导读：

如果你是家居行业的经销商，如果你是家居行业的区域经理、卖场导购特别是一线的销售人员或者店长导购，不知道你们有没有明显的感觉到，自从2018年以来，这个行业增长的速度明显的放缓……

1.时代变了，我们正处在这个十字路口

不管你喜不喜欢，你愿不愿意？时代已经变了，这是不争的事实。

家居建材行业说到底是房地产行业的下游行业，这个行业的发展与房地产行业的变化息息相关。

我们大家都知道中国的房地产行业经过高歌猛进将近二十多年的发展，现在终于渐渐慢下了脚步。如果大环境发生了巨变，我们身处在这个环境下的每一个人，都不能独善其身。

中国人有句话叫做春江水暖鸭先知。最先感觉到市场发生变化的最有发言权的应该是这个行业的一线从业人员。

对于家居建材行业的经销商而言，在过去20年，很多人的经营模式其实就只有三板斧：说白了就是开店、建团队，然后一年到头不停地做活动，这“三板斧”抡完一圈，基本上一年也就差不多了。

在过去，这种打法虽然没什么技术含量，但基本上也能够维持生存。但是今时今日如果你再用这种打法，想在市场上分得一杯羹，这种可能性已经是微乎其微了。

我们必须承认：天还是那个天，地也还是那个地，但市场已经不是之前那个市场了。时代变了，我们正处在十字路口……

每年一度的广州建博会，其实是家居行业的一次盛会。展会往往是行业变化的风向标，在刚刚结束的2021年广州建博会上我们更加深刻地体验到了今年展会的变化。

如果你仔细观察，你很快就会发现，对于大多数行业的头部企业而言展示产品本身已经不是最重要的，虽然“定制”仍旧是重头戏；但主要强调的是家居与智能元素的结合。

这说明大部分企业的发力点已经不在产品上。通过观察几个头部企业的展位以及交流，我们明显感觉到更多的是展示经营模式的变化趋势。我想这是今年展会的亮点之一。

2.生意为什么难做

太多经销商感叹生意难做，如果你去调查一下再看看街上的实体店，结论会吓你一跳。

生意不好做，当然是因为市场发生了巨大的变化。没有什么市场是永恒不变的。而市场又是由消费者、消费需求和消费模式等要素组成的。很显然消费者和消费模式都不同以往了。

首先当然是新一代消费者的消费模式以及消费水平开始升级，用户群体变了。“85后90后”逐渐成为消费市场的主力军，消费升级、降级同时并存的时代到来了。

因为工作的关系，我经常游走在全国各地的终端市场，说到终端市场流量的变化，我深有感触。

在2019年之前，大部分经销商还是能够感觉到自然流量的存在。但是最近这两年特别是疫情暴发以来，自然流量基本消耗殆尽。我们不禁要问，人都去哪里了呢？

抛开疫情的原因，其实最主要的原因就是消费群体被截流被分流了。移动端成为流量的主要入口，这就造成了各大卖场自然流量越来越少。本来就十分稀少的自然流量被线上截流分流吸引之后就更加少了。而且相当一部分优质客户掌握在家装渠道。家装公司基于自身的流量优势，掌控了相当多的优质客户资源，这是消费群体以及消费端的明显变化。

第二是渠道结构发生了改变，定制家具行业从开始诞生到单品经营、到生活模式到全屋定制，再到大家居、拎包入住、再到全屋整装，每一次行业的迭代都会淘汰一些不能适应环境的经销商。

最近这两年行业的头部企业纷纷向全屋整装过渡，但并不是所有的经销商都能意识到行业的变化，也不是所有的经销商都具备条件，能够抓住新风口转型成功新模式。

第三个重要原因是：门店经营成本居高不下，客单值低、坪效低、人效低、引流成本高，城市的经营网点饱和，最后导致开店的速度放缓。

第四个原因：门店经营人才培养周期长，泛滥的促销活动牺牲了经销商的利润空间。产品同质化过于严重，整个行业陷入红海竞争。

3.我们将会面临哪些挑战

第一个挑战是：经营环境的变化导致传统的营销模式正在逐渐走向失效。所以面对新环境，必须转换获客模式。

比如引流模式的变化，大部分经销商还是为了流量忧心忡忡，这一部分原因是没有定位好自己的流量来源，另一部分原因是因为旧有的渠道模式适应不了新环境的变化。

如何实现高效引流是摆在经销商面前的一道难题，也是经销商必须跨越的一个关口，跨过去了就能打出一片新天地。

第二个面临的挑战是找准自己的定位，请思考一下，如果整装是大势所趋，那么我们将要在这个变化的市场中扮演什么角色？

为什么在2010年之前经销商做单品都能够成功能够生存，那主要是因为当时的市场环境开发商主要交付的是毛坯房，但是现在的市场环境不一样了。

现在是毛坯房、精装房、存量房三者并存，所以你不能再用之前的经营模式来应对这个市场。

如果说全屋整装是一盘大棋的话，你必须在这场棋局中认清自己的实力，找准自己的定位才能生存下去。

正如前文所说，市场环境以及消费群体构成、消费模式的变化，导致传统的营销手段慢慢失效。

现在就算是行业的头部企业，也并没有一套成熟的打法，大家都在探索。但是思路已经渐渐地清晰，那就是市场细分再细分，经销商要生存下去必须重新定位自己在整装产业链的位置，认清自己的扮演的角色才能适应变化的市场。