
主持人：等于说袋鼠配，它不是说从零开始，去做这个询价报价的平台。是因为之前有为单个客户开发了这样的程序，然后您这边在这样的背景下，有了做这个平台这种想法。
许朗赫：对，其实之前还有个前身，最早是我们是投了中驰。
主持人：投了中驰，那18年进入这个领域之后，到现在因为现在是2021年了，这三年在这个业务形态上面发生一些那个演变。
许朗赫：组织上面没有变，组织上面因为我非常明确，我们就做这三块，而且我们看我们碰到的时候，我们转型很快，就是说袋鼠配这一块业务上面，我们原先直接是到小b端开始，我们也跑到小b端，我们突然觉得小b端，这一个交易成本太高，也不断的地推 ，有可能要驻点。那这样的话就是说，这种模式要在全国复制的话比较难， 而且是难在哪里，你投入成本很高， 然后你一旦你可以撤了这些地推人员， 你可能就是说断崖式的，汽车业务就会下降，可能剩下的只有三成业务，那那时候我们就想，那还不如自己是找，就是我们所谓的KA客户，大客户他们都有需求，那目前就是说所有的4s店集团，就是说联手这一个 ，我们这些我们签了，这些也就是说在全国，很多这个当地的这个连锁，它会用我们的，然后会用我们可以给他匹配，当地的最优质的那个配件供应商。
主持人：等于说您这边是那个做了一段时间过后，然后就是在18年下半年，还是19年有了这样的转型。
许朗赫：19年的下半年开始转过来的，那时候19年其实，我们那时候我们已经做了，京东 京车会，我们突然就发现，要么就是我们沿着就是，帮这些客户大客户去，然后这19年的12月份，我们又做了那个就是，整个广汇汽车，那我们就当时我们觉得，这些大客户有需求 ，因为他的管理是有要求，然后我们的产品，真正可以做到降本增效，给他能产生利润 ，那我们先说，先把它容易的先把它拿过来，最终的这个还是要回到终端修理厂，还是需要逐步逐步这几年，这个有其他平台的教育也要好很多。
主持人：是的，对对。等于说是在2020年之前，其实咱们袋鼠配也花了很多一些学费，
走了一些弯路。
许朗赫：但我们那时候有了，二三十个人的这个地推团队，区域性的地推，那些注册 地推，但是成效不高 ，成效不高 ， 成效不高就是说是瞬间，你有产值你都上去了，然后一算你还跑不赢， 地推人员的成本。
主持人：您就是从2020年转到这个就是，大客户这边 ，相当于说这个平台上，要有足够不同车型的经销商进行入驻，然后也咱们也会去有一些地推人员，或者有一些人去邀请这些经销商入驻，咱们是怎么样一个方式？
许朗赫：我们全国的所有的汽配商，就是说跟保险报价的这一个。我们这边汽配商里面有两种，是有一种是专门是做同行的，有一类专门是做跟保险公司报价的，那么我们目前会有两类，是用户会到我们平台第一个，专门给保险公司报价的这一些客户这个平台。那么第二个他原先是做只做同行，只做同行 那么就是说，我们告诉他有机会，你可以接受保险就是说潜台词就和你可以修理厂直接可以向你购买，你愿不愿意，因为相对来说，他的价格还有一定的优势，那基本上入住的这些那个经销商，他以原厂件为主了 ，就是不是那些品牌件，我们这里面有 ，有原厂件这有品牌件保险公司，也会要一些品牌件，这个也是根据保险公司他们的一些要求，他也是根据那个车龄去匹配 ， 这就根据车龄。
主持人：我看有一些平台，它除了就是给保险公司，去提供这个原厂件或者那个国际的品牌件以外，也会有做什么认证件做什么相关的，咱们这块也在做。
许朗赫：目前我们也是真正在做，刚在做我们是那个袋鼠严选。
主持人：严选。
许朗赫：对，这是严选。因为是这样的，首先第一个4s店价格是有标准的。然后就是说是，原厂件的价格，就是说也有标准的，往往就是说品牌店这一个就是说，比较杂没有个标准，这样的话就是说，假设就是说一只保险杠4s店是3000块钱的，那这个是价格我们市场的原厂件，可能就是2000块钱，还有一种状态是什么呢，接下来就是说国内的品牌的这一个，那可能有300 400 500 800甚至1000，那往往在这个基础上面，你去很难去定，是定300呢还是定500呢还是定800。那就是说这个就需要有一套标准，我们是用的是整个两家认证公司的做这个，是目前是人保跟平安在做，人保是用那个中青年做认证的，平安是用安凯福安做认证的，然后我们刚好是接了，就是说这两家公司的认证，就是说是目前是唯一的一个平台就是说，平台方就是说有具备这两家公司认证的资质，推出袋鼠严选认证件。其实也是为整个保险行业打下一个基础，但未来一定是做差异化零件的保费，但是这个认证件，它也会有一个循序渐进的过程的，可能一些外观件，一些简单的碰撞件，一些简单易损件，可能认证是可以的，但是涉及到一些那个什么核心安全等等那个，那可能还会用一个比如说主机厂配套的零件。
主持人：对对对
许朗赫：因为他觉得是这样的，因为还是2080法则，赔付最多的其实，就不会超过20个零件，那几个叶子板、水箱冷气、大灯、挡风玻璃，然后这个赔付率已经赚成了80%的。
主持人：对，这个跑量。
许朗赫：对，那他就只要说，这百分之这个零件你用认证件，比如说安全气囊。你还是可以用原厂家主机厂的零件，这样呢就已经解决问题了。
主持人：我刚才那个就是听下来，就是保险公司跟咱们那个袋鼠，其实比较紧密合作的
许朗赫：深度，比较深度合作。
主持人：其实它的抓手主要是对咱们软件的认同，然后这个是咱们的核心竞争力，而不是说。
许朗赫：我顺带便我帮他做了一些直供和直赔。
主持人：而且咱们这个软件，一直是围绕着这个领域去开发的。会不断的优化不断的就是提升一些效率，然后相信也会有越来越多的保险公司找你们进行合作。
许朗赫：我们已经占了保险份额27.6，你看人保是自己做， 平安自己做，剩下的太保是我们对服务 ，人寿是我们对服务，还有一些小公司在我们这边服务，我已经占到二十七六的份额，而且这个份额逐步逐步逐步还会增加。
主持人：表面上很多公司，会拿袋鼠跟之前开思做对标，跟那个去好汽配去做对标，但其实通过今天聊下来，其实我觉得你有很多一些暗的能力。
许朗赫：首先我们是做想做到的是，这家企业如果你不融资，能不能有盈利，融资只是作为一个助推器而已，让你发展得更快，如果你前面的这个盈利模式，你都盈利不了，那就资本只是给你带来了深渊，那么就是说因为我们在想，就一定是要做到就是说，我自己能不能这个是有造血机制，我能不能做到盈利，那我认为我们现在是虽然是有略亏一点，但是我们的略亏已经是在这个行业里面已经是很好了，对吧。我们其实我们的真实数据，每年有十几个亿的这个销售的数据，其实这个已经也是很漂亮，而且都是一线数据，还是一线数据。还是比较真实，我们不用刷单，我不用可以刷给资本看我这个。
主持人：对呀，这个是完全不一样的。
许朗赫：对呀 那我们就是说在这个基础上，基础上面你有盈利能力了，你做什么变革你都不怕。
主持人：徐总您创业这么多年，从93年到现在28年下来了，您觉得那个创业给你带来都有哪些变化，或者你通过这个创业，带来什么样的一个收获？
许朗赫：虽然一直在这个汽车后市场领域里面，但是我们中间是这个，投资了很多其他领域里面，那我觉得做一个还是要聚焦。
主持人：聚焦。
许朗赫：所以说我们从这几年，开始我们一直是沿着汽后市场，刚才我就讲了，他对it的这个辨析度还是不高的，汽配里面有一个问题，尤其是全车件，全车件以往的这个状态，他要培养一个业务员也很难，因为这个所有的东西，都在业务员脑子里面，其实我们现在从某种角度来说，我们已经打破了这些知识的壁垒，那就是我们开发的这一项系统来说，其实你的新的大学生应届毕业生，上手一个礼拜你就可以卖货。
主持人：因为原来作为一个学徒工，我起码要在这个汽配店里面，干个半年以上。
许朗赫：三到五年才能成为一个合格的业务员，那这个成本就比较，那你接下来就是说一个月，就可以变成一个业务员，而且这些业务员相对来说，他要比这个老业务员还要好，为什么？他有服务能力，老的这个就是没有服务意识，就觉得我有技能优势， 我没有服务意识，后面的一定是服务取胜。
主持人：对，是的。从价格单已经开始都差不多了，咱们会把这些东西，会沉淀在咱们数字化的这种系统里面，已经全部是存在那里面，因为现在有很多一些大的连锁，然后也会有很多汽配城做全车件的进行角逐，当然现在做连锁的，也会介入到这个全车件这个领域，你觉得未来这边市场，会朝一个什么样的方向。
许朗赫：其实近5年是很残酷的就是，我不能说是80%吧，应该是60%会被淘汰的。这些汽配商会被淘汰的，因为你看汽配，也就赚了一个什么呢，信息不透明的钱，现在的信息已经透明了，我一直就是说你不是一家汽配商，你是一家服务商，你能不能站在一个服务商的角度去那个，如果是站在服务上的角度去，愿意去付出去做服务的，那可能他还有就生存的机会。
主持人：刚才您对那个汽配的经销商会比较悲观，未来会有60~80%的会被淘汰掉，那么您对目前现在市面上的一些连锁品牌，包括一些电商平台，是会持什么样的态度呢？
许朗赫：这个连锁的话，应该是还是会有这个，我觉得这还是一条路，因为你看他们的份额增加了，一定是为了他们的份额增加了，这传统的就会下去，剩下那些人，可能是会做什么呢？他可能还是变成了，这些大型连锁或者大型电商这里面，去做一些品类传统汽配，一定会减少，但就是说从业人员可能就部分从业人就变了一个身份而已。
主持人：你觉得未来很多这个汽配经销商，他们要么去站队，要么就合并到这些大的连锁下面去。所以它合并到大的连锁的概率会比较大一点，那么像那个现在有很多一些，那个汽配经销商，他们会自发形成一种联盟，比方说异地的这种联盟异车型的这种同城的这种。
许朗赫：但是没有核心竞争力，联盟就是一个短期的就短期的一个短期核心竞争力，它是没有的供应链的优势，他也没有标准， 未来一定是很标准。那么还有一个问题一点，就刚才就是讲了，其实这刚好还有几年的空间，可以给这些以前，我们非常不看好综合修理厂，为什么？因为未来的市场一定是快修跟4s店，相对来说现在综合区修理厂会部分也是淘汰率会比较多，刚好现在我就说差异化的保费可能出现，确切救活了他们。你就想好了，以前你这个车你为什么要去综合去修理厂去修，其实你保养的费用是很低的，那我们说一台车一年的就是说，平均的人一年可能就是做两次保养，我开1万多公里 ，那两次保养，那你就去看两次保养的费用，一次的费用都不会超过1000块，两次就不会超过2000块，那你就是说这个消费很贵吗 ？不贵。还如果你出了事故，我干嘛要去外面修，我就4s店修，对不对。这个是你看至少你的这车，到六到八年都可以的。
主持人：那您觉得未来4s店这个价格也会下来。
许朗赫：4s店来说价格可能还是会下来，第二个问题是还是有50%会去4S店。
主持人：因为现在很多人的车之所以不在4s店，是因为市场上的价格可能会更低吗？
许朗赫：不会，还是便捷的问题。
主持人：便捷的问题。
许朗赫：你们去修4s店价格你就想好了， 其他的都是常规保养的，其实中国的车，其实在6年之内不会有问题的，你自己的车你开了6年，肯定不会换得动太多的，不像之前，那么接下来为什么你就可能，你就小区楼下，你可能就为了方便换个刹车片。它反正有质保的换个油，它应该也方便我就不用去4S店了，那4S店可能要排队各方面的，这种便捷性的这个问题点就出现了。那这样的话其实就是一个便捷的问题，那就是出了事故，很多就是说，那可能有些就还是选择4s店，那么就是说刚才就是说综修厂这一个。综修厂其实我们也就是说，在城市一定是4S店加那个快修店，如果是在四五线城市，其实他也叫社区店，他是以村以镇为标准，那么也就这边是一小区，这个小区楼下有一个，那边就是我这个镇上有三家，其实我们也就是，把那个也就把它叫做社区店。
主持人：所以你会觉得未来那种综合性的修理厂会，逐渐会退出这种历史舞台。
许朗赫：钣喷中心会有，综合修理厂有一部分会有，之前我们是按照这个态度去分析的，如果现在是新的差异化保费，是出来的话，给到了这些综合厂的一些机会，否则这些综合厂真的机会点是很难的。
主持人：也就是去年那个进行保费的改革。
许朗赫：没有，去年的中改你要知道是不成功的。如果是今年这个按照这个现在如果我们这个项目是做试点成功的话这块的话应该在2023年应该是推出完全只是差异化零件的差异化保费就出现了
主持人：对，其实咱们做的这事情，未来想象空间非常大，我觉得这个也蛮有意义的，是推动行业的这一件事情。
许朗赫：变革，是参与了这个行业的变革。
主持人：对，今天也非常感谢那个徐总，那个接受我们的采访。我们今天就先到这里。
许朗赫：好好，谢谢谢谢。
编后语：前几年汽车后市场，涌现出不少的电商平台，很多人认为这是一个不错的生意，但就我个人而言，可能不是非常看好这一块，原因有三个方面：一是成本的问题，这里的成本不仅是平台运营方的成本，他的盈收是否能够覆盖，也包括用户网购的产品，虽然价格是比较便宜，但这是显性的成本还有很多，隐性的成本如沟通的成本，安装的成本，退换货的成本等等。二是效率的问题，修理厂的生意，其实是一个高度分散的生意，每个修理厂都严重依赖于，当地的配件供应商，为什么这么说？因为大部分的车主车子，是不喜欢过夜的，所以修理厂就需要当地的配件供应商，能够及时的送货，三是关系的问题，电商平台只能让买卖双方产生交易，并不能让彼此产生交情，那些因价格而来的用户也会因价格而走，如果一个客户只是跟你拿货， 只有交易不跟你产生其他的互动，没有交情的话，那这样的客户也是很容易流失的。可能对于电商平台来说，他的流量是比较高，平台也有大数据通过智能算法，，把意向用户像漏斗一样把他筛选出来，让生意的命中率更高一点。但是这样的生意模式真的是更高级的模式吗？对此，我是打个问号的。那些没有大数据没有人工智能，也没有很多意向客户供你筛选的门店，能不能比电商平台更有效率呢？我觉得是可以的。作为门店只要来一个客户就服务好，一个客户跟大部分的客户都建立好彼此的信任，我认为这样的模式才是更高级的模式，可能对于某些平台来说，他拥有先进的技术，的确能让很多事情变得更有效率，但是这些先进技术的程序，是人写出来的，录入数据的也是人使用系统的，还是人，如果不解决人的问题，那就难说这个模式就真的是有效率。那么人的问题是什么问题？我想最关键的问题就是，客户这个人跟你是否有交情，因为商业构建的关系最脆弱，稍有变故就会土崩瓦解，而如果能与这个人构建关系，让彼此产生信任 ，产生依赖，那样才会走的更近， 走的更远，那么如何构建这样的关系呢？就是让客户不只是在拿货的时候，才会想到你，而是平时也能想到你，如碰到什么问题就会向你咨询，遇到什么事就会向你请教等等。只有让交易变成交情，让人的逻辑大于商业的逻辑，那样才能构建出牢固的护城河。
好，感谢大家收看《今天的汽车后市场访谈》。
我们下期再见。
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